O autorze
Zawodowy mówca, trener, coach i mentor. Autor siedmiu książek, w tym bestsellera „ALFAbet motywacji”. Od 20 lat motywuje i inspiruje do zmiany, uwalnia w ludziach zakopany potencjał i budzi ich do życia.
BRAK PLANOWANIA oznacza brak sukcesu na miarę twych pragnień.
To niewyobrażalne, że niektórzy ludzie całe życie pragną rzeczy, za które nie chcą zapłacić walutą działania…
Myśl na papierze, myśl na papierze, myśl na papierze.
Na początek ogólnie, trochę gry wstępnej. Potem przejdziemy do rzeczy. Bierzesz kartkę papieru i nie ma przebacz. W myśl kolejnej zasady, że co zapisane, to zrobione, wyznacz cel roczny na podstawie analizy wyniku, który zrobiłeś w ostatnim roku. Popatrz na niego i rozplanuj cele pośrednie – nadaj celowi rocznemu parametry kwartalne i miesięczne. Potem popracuj nad celami miesięcznymi; też na razie na papierze, z ołówkiem w ręku określ terminy ich realizacji. Popatrz na swoje najlepsze „strzały” i na najlepsze miesiące. Przypomnij sobie, co wtedy zrobiłeś, by osiągnąć dany wynik – to są twoje wstępne parametry. Zawsze stawiaj poprzeczkę ciut wyżej, bo tylko dzięki temu będziesz się rozwijać. Musisz widzieć cel na horyzoncie, bo ten widok pozwoli Ci uwierzyć, że go osiągniesz. Zobacz, ilu nowych klientów potrzebujesz miesięcznie, na ilu „starych” pracujesz, jaki daje Ci to profit itd. W sprzedaży większość parametrów da się policzyć i wstępnie oszacować na podstawie tego, co robiłeś wcześniej, na bazie analizy wyników. Musisz mieć oczywiście odpowiednie dane, a dane to twoje wyniki, np. z ostatnich miesięcy, lat. To jest już okres, na podstawie którego można planować następny rok. Weź pod uwagę różne parametry, w zależności od tego, w jakiej branży pracujesz; każda ma swoje slogany i terminy, swój swoisty język.
Zacznij od telefonowania, chyba że pracujesz tylko na ocieplonych kontaktach pochodzących z poleceń czy rekomendacji. Jeśli nie masz takiego komfortu pracy, to określ swój docelowy rynek. Weź bazę i zaplanuj liczbę dziennych, skutecznych telefonów z konkretnym celem – albo umówienie się na spotkanie, albo wysłanie oferty itd. Zaplanuj tygodniowe wyjścia do klientów, firm, w teren, ilość spotkań. Najważniejsza jest systematyczność (dyscyplina), potem determinacja, ale o tym już wiesz. W sprzedaży nie ma przypadków. One zdarzają się tylko tym przygotowanym, a tym nieprzygotowanym zdarzają się raz albo wcale.
A teraz zobacz co może Cię czekać, jeśli nie będziesz planował sprzedaży, oczywiście metaforycznie i żartobliwie:
Zbliżał się koniec miesiąca w oddziale i wyniki sprzedażowe nie napawały optymizmem. Menedżer się miotał, wychodził z siebie i miał wrażenie, że nie da rady, że ludzie się opierdzielają po wcześniejszym, w miarę dobrym miesiącu. Zostały dwa produkcyjne dni. Nagle zebrał się w sobie i dzwoni do jednego ze swoich sprzedawców.
– Piotrek, co z Tobą? Zawsze mogłem na Ciebie liczyć, ale ten miesiąc to totalna klapa a obiecałeś, że masz „grubych” klientów. Co jest grane, stary?
– A wiesz, jakoś tak się migają.
– Rozumiem, ale Ty jeszcze nic nie sprzedałeś, a brakuje Ci niewiele do premii kwartalnej. Jak nie sprzedasz nic w dwa dni, to będzie po premii. Mówiłeś, że masz na wyciągnięcie ręki kilka kontraktów.
– Tak, ale dzwoniłem do kilku i nie chcą się umówić teraz. Mówią, że w przyszłym miesiącu.
– No to przyciśnij kogoś, bo będzie klapa!
– Dobra, spróbuję.
…
– Dzień dobry Panie Andrzeju. Dzwoniłem do Pana kilka dni temu w sprawie rozwiązań, które…
– Ale proszę nie teraz. Nie mam czasu.
– Ale tylko 10 minut.
– Nie dzisiaj, proszę. Za 5 minut wychodzę na siłownię.
– Dobrze, to zajmę Panu tylko 5 minut.
– Ale ja już jestem prawie przy drzwiach.
– A ja jestem u Pana pod biurem i właśnie idę na górę.
– No dobrze, ale 5 minut.
– OK.
Serce mi bije jak oszalałe, ale pukam i mówię sekretarce, że właśnie przed chwilą rozmawiałem z Panem Andrzejem i się umówiliśmy.
– Dobrze, niech Pan wejdzie.
Wchodzę, patrzę na Pana Andrzeja. Otwieram teczkę, wyjmuję wielkiego pampersa i rzucam mu na biurko! Na co Pan Andrzej:
– Co to jest?
Na co ja:
– To jest pielucha, pampers! Będzie potrzebna, bo przygotowałem Panu taką ofertę, że się Pan zesra!
Cdn.
Fragment pochodzi z mojej książki „Sprzedawca ALFA”.
Autor: Artur Wikiera
