O autorze
Tworzy grupy sprzedażowe z pasji. Zbudował zespół 10 000 ludzi w 7 miesięcy na całym świecie. Stworzył system „Know How”, czyli jak pracować i budować biznes online, dzięki czemu ludzie zarabiają szybciej i efektywniej. Zwiedził niemal całą Azję (Singapur, Malezję, Filipiny, Tajlandię, Indonezję, Wietnam i Japonię) oraz wiele krajów europejskich. Wydał ponad 200 000 PLN na szkolenia, dzięki czemu jest bardzo efektywny w pracy managera, networkera, szkoleniowca, coacha, handlowca (czynnie sprzedaje, by zawsze czuć zmieniający się rynek oraz by przekazywać tylko praktyczną wiedzę). Prywatnie mąż i ojciec. Uważa, że jego największym sukcesem jest cudowna rodzina. Ma siłę, by nigdy się nie poddawać. Pomimo bankructwa w przeszłości, zbudował potężny zespół sprzedażowy i dziś pokazuje innym, jak można to skutecznie wdrożyć. Jest inspiracją dla wielu osób, które poznały jego drogę, jak sam nazywa „od spawacza do bogacza”.
Skuteczne wdrażanie zespołów sprzedażowych
Lecę dzisiaj z Singapuru na Filipiny, by pomagać liderom azjatyckim budować i rozwijać zespoły sprzedażowe. Podczas moich licznych podróży po całym świecie zauważyłem, że ludzie związani ze sprzedażą mają podobne wyzwania sprzedażowe, dlatego też niezbędne są narzędzia biznesowe pozwalające skutecznie i w szybkim tempie budować produktywne zespoły.
I tu cofnijmy się do czasów, kiedy rozpoczynałem swoją karierę w sprzedaży. Byłem bardzo podekscytowany wizją zarabiania dużych pieniędzy. W 1999 roku Otwarty Fundusz Emerytalny stanowił dla wielu osób niezależnie od wieku, doświadczenia, miejsca zamieszkania, statusu społecznego niesamowitą okazję do zarobienia milionów. Każdy mógł zostać Agentem OFE. Podpisałem więc i ja umowę o współpracy, przeszedłem państwowe szkolenie i poszedłem… w teren. Jak się potem okazało, nie byłem w tym najlepszy. Można nawet powiedzieć, że szło mi kiepsko, bo mimo faktu, iż każdy Polak miał obowiązek wybrać OFE, to ja od swoich ‘klientów’ słyszałem ciągle „NIE”. Doskonale pamiętam swoje pierwsze spotkania, misternie i z precyzją budowane prezentacje sprzedażowe, które miały przynieść mi duże sumy pieniędzy… a nie przynosiły prawie nic, ciągle mało zarabiałem. Jeśli spotykasz się z powyższymi trudnościami i nie potrafisz skutecznie zamykać spotkań lub mało zarabiasz to mam do Ciebie bardzo dobrą wiadomość – to nie Ty jesteś problemem w tej sytuacji.
Problemem jest brak codziennych nawyków ludzi sukcesu. Może nie zostałeś przez kogoś odpowiednio wdrożony do biznesu, a może sam nie byłeś w stanie wykształcić w sobie efektywnych przyzwyczajeń. Jakby nie było, bez odpowiedniego przygotowania, bez systemu pracy, zarówno sprzedaż, jak i rola managera i wdrażanie innych osób będzie dla Ciebie w takim przypadku naprawdę dużym wyzwaniem.
Właśnie wdrożenie stanowi klucz do sukcesu. Pokuszę się nawet o stwierdzenie, iż to Święty Graal budowania skutecznych zespołów sprzedażowych.
Proces wprowadzania nowych osób do biznesu można porównać do wychowania i opieki nad dziećmi. Jeśli w pełni się zaangażujesz w wychowanie, to w przyszłości będziesz pękał z dumy patrząc, jak Twoje pociechy wyrosły na wspaniałych ludzi, a w przypadku sprzedaży – na ludzi sukcesu, którzy zarabiają bardzo dobre pieniądze, dzięki czemu również i Twoje wynagrodzenie będzie systematycznie rosło.
Warto również wspomnieć, że Network Marketing, poza nieograniczonymi zarobkami ma w sobie pewną magię, która pozwala osiągnąć wysokie poczucie spełnienia.
Nie wiem, jak ująć w słowach poczucie szczęścia, kiedy dzięki Twojej pracy ludzie nabierają pewności siebie, doświadczenia, zaczynają myśleć pozytywnie i po jakimś czasie dostajesz wiadomości w stylu: „Siema Krisu”, wspaniały dzień”, „Cześć Kris, zarobiłam pierwsze 100 $, dziękuje, że jesteś”, „Wreszcie czuje się wolny”. To nie tylko slogan, to działa! „Dzięki Tobie odkryłem, że mogę wszystko, a ograniczenia są tylko w głowie”…
To niesamowite uczucie przyczyniać się do szczęścia innych ludzi. Zapewne teraz zastanawiasz się: jak skutecznie wdrażać, szkolić i przewodzić zespołom sprzedażowym? Odpowiem: Systemowo i Systematycznie!
Oto moja recepta na skuteczne wdrażanie zespołów sprzedażowych:
1. Ty – Mistrz sprzedaży i prezentacji
Z różnych przyczyn bywa, że kiepscy sprzedawcy trafiają na stanowiska managerskie: trzeba szybko obsadzić wakat, brakuje ludzi bądź wybiera się ‘najlepszego’ z możliwych kandydatów, gdyż nie można znaleźć osoby o odpowiednich kompetencjach. Jednak w tym przypadku prawda jest taka, że często kiepski handlowiec to kiepski trener sprzedaży. W networku bycie dobrym sprzedawcą jest kluczowe. Sam osobiście nigdy nie przestaje sprzedawać. Rozmawiam bezpośrednio z klientami, prowadzę konwersacje handlowe, zoomy sprzedażowe, rekrutacyjne, techniczne, procesy reklamacji… Bo jak chcesz mieć sukces w networku, to musisz ogarniać swoją sprzedaż i mieć wiedzę, co dzieje się na rynku. Właśnie dlatego ciągle trzymam rękę na pulsie i nikt nigdy mi nie wmówi, że ‘czegoś tam’ nie można, skoro ja to robię każdego dnia. 🙂
2. Kto zasługuje na Twój czas?
Każdy z nas ma go tyle samo do wykorzystania. Milioner czy biedak, dyrektor, piekarz, handlowiec, pani za ladą w sklepie, ja i Ty. 86 400 sekund każdego dnia, nie mniej, nie więcej. Ważne więc, aby ten czas zaangażować do pracy z właściwymi ludźmi. Najlepsi są ci, którzy mają żarliwe pragnienie osiągnięcia sukcesu.
Jak to sprawdzić? Zaproponuj kupno książki i przeczytanie jej w tydzień. Statystycznie na dziesięć osób tylko dwie wykonają to zadanie i to są właśnie TE DWIE OSOBY, które naprawdę CHCĄ i którym warto poświęcić swój czas. To bardzo prosta weryfikacja. Sam zobaczysz, jak osiem z tych dziesięciu osób będzie „miało dużo spraw na głowie”, „chciałoby kupić i przeczytać”, czyli po prostu pojawią się wymówki. Ja, z racji swego doświadczenia, nie daje się już na nie nabrać. I choć książka to tylko jeden z pomysłów na wstępną selekcję, to zasada – małe zadania na początek i coraz trudniejsze w miarę postępu procesu wdrażania – naprawdę się sprawdza i „robi robotę”.
3. Szkolenia
Miej wyedukowany zespół i prowadź swoich współpracowników, korzystając z logicznie przygotowanego, duplikowanego systemu szkoleń, które swym zakresem obejmować będą nie tylko produkt, ale i elementy biznesowe, takie jak: zarządzanie, marketing, finanse, czy negocjacje handlowe.
Przed pierwszymi spotkaniami z klientami sprawdzaj wiedzę i ogólne przygotowanie swoich ludzi, bo nie ma chyba nic gorszego, niż pełne entuzjazmu osoby, które na skutek braku podstawowej wiedzy niszczą swój pierwotny rynek swą niekompetencją, w pierwszych tygodniach pracy.
4. Pierwsze spotkania
Po zapoznaniu się z „Know How” czas na pierwsze spotkania – pomóż w ich umówieniu oraz bądź obecny na pierwszych trzech. Pierwsze poprowadź osobiście, a podczas dwóch kolejnych asystuj i nie pomagaj. Bądź cicho, zapamiętuj, notuj, daj popełnić pierwsze błędy, a po spotkaniu przekaż feedback. To „stary i sprawdzony sposób”, dzięki któremu nowa osoba szybko nabędzie umiejętności i w niedługim czasie sama poprowadzi kolejne rozmowy.
Pamiętaj, aby szczególnie w pierwszych dwóch tygodniach współpracy utrzymywać stały kontakt i okazywać wsparcie. Jest to bardzo ważne, gdyż szczególnie na początku pracy w sprzedaży jest się narażonym na krytykę i trudne do przejścia sytuacje, co wymaga szczególnej troski.
5. Cykliczne i systematyczne szkolenia
Wyedukowany, mający poczucie wsparcia zespół to wdzięczny, pracowity, a w efekcie przynoszący zyski zespół. Dbaj więc o rozwój osobisty i edukację finansową członków swojego teamu.
6. Mistrz rozwiązywania problemów
To już ostatnia, ale jakże ważna umiejętność. Pamiętaj! Niezależnie od sytuacji, koniunktury, dobrych, czy złych czasów – zawsze odbieraj telefony i bądź gotowy do pomocy. Wspieraj, bądź przy swoich współpracownikach, a nigdy Ci tego nie zapomną i sami pomogą w razie takiej konieczności.
Na koniec zdradzę Ci pewien sekret. Twój sukces w skutecznym wdrażaniu zespołów sprzedażowych leży… w Twoim serduchu. Podstawą powodzenia w budowaniu produktywnych zespołów jest cierpliwość do ludzi, chęć pomocy i wytrwałość w przewodzeniu i przeprowadzaniu ich przez kolejne zakamarki niesamowitej dziedziny, jaką jest sprzedaż.
Daj swojemu zespołowi to, czego oczekuje od swojego przewodnika po świecie networku. Bądź dla nich takim liderem, jakiego sam chciałbyś mieć, a zauważysz, że po drodze z biegiem czasu staniesz się bardzo szczęśliwy i… bogaty. 🙂
Have a nice day!
Autor: Kris Kowal
