O autorze

Zawodowy mówca, trener, coach i mentor. Autor siedmiu książek, w tym bestsellera „ALFAbet motywacji”. Od 20 lat motywuje i inspiruje do zmiany, uwalnia w ludziach zakopany potencjał i budzi ich do życia.

BRAK PLANOWANIA oznacza brak sukcesu na miarę twych pragnień.

To niewyobrażalne, że niektórzy ludzie całe życie pragną rzeczy, za które nie chcą zapłacić walutą działania…

Myśl na papierze, myśl na papierze, myśl na papierze.

Na początek ogólnie, trochę gry wstępnej. Potem przejdziemy do rzeczy. Bierzesz kartkę papieru i nie ma przebacz. W myśl kolejnej zasady, że co zapisane, to zrobione, wyznacz cel roczny na podstawie analizy wyniku, który zrobiłeś w ostatnim roku. Popatrz na niego i rozplanuj cele pośrednie – nadaj celowi rocznemu parametry kwartalne i miesięczne. Potem popracuj nad celami miesięcznymi; też na razie na papierze, z ołówkiem w ręku określ terminy ich realizacji. Popatrz na swoje najlepsze „strzały” i na najlepsze miesiące. Przypomnij sobie, co wtedy zrobiłeś, by osiągnąć dany wynik – to są twoje wstępne parametry. Zawsze stawiaj poprzeczkę ciut wyżej, bo tylko dzięki temu będziesz się rozwijać. Musisz widzieć cel na horyzoncie, bo ten widok pozwoli Ci uwierzyć, że go osiągniesz. Zobacz, ilu nowych klientów potrzebujesz miesięcznie, na ilu „starych” pracujesz, jaki daje Ci to profit itd. W sprzedaży większość parametrów da się policzyć i wstępnie oszacować na podstawie tego, co robiłeś wcześniej, na bazie analizy wyników. Musisz mieć oczywiście odpowiednie dane, a dane to twoje wyniki, np. z ostatnich miesięcy, lat. To jest już okres, na podstawie którego można planować następny rok. Weź pod uwagę różne parametry, w zależności od tego, w jakiej branży pracujesz; każda ma swoje slogany i terminy, swój swoisty język.

Zacznij od telefonowania, chyba że pracujesz tylko na ocieplonych kontaktach pochodzących z poleceń czy rekomendacji. Jeśli nie masz takiego komfortu pracy, to określ swój docelowy rynek. Weź bazę i zaplanuj liczbę dziennych, skutecznych telefonów z konkretnym celem – albo umówienie się na spotkanie, albo wysłanie oferty itd. Zaplanuj tygodniowe wyjścia do klientów, firm, w teren, ilość spotkań. Najważniejsza jest systematyczność (dyscyplina), potem determinacja, ale o tym już wiesz. W sprzedaży nie ma przypadków. One zdarzają się tylko tym przygotowanym, a tym nieprzygotowanym zdarzają się raz albo wcale.

A teraz zobacz co może Cię czekać, jeśli nie będziesz planował sprzedaży, oczywiście metaforycznie i żartobliwie:

Zbliżał się koniec miesiąca w oddziale i wyniki sprzedażowe nie napawały optymizmem. Menedżer się miotał, wychodził z siebie i miał wrażenie, że nie da rady, że ludzie się opierdzielają po wcześniejszym, w miarę dobrym miesiącu. Zostały dwa produkcyjne dni. Nagle zebrał się w sobie i dzwoni do jednego ze swoich sprzedawców.

– Piotrek, co z Tobą? Zawsze mogłem na Ciebie liczyć, ale ten miesiąc to totalna klapa a obiecałeś, że masz „grubych” klientów. Co jest grane, stary?

– A wiesz, jakoś tak się migają.

– Rozumiem, ale Ty jeszcze nic nie sprzedałeś, a brakuje Ci niewiele do premii kwartalnej. Jak nie sprzedasz nic w dwa dni, to będzie po premii. Mówiłeś, że masz na wyciągnięcie ręki kilka kontraktów.

– Tak, ale dzwoniłem do kilku i nie chcą się umówić teraz. Mówią, że w przyszłym miesiącu.

– No to przyciśnij kogoś, bo będzie klapa!

– Dobra, spróbuję.

…

– Dzień dobry Panie Andrzeju. Dzwoniłem do Pana kilka dni temu w sprawie rozwiązań, które…

– Ale proszę nie teraz. Nie mam czasu.

– Ale tylko 10 minut.

– Nie dzisiaj, proszę. Za 5 minut wychodzę na siłownię.

– Dobrze, to zajmę Panu tylko 5 minut.

– Ale ja już jestem prawie przy drzwiach.

– A ja jestem u Pana pod biurem i właśnie idę na górę.

– No dobrze, ale 5 minut.

– OK.

Serce mi bije jak oszalałe, ale pukam i mówię sekretarce, że właśnie przed chwilą rozmawiałem z Panem Andrzejem i się umówiliśmy.

– Dobrze, niech Pan wejdzie.

Wchodzę, patrzę na Pana Andrzeja. Otwieram teczkę, wyjmuję wielkiego pampersa i rzucam mu na biurko! Na co Pan Andrzej:

– Co to jest?

Na co ja:

– To jest pielucha, pampers! Będzie potrzebna, bo przygotowałem Panu taką ofertę, że się Pan zesra!

Cdn.

Fragment pochodzi z mojej książki „Sprzedawca ALFA”.

Autor: Artur Wikiera

Artykuł Planowanie sprzedaży – Artur Wikiera pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.

Sierpniowy „Manager MLM” pojedzie z nami na wszystkie największe i najważniejsze pozabranżowe wydarzenia, mi.in. na konferencję „Po pierwsze sprzedaż, po drugie sprzedaż, po trzecie sprzedaż”, na której gościem specjalnym będzie Brian Tracy, na szkolenie „Wielki sukces niewielkim kosztem” Roberta Cialdiniego, na Festiwal Inspiracji – jednym z wykładowców będzie tam Jacek Walkiewicz… i  wiele, wiele innych eventów!

Tematem przewodnim dwunastego wydania „Managera MLM” będzie zagadnienie, które dotyczy nas wszystkich – skuteczne zarządzanie sobą w czasie. Już teraz uchylamy rąbka tajemnicy, aby dać Wam przedsmak tego, co czeka Was w sierpniu. Poniżej fragmenty felietonów naszych publicystów o efektywności i zarządzaniu sobą w czasie.

„O ostrzeniu piły”

—

Życie stanowi ciąg aktywności powiązanych ze sobą w jedną opowieść. Pomyśl – jak byłoby cudownie, gdyby można było zwiększyć częstotliwość tych idealnych, które Cię nie męczą, ale przynoszą zadowolenie i radość? Gdybym właśnie w tym momencie powiedział Ci, że Twoje życie to ciąg doskonale układających się zdarzeń, na pewno zostałbym przez Ciebie wyśmiany. Czy przyznasz mi rację, że każdy rodzi się doskonałym? Perfekcyjnie stworzonym. Nowonarodzone dzieci to kłębki doskonałości. A co się dzieje potem? Życie zaczyna się komplikować. Robi się coraz bardziej zawiłe.

Bernard Jastrzębski – trener, coach i niezależny konsultant prowadzący działalność doradczą w dziedzinie sprzedaży bezpośredniej. W branży pracuje od ponad dwudziestu lat. Zbudował sieć sprzedaży, dzięki której od lat korzysta z pasywnego dochodu. Wiceprezes zarządu i Dyrektor programowy InWay Sp. z o.o.

_____

„Chcesz być bardziej efektywny? Orły nie pełzają”

—

Prawo koncentracji, dzięki któremu wyszedłem na prostą, polega na tym, że wykonujesz jedną konkretną czynność, przynoszącą według Ciebie najlepsze efekty. Zauważ – w przyrodzie odkryjemy podobne prawa, jeśli porównamy polujące zwierzę do sprzedawcy. Dlaczego orzeł poluje z góry, a nie pełza niczym wąż? Ponieważ wykorzystuje swoje najmocniejsze strony – ma skrzydła przystosowane do lotów. Zadam Ci więc pytanie: co robi sprzedawca w biurze, kiedy nie jest na spotkaniach z klientami? Zazwyczaj marnuje czas.

Daniel Kubach – polski biznesmen, multimilioner, inwestor, Anioł Biznesu, członek wielu prestiżowych organizacji, w tym Business Centre Club. Z wykształcenia psycholog zarządzania. Prezes zarządu S7 Medical Company.

_____

„Efektywność osobista – czy naprawdę chodzi o wyświechtane schematy postępowania?”

—

Wystarczy wstać rano, tak przed 5.20, zacząć od biegania, bo to zdrowo, zjeść śniadanie, zaplanować sobie dzień, następnie do roboty. Ktoś obliczył, że najefektywniejsi w pracy jesteśmy między 8.30 a 12.00. Wspaniale, odpuść sobie poranną kawę i od razu zabierz się do sprawdzania e-maili, potem szybciutko popracuj jeszcze do czasu małej kanapki na lunch. Następnie, już po 12:00, trochę służbowych spotkań. Jesteś już co prawda mniej efektywny, ale dasz radę, od czego jest kawa i napoje energetyczne. Pamiętaj też, jeżeli jesteś przed czterdziestką i chcesz do czegoś dojść to nie możesz wychodzić z biura przed swoim szefem, czyli zazwyczaj przed 19:00. No dobrze, wróćmy na ziemię.

Michał Mierzwiński – manager, trener biznesu, twórca wielu autorskich szkoleń w dziedzinie praktyki biznesu i motywacji. Od 2001 roku związany z branżą MLM, najpierw jako Dyrektor i członek zarządu Oriflame Poland, a od 2007 roku – Dyrektor zarządzający i Prezes Betterware Polska.

_______

 „Slow Life”

—

W obecnych czasach żyjemy szybko, spieszymy się i cały czas działamy na maksymalnych obrotach. Po co? Żeby ze wszystkim zdążyć. Przez cały czas czujemy przymus pośpiechu, bo wciąż jest tyle spraw do zrobienia. Jednak ten pośpiech, a tym samym stres odbiera nam całą radość z życia. Wstajemy zmęczeni z głową pełną myśli typu: „dzisiaj muszę zrobić…” i kładziemy się z myślą „a jutro muszę…” A przecież można inaczej. Wszystko można zaplanować, ustalić priorytety i dać sobie chwilę wytchnienia. To że zwolnimy tempo nie oznacza, że będziemy dłużej pracować. Wręcz przeciwnie – sprawi, że nasze działania będą bardziej efektywne.

Magdalena Szewczuk – niekwestionowany lider w branży MLM. Autorka szkoleń i wielu narzędzi, które pomagają ludziom w drodze na szczyt. Pełna pozytywnej energii, kreatywna kobieta, która karierę rozpoczynała jeszcze w liceum. Diamentowa Dyrektor Betterware Polska, jej struktura liczy ponad 60 000 Przedstawicieli.

_____________

„Posprzątaj w głowie”

—

Wizja doskonałej pani domu i kobiety spełnionej zawodowo uratowała mnie. Doskonała – to nie znaczy idealna. Zrozumiałam, że popełnianie błędów jest czymś naturalnym i potrzebnym. To był pierwszy krok. Potem uświadomiłam sobie, że nikomu nic nie muszę udowodnić. Jestem jaka jestem, z całym wachlarzem emocji i cech charakteru. Kocham ludzi takich, jakimi są, bez względu na to jak wyglądają, co mają i jaką szkołę skończyli – zatem dlaczego ja mam się zmieniać i być czyimś klonem?

Justyna Kotowiecka – publicystka, popularyzatorka nowoczesnego biznesu. Autorka blogów „Moja Emigracja” oraz „Kobieta na swoim”. Współtwórczyni strony „Kocham Norwegię”, integrującej Polaków w Krainie Fiordów. Jest współzałożycielką projektu „100 dni do Celu”.

●

[next_message styles=”1″ title=”Targi Sprzedaży Bezpośredniej„]

Masz już ostatnią szansę, aby zaprezentować w sierpniowym „Managerze MLM” siebie, swoją firmę lub produkt. Zostały ostatnie wolne miejsca! Takiej oferty jeszcze nie było! Kliknij w link i sprawdź! 

http://rankingmlm.com/wp-content/uploads/2014/07/Targi-dla-firm.pdf

http://rankingmlm.com/wp-content/uploads/2014/07/Targi-dla-liderów.pdf

[/next_message]

Artykuł Sierpniowy „Manager MLM” dostępny w sieci Empik! pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.