Rekrutacja bywa nazywana kamieniem węgielnym biznesu MLM. Przypomina sprzedaż (sprzedajesz nie produkt, a wizję biznesową), ale różni się za to definitywnie od rozmowy kwalifikacyjnej, która w języku tradycyjnego biznesu również nazywana jest rekrutacją. Podczas tradycyjnej rozmowy kwalifikacyjnej, tzw. interwiew, kandydat na pracownika etatowego ubiega się o pracę. To stawia go na niższej pozycji w stosunku do osób, które ową rozmowę przeprowadzają. W MLM-owej rozmowie rekrutacyjnej sytuacja jest odmienna – naprzeciwko siebie staje równy z równym, partnerzy. Ty z typowo biznesową ofertą, którą potencjalny kandydat na współpracownika może przyjąć lub odrzucić. Aby doprowadzić do spotkania, na którym możesz przeprowadzić rozmowę rekrutacyjną, musisz je najpierw umówić. Pytanie brzmi – z kim, gdzie się umówić i jak zrobić to skutecznie?
Gdzie umówić się na spotkanie
Spotkania, na których zaprezentujesz swój biznes, mogą odbywać się przez Internet (Skype, Hangouts, FaceTime itp.) oraz poza wirtualną rzeczywistością: w hotelu, kawiarni, w domu Twoim lub domu rozmówcy – jest wiele możliwości. Wbrew obiegowym opiniom miejsce spotkania ma znaczenie. Kandydat na współpracownika, wchodząc do umówionego miejsca, ocenia Cię właśnie przez jego wygląd. Odczuwa też atmosferę hotelu lub kawiarni – tutaj zarabia się pieniądze, lub: nie mam tu czego szukać. Dlatego na spotkanie z potencjalnym współpracownikiem koniecznie wybierz dobry, a nawet najlepszy hotel w Twoim mieście lub najlepszą restaurację, dostosowując do niej strój.
Jak wybrać osoby, z którymi się skontaktować?
- Przejrzyj swoją listę kontaktów w telefonie,
- Wypisz wszystkie osoby, z którymi możesz się umówić,
- Jeżeli planujesz spotkania w realu, pogrupuj wypisane nazwiska według kryterium geograficznego – najpierw osoby z Twojego miasta, później te, które mieszkają do 20 km, następnie do 40 km. Zabieg ten ma na celu ograniczenie kosztów. Zacznij od osób mieszkających najbliżej Ciebie, żeby nie wydawać funduszy na transport przy organizacji spotkań,
- Teraz zrób to samo z listą znajomych na takich portalach społecznościowych, jak Facebook, Golden Line, Nasza Klasa, LinkedIn i wszystkich innych, na których jesteś zarejestrowany.
Wprowadź punktację
Wprowadź punktację od 0 do 10 punktów. Co oznaczają punkty? Jeżeli ktoś wiecznie narzeka i nic nie robi ze swoim życiem, prawdopodobieństwo, że osiągnie sukces i dobrze zainwestujesz w niego swój czas, jest niewielkie (co nie oznacza, że nie zdarzają się wyjątki). W tabeli przyznaj mu 0 punktów. Jeżeli ktoś jest przedsiębiorczy i optymistyczny oraz posiada duże grono znajomych, daj mu 10 punktów. Inne osoby rozmieść w tym przedziale. Takie ocenianie ludzi może wydać się szorstkie… ale przestanie, kiedy pomyślisz o tym w ten sposób – szukasz partnerów do biznesu, na których możesz polegać, a nie przyjaciół na niedzielną pogawędkę.
Na początku umów się z dobrymi znajomymi, aby przetrenować swoją prezentację. Nawet, jeśli popełnisz wszystkie możliwe błędy – oni popatrzą na Ciebie ze zrozumieniem, przecież dopiero zaczynasz. Kiedy już opanujesz podstawy, zacznij umawiać się z osobami, którym dałeś 10 punktów. Następnie umawiaj się z 9,8,7 itd. Ważnym jest, żeby nikogo zupełnie nie skreślać. Numerując kontakty ustalasz kolejność prezentacji, ale nie wykluczasz nikogo zupełnie. Umawiaj się też z osobami ocenionymi na 0 lub 1. Bo czy chciałbyś, żeby o Tobie ktoś z góry założył, że absolutnie się nie nadajesz? Pozwól im samym o tym zdecydować.
Nie sprzedawaj przez telefon
Pamiętaj – celem umawiania spotkań jest nie mniej, nie więcej, a właśnie zaproszenie na spotkanie. Postaraj się nie sprzedawać biznesu przez telefon. To trudna sztuka, rzadko podejmują się jej nawet rasowi sprzedawcy. Nie dawaj się sprowokować, ale nie roztaczaj też wokół siebie aury tajemniczości – nie zapraszasz na tajne komplety, a na spotkanie biznesowe. Często niewiele trzeba, aby przekonać znajomą osobę do udziału w spotkaniu – wielu znajomych przyjdzie z czystej ciekawości. Dalszym znajomym powiedz swoimi słowami, że na rynku pojawił się ciekawy projekt, w którym bierzesz udział i że chętnie przedstawisz szczegóły na spotkaniu.
Rozmowa w windzie
Zupełnie inna sytuacja ma miejsce, kiedy chcesz zaprosić na spotkanie osoby, które nie znają Cię w ogóle lub nie znają Cię dobrze. Ci, którzy opracowali sztukę pozyskiwania potencjalnych współpracowników na każdym koku, nigdy nie będą cierpieli na brak kontaktów ani na brak gotówki. Aby móc improwizować kiedy pojawi się szansa na umówienie spotkania, warto przygotować sobie tzw. rozmowę w windzie.
Rozmowa w windzie to wzorzec idealnej prezentacji. Jej czas liczy 30 sekund, czyli mniej więcej tyle, ile trwa przejazd windy na szczyt budynku. Pamiętaj – rozmowa w windzie to nie więcej niż 50 słów! Jest tak krótka, ponieważ często chwila decyduje o tym, czy nasz pomysł, projekt, idea się sprzeda. W praktyce taką prezentację można stosować w różnych sytuacjach, takich jak targi, spotkania grup biznesowych, konferencje, spotkanie z nieznajomym sąsiadem. Zapisz swoją prezentację, a następnie utrwal ją w pamięci. Powinna się składać z jednego kluczowego elementu – odpowiedzi na pytanie jakie korzyści możesz zaoferować rozmówcy, aby chciał się z Tobą zobaczyć.
Przykład 1 – kosmetyki anti-age
– Dzień dobry panie sąsiedzie! Znów wybiera się Pan gdzieś w garniturze. Czym tak właściwie się Pan zajmuje?
– Zapewniam moim klientom młody wygląd, dzięki mnie czują się świetnie i wyglądają świetnie. Chętnie pokażę Panu kilka sposobów, ale teraz jadę na ważne spotkanie. Wymieńmy się numerami telefonów. Obiecuję, że skontaktuję się z Panem po weekendzie, aby umówić się na spotkanie.
Przykład 2 – suplementy diety
– Dzień dobry sąsiadko! Co sąsiadka robi, że wygląda tak młodo?
– … [sąsiadka odpowiada]
– No proszę! A ja zajmuję się zawodowo dbaniem o zdrowie i młody wygląd moich klientów. Chętnie pokażę sąsiadce kilka niesamowitych produktów i sposób na to, aby mieć je z dużą zniżką, ale teraz jadę na spotkanie. Obiecuję, że zajdę do pani po weekendzie, aby się umówić.
Umawiając spotkanie koniecznie poinformuj potencjalnego współpracownika jeszcze przed spotkaniem ile czasu mu zajmiesz, żeby się nie okazało, że w połowie prezentacji rozmówca musi wyjść.
Jak przeprowadzić spotkanie rekrutacyjne? Krótki, treściwy poradnik już niebawem na Alterbusiness.info!
