„Pieniądze szczęścia nie dają. Dopiero zakupy” – to słynne zdanie Marlin Monroe potwierdzi pewnie 90 procent kobiet. Bo kobiety uwielbiają oglądać, wybierać, kupować i robią to nie tylko dla siebie. W większości przypadków to one są odpowiedzialne za zakup artykułów spożywczych, środków czystości, ubrań dla siebie, dzieci i męża. I chociaż mężczyźni są często przekonani, że to oni decydują o kupnie samochodu, telewizora czy akcji, często nie doceniają wpływu, jaki kobiety wywierają na ich decyzje.
Nie od dzisiaj wiadomo, że kobiety to ogromny rynek, a co za tym idzie, ogromne pieniądze. Wiadomo również, że panie inaczej podchodzą do zakupów niż panowie – nie są tak konkretne, często wychodzą po jedną rzecz, a wracają z pięcioma innymi, zdarza im się również iść na zakupy po „coś”. Według Marthy Barletty, autorki książki „Marketing skierowany do kobiet”, istnieją cztery charakterystyczne zachowania kobiet w trakcie kupowania, które inteligentny sprzedawca może wykorzystać.
Kto pyta, nie błądzi
Kobiety chętnie szukają opinii na temat produktu, który je interesuje. Chętnie również słuchają rad swoich koleżanek; często wypytują sprzedawcę i proszą o wyjaśnienie wątpliwości. Na decyzje o zakupie ostatecznie wpływają nie tylko cechy danego produktu, ale również ogólny wizerunek firmy, postawa sprzedającego i wrażenie, jakie wywiera. Panie zwracają uwagę na wiele szczegółów i subiektywnych czynników, dlatego często proces decyzyjny zajmuje im więcej czasu niż mężczyznom.
W poszukiwaniu ideału
Panie nie poprzestają na tym, co jest wystarczające – one chcą kupić produkt doskonały, dlatego biorą pod uwagę tak wiele czynników i rozważają wiele opcji. Jeżeli, powiedzmy, zamierzają kupić suplement diety, to porównują składy, zastanawiają się, czy lepsze będą tabletki czy napój, czy bardziej praktyczne okaże się mniejsze czy większe opakowanie, czy ten sam produkt przyda się także innym członkom rodziny, a jeśli tak, to czy jej najmłodsze dziecko lubi smak truskawek, a starsze jagód? Jeśli nie znajdzie satysfakcjonujących odpowiedzi, to pójdzie szukać gdzie indziej.
Spirala zakupów
Jeśli u mężczyzn proces zakupu ma postać linii prostej, to u kobiet jest on czymś w rodzaju spirali. Ponieważ zwracają one uwagę na większą ilość detali i poszukują alternatywnych rozwiązań, mogą wielokrotnie zawracać na swojej ścieżce zakupowej. Dlatego nawet jeśli kobieta rozmawiała ze sprzedawcą pół godziny i ostatecznie nie zdecydowała się na zakup, nic straconego – jest duża szansa, że po sprawdzeniu innych opcji wróci i kupi produkt w pierwszym sklepie, do którego weszła. Wtedy ma jednak pewność, że dołożyła wszelkich starań, aby dokonać najlepszego wyboru.
Rekomendacja jest kobietą
Skoro kobiety poświęcają tyle czasu i energii na zakupy, naturalne jest dla nich dzielenie się zdobytą wiedzą. Panie wymieniają się doświadczeniami, polecają sobie produkty, usługi, firmy czy sprzedawców – ogólnie rzecz biorąc, często rozmawiają o kupowaniu. Jeżeli dany produkt spełnia ich oczekiwania, mają ochotę podzielić się nim z rodziną i znajomymi. Kobiety są także na ogół lojalne – jeżeli nawiążą dobry kontakt ze sprzedawcą, to nie będą chciały kupować gdzie indziej. Ponadto jeśli mu zaufają, przy kolejnych zakupach będą bardziej otwarte na jego porady i szybciej się zdecydują – skoro sprzedawca zna się na rzeczy, poczują się zwolnione z obowiązku sprawdzania wszystkich dostępnych opcji.
Podstawowe wskazówki
Z powyższych informacji łatwo wyciągnąć wnioski. Po pierwsze, w kontakcie z kobietą sprzedawca musi uzbroić się w cierpliwość i wyczerpująco odpowiadać na wszystkie jej pytania. Po drugie, panie zwracają uwagę na szczegóły, więc wizerunek firmy musi być spójny, sprzedawca powinien wywierać dobre wrażenie i wzbudzać zaufanie, a sam produkt – być estetyczny i ładnie opakowany. Informacje o nim powinny być łatwo dostępne. Skoro kobiety szukają idealnych rozwiązań, należy je przekonać, prezentując korzyści wynikające z używania danego produktu.
Dużym błędem jest jednak traktowanie wszystkich pań według jednego wzoru. Psychologowie podzielili konsumentki na trzy typy:
- Profesjonalistki
Zakupy to dla nich czysta przyjemność. Mają sporo pieniędzy i wiedzą, jak z nich korzystać. Dla nich pieniądze są środkiem do celu, kupują świadomie i cieszą się nabytymi produktami.
- Zachłanne konsumpcjonistki
Kiedy zobaczą coś, co im się spodoba, muszą to mieć natychmiast. Są nastawione materialistycznie i kupują zachłannie, nie zastanawiając się, czy je na to stać. W efekcie mogą mieć w szafie kilkanaście niemal identycznych sukienek, z których nie zdążyły nawet zerwać metki. Ich zachowaniami rządzi impuls.
- Rodzinne panie domu
Na pierwszym miejscu stawiają potrzeby rodziny, na drugim – swoje. Podchodzą do zakupów racjonalnie i funkcjonalnie, starają się oszczędzać i nie są nastawione materialistycznie. Takie kobiety zastanowią się kilka razy, zanim wydadzą pieniądze, a jeżeli już kupują, to liczą na to, że produkt spełni ich oczekiwania.
Polki w e-sklepie
Polki coraz chętniej robią zakupy przez Internet – wynika z badania Ceneo.pl (kwiecień 2013). Również w sklepach internetowych spędzają więcej czasu niż mężczyźni, często oglądając produkty bez zamiaru kupienia czegokolwiek, co widać po ilości odsłon, czasie wizyty, liczbie czytanych opisów czy oglądanych filmów produktowych. Dla wielu z nich to po prostu forma relaksu, miłego spędzenia wolnego czasu.
Gdy kupują, to najczęściej ubrania i buty (76 proc. ankietowanych), kosmetyki (37,5%), książki i płyty CD (33,9 proc.), artykuły do domu i wnętrz (33,3 proc.) oraz artykuły dla dzieci (30,4 proc.). Głównymi zaletami e-sklepów cenionymi przez kobiety są niższe ceny, a ponad połowa zwraca uwagę na opinie innych kupujących, dokładne opisy produktów i dobrą jakość ich zdjęć. 55 procent pań kupuje w Internecie kilka razy w roku, a jedna trzecia kilka razy w miesiącu.
Także w Internecie kobiety są bardziej lojalne i szybciej przywiązują się do marki, są bardziej skore do wyrażania pochwał – mówi Wojciech Tomaszewski, dyrektor do spraw marketingu i e-commerce Answear.com – Zdecydowanie bardziej są nastawione na zakupy nowości, w tym przypadku często przestają zwracać uwagę na cenę produktów.
Aby obraz kobiety na zakupach był pełny, trzeba przyznać, że panie są o wiele bardziej narażone na tak zwany zakupoholizm, czyli sytuację, w której kupowanie wymyka się spod kontroli. Jego objawami są: spędzanie znacznej ilości czasu na zakupach w centrach handlowych bądź w Internecie, przeżywanie euforii podczas zakupów, obsesyjne myśli o kupowaniu, wydawanie pieniędzy, przeznaczonych na rachunki lub pożyczonych, kupowanie niepotrzebnych przedmiotów i chowanie ich, poczucie winy i wstydu po kolejnych zakupach.
Na szczęście dla większości kobiet zakupy pozostają przyjemnym obowiązkiem – gdy kupują rzeczy praktyczne i potrzebne, lub czystą przyjemnością – gdy od czasu do czasu mogą zaszaleć i kupić sobie coś, o czym marzyły od dawna.
Redakcja Rankingu MLM
http://life.forbes.pl/jak-kupuja-kobiety-zwyczaje-zakupowe-kobiet,artykuly,143362,1,1.html
http://www.bankier.pl/wiadomosc/Kobiety-chodza-na-zakupy-mezczyzni-kupuja-2302222.html
