Oto kolejne sześć z dziesięciu przykazań Daniela Kubacha, dzięki którym zwiększysz swoje wyniki sprzedażowe. Warto poznać je już teraz, aby móc skutecznie działać od początku roku!
[next_message styles=”2″ title=”Przejdź do pierwszej części artykułu:„]
http://alterbusiness.info/daniel-kubach-10-przykazan-bogatego-sprzedawcy/
[/next_message]
5. Uważnie obserwuj sytuację i staraj się wyczuć właściwy moment na zamkniecie sprzedaży
Kto powiedział, że musisz prowadzić rozmowę handlową do końca? Być może klient będzie posiadał odpowiednią wiedzę i motywację do tego, żeby kupić właśnie Twój produkt i niekoniecznie będzie chętny do wysłuchania całej prezentacji. Twoje zadanie w tej sytuacji polega na tym, żeby wyczuć chęć kupna, która często przejawia się na przykład dużą ilością zadawanych przez klienta konkretnych pytań – o terminy i sposoby płatności, kwoty itd. Wówczas powinieneś przejść do finalizacji umowy. Po zakończeniu transakcji, na przykład w ramach udzielanych instrukcji, możesz udzielić więcej informacji o produkcie, a przede wszystkim utwierdzić klienta w przekonaniu, że podjął dobrą decyzję.
6. Nie będziesz używał zakazanych słów nadaremno: marża, cena, opłata, prowizja, koszt, kupować, sprzedawać
Nikt nie lubi płacić wysokiej prowizji ani ponosić kosztów – jakiekolwiek by one nie były. Dlatego staraj się używać odpowiednich słów podczas rozmowy handlowej. Wyrażenie „kupować produkt” zastąp takimi:
- Może Pan nabyć ten produkt
- Już od tej chwili może Pan cieszyć się naszym produktem
- Już od tej pory może Pan czerpać korzyści z naszego produktu
Zauważ, że to dużo lepiej brzmi i przywołuje na myśl skojarzenia o korzyściach, a nie ponoszeniu kosztów. Zamiast słowa sprzedajęzastosuj wyrażenie „oferuję Panu wszelkie korzyści, jakie posiada mój produkt”. Zamiast słowa płacić powiedz „inwestować w swoją przyszłość/ wygląd/ zdrowie/ bezpieczeństwo” – zależy, jaki produkt oferujesz.
Wszystko to jest sztuką ubrania informacji w odpowiednie słowa. W dużej mierze od tego, jakich wyrażeń użyjesz, będzie zależała reakcja Twojego klienta, a co za nią idzie decyzja w sprawie nabycia danego produktu. Pamiętaj, że klient kupuje od konkurencji, konkurent mu drogo sprzedaje i zarabia prowizję. Ty oferujesz mu korzyści i zawsze zrobisz wszystko, aby mu pomóc.
7. Przyznaj się do niewiedzy
Nie ma nic gorszego niż udawanie wszechwiedzącego. Kiedy nie znasz odpowiedzi na zadawane przez klienta pytanie, po prostu się do tego przyznaj. Pogratuluj mu trafnego pytania i powiedz:
Niestety nie znam na nie odpowiedzi, ale chciałbym udzielić Panu rzetelnej informacji, w związku z tym dowiem się wszystkiego na ten temat i jutro do Pana oddzwonię w tej sprawie. Czy możemy się tak umówić?
Lub nieco inaczej:
Nie jestem pewny odpowiedzi na Pańskie pytanie, a chciałby, żeby była ona rzetelna, dlatego zbiorę wszystkie niezbędne dane i jutro do Pana oddzwonię lub wyślę te informacje mailem. Czy zgadza się Pan na takie rozwiązanie?
Zauważ, iż brzmi to dużo bardziej profesjonalnie niż przekazywanie klientowi nieprawdziwych informacji.Te drugie wcześniej czy później wyjdą na jaw, a Ty wyrobisz sobie opinię osoby niekompetentnej.Klient przecież zdaje sobie sprawę, że jesteś po prostu człowiekiem i masz prawo pewnych rzeczy nie wiedzieć. Dlatego w tej sytuacji zapewniasz klienta,że na pytanie odpowiesz następnego dnia i kontynuujesz rozmowę.
8. W każdej transakcji wygranymi są klient i sprzedawca
W obecnych czasach, kiedy konkurencja wśród sprzedawców jest naprawdę zaostrzona, wygrywają tylko ci, którzy potrafią budować relacje z klientem i są rzetelni, czyli stosują sprzedaż partnerską. Jeżeli widzisz, że klient nie potrzebuje Twojego produktu, to nie sprzedawaj mu go na siłę. Dlaczego? Bo w pewnym momencie człowiek ten przestanie być Twoim klientem, zacznie kupować produkty od konkurencji, a do Ciebie nie wróci. Klient musi wiedzieć, że Tobie zależy przede wszystkim na jego dobru; że sprzedaż traktujesz jako swego rodzaju doradztwo, a nie tylko sposób na zarobienie pieniędzy – jednym słowem, że nie chcesz go wykorzystać. Klient ma widzieć w Tobie nie tylko doradcę, a nawet przyjaciela, który mu uświadomi czego potrzebuje, a czego nie. Dlatego nigdy nie sprzedawaj swojemu klientowi zbędnych rzeczy, bo odbierze to jako próbę pozbawienia go gotówki, a to może zepsuć Twój wizerunek.
Nikt nie lubi jak się mu sprzedaje, za to każdy uwielbia kupować. Pozwól klientowi kupić Twój produkt.
9. Od każdego klienta bierz referencje
Dobry sprzedawca dba o budowanie bazy swoich potencjalnych klientów. Po spotkaniu zawsze bierze referencje. Podczas rozmowy handlowej klienci bardzo często wspominają o swoich znajomych – zapytaj o namiary na nich. Jeżeli klient kupił od Ciebie produkt, to istnieje pewien niezawodny sposób na otrzymanie od niego referencji, swoją drogą mój ulubiony. Mówisz:
Szanowny Panie Kliencie (tu oczywiście wstawiając imię lub nazwisko danej osoby) czy jestPan zadowolony z naszego spotkania?
[Rzadko się zdarza, aby klient odpowiedział coś innego niż – oczywiście, jestem zadowolony]. Kontynuujesz więc:
Każda osoba zadowolona ze spotkania ze mną, poleca mi co najmniej 10 osób, z którymi mógłbym się skontaktować. Z kim z Pana znajomych mógłby się skontaktować w pierwszej kolejności?
Jeżeli chcesz ułatwić sprawę, powiedz:
W pierwszej kolejności chciałbym się spotkać z Pana znajomymi z pracy.
W ten sposób naprowadzisz klienta na kolejne grupy ludzi – sąsiadów, przyjaciół itd. Kiedy klient nie kupi od Ciebie produktu, to nic straconego, ponieważ będzie chciał Ci wynagrodzić czas, który mu poświeciłeś i tym bardziej poleci Ci kilka osób, do których mógłbyś się zgłosić. Dlatego wyjmij listę referencji i powiedz –
Rozumiem, że nie jest Pan zainteresowany moim produktem, przynajmniej jeszcze nie teraz, ale być może ktoś z Pana znajomych będzie chciał na ten temat ze mną porozmawiać. Dlatego proszę o polecenie mi przynajmniej 10 osób, z którymi mógłbym się skontaktować.
10. Co miesiąc inwestuj w najlepsza lokatę kapitału – siebie
Wyobraź sobie sytuację najgorszą z możliwych – przychodzi kataklizm. Twoje nieruchomości zostały zniszczone, Twoje ziemie zostały zajęte przez wrogie państwo, Twoje złoto zostało skonfiskowane przez władze, Twoje oszczędności pozostały w banku, który upadł. Nie posiadasz już nic, poza jedną rzeczą – wiedzą, którą masz w głowie. Jeżeli inwestujesz w siebie, to wiesz jak odzyskać majątek, jak dostosować się do sytuacji, jak sobie poradzić w trudnym momencie. A co najważniejsze – nikt Ci tego nie odbierze. Żadna wojna, kataklizm, żadna sytuacja ekonomiczna – kryzys, hossa czy bessa, cokolwiek by się nie działo, nie jest w stanie pozbawić Cię wiedzy.
Dlatego czytaj książki, ciekawe artykuły, zaglądaj na portale branżowe, poznawaj ludzi ze swojego obszaru i wymieniaj się z nimi informacjami, a przede wszystkim doświadczeniami. Jeżeli chcesz poważnie zainwestować w siebie, to wybierz się na szkolenia, które podniosą Twój poziom wiedzy w danym zakresie. Weź jednak pod uwagę, że musi być to szkolenie praktyczne, prowadzone przez praktyków. Możesz oczywiście uczyć się sprzedaży od ludzi, którzy nigdy nie sprzedawali, ale musisz sobie odpowiedzieć na pytanie – jaki będzie tego efekt? Weźmiesz udział w pięknym show, na którym będziesz się dobrze bawił, a z którego nie wyniesiesz żadnej wskazówki o tym, jak sobie poradzić z trudnymi sytuacjami, jak rozpocząć i zakończyć rozmowę z klientem, żadnej praktycznej wiedzy. To, czego się dowiadujesz, musi być sprawdzone na setkach przykładów, które praktykujący sprzedawca spotyka na swojej drodze i który, co również jest bardzo ważne, będzie potrafił podzielić się z Tobą swoją wiedzą w taki sposób, abyś Ty mógł z niej korzystać na co dzień.
To jest właśnie 10 przykazań bogatego sprzedawcy. Jeżeli chcesz takim być – podążaj za nimi.
●
Daniel Kubach – inwestor, Anioł Biznesu, członek wielu prestiżowych organizacji, w tym BCC. Prezes zarządu S7 sp. z o.o.
Artykuł został opublikowany w 5 wydaniu kwartalnika „Manager MLM”.
