Dzisiaj chciałbym przedstawić cztery z dziesięciu zasad, którymi kierują się skuteczni sprzedawcy. Jutro poznasz kolejne sześć. Jeżeli zastosujesz się do podanych wskazówek, powinieneś osiągnąć wymierne wyniki finansowe w sprzedaży. Wiem o tym, ponieważ sam je stosuję. Więc do dzieła!
1. Planuj swoje cele sprzedażowe i działaj zgodnie z nimi
Za każdym razem, kiedy jedziesz do klienta, najpierw zadaj sobie pytanie, jaki jest cel tego spotkania. Zazwyczaj jest to podpisanie umowy, zbudowanie lub odnowienie relacji, a w rzeczywistości „zrobienie biznesu”. Nie spotykasz się przecież z klientem ot tak, dla kaprysu, a po to, żeby zrealizować postawiony przez siebie cel. Rozmowa handlowa jest tylko drogą do osiągnięcia tego celu.
Dobrze postawiony cel powinien spełniać pewne kryteria – przede wszystkim musi być konkretny, realny i mierzalny, jak chociażby podpisanie umowy z klientem. Każde większe przedsięwzięcie – np. sprzedaż – musi być zaplanowane. Im więcej spotkań zaplanujesz, tym więcej umów podpiszesz. Jeżeli masz wyraźnie określony cel – np. ilość umów zawartych tygodniowo, miesięcznie itd., to wiesz dokąd zmierzasz. Przy założeniu, że w ciągu tygodnia podpiszesz 5 kontraktów, to po jego zakończeniu z łatwością określisz, w jakim stopniu zrealizowałeś cel – ile Ci brakuje lub o ile go przekroczyłeś.
Jeżeli takiego celu nie posiadasz, to idziesz przez życie, jesteś sprzedawcą, ale nic nie osiągasz, ponieważ nie wiesz do czego dążysz. Po określeniu celów, Twoje wyniki samoczynnie wzrosną, ponieważ motywacja będzie nakazywała Ci robić wszystko, aby te założenia zrealizować. Zaplanuj więc swój cel – ile spotkań chciałbyś zorganizować w skali dnia, tygodnia i miesiąca. Zaplanuj ilość podpisanych umów oraz ich przybliżoną wartość – możesz to zrobić niezależnie od firmy, w jakiej pracujesz, gdyż w każdej da się określić liczbę transakcji; obrót, jaki zrobiłeś oraz ile konkretnie referencji otrzymałeś od klientów.
Dobra wiadomość dla Ciebie jest taka, że statystyka zawsze działa na Twoją korzyść – im więcej spotkań przeprowadzisz, tym więcej umów podpiszesz. To jest właśnie jej najpiękniejszy aspekt – cokolwiek by się nie działo, statystyka i tak zrobi swoje. Nawet jeśli jesteś słabym sprzedawcą i praca ta nie wychodzi Ci najlepiej, to pamiętaj, że przy dużej liczbie spotkań, praktycznie zawsze jesteś w stanie wyrobić założoną przez siebie normę. Statystyka dba o korzyści sprzedawców, którzy poświęcają czas na spotkania. Pracuj więc z planem tygodnia. Zainwestuj w kalendarz, terminarz – elektroniczny czy papierowy, to bez znaczenia, i działaj zgodnie z nim.
2. Zawsze bądź przygotowany do spotkania
Zanim pojedziesz do klienta zadaj sobie pytanie – kim jest ten człowiek? Czym się zajmuje? Czym się interesuje? O co może mnie pytać? Gdy się tego dowiesz, będziesz mógł odpowiednio się do spotkania przygotować. Zbierzesz niezbędne materiały, uzupełnisz wiedzę o produktach – tak żeby być w stanie odpowiedzieć klientowi na jego pytania i wątpliwości. Oczywiście nie możemy wiedzieć wszystkiego ani przewidzieć wszystkiego, natomiast im lepiej się przygotujemy do spotkania, tym lepszy efekt będzie miała nasza rozmowa handlowa. Przede wszystkim powinieneś dowiedzieć się, co tak naprawdę interesuje Twojego klienta. Gdy nie mamy możliwości dowiedzieć się czegoś na temat klienta przed rozmową, wówczas powinniśmy poczynić odpowiednie obserwacje w jej trakcie.
Ponadto bardzo ważną kwestią jest wygląd. Przygotowanie do spotkania zawiera w sobie stosowny ubiór, uczesanie itd. Jeżeli jesteś sprzedawcą usług finansowych, to nie wyobrażam sobie, że jedziesz do klienta ubrany w coś innego niż garnitur lub garsonkę, kiedy mowa o kobietach. Inaczej – strój musi być odpowiedni do zawodu, który wykonujesz lub rodzaju produktu, jaki sprzedajesz. Sprzedawca, który jest dobrze ubrany wyraża w ten sposób szacunek do klienta. Ten zaś inaczej z takim człowiekiem rozmawia. Wniosek nasuwa się jeden – jeżeli chcesz, aby klient traktował Cię z należytym szacunkiem, to załóż garnitur. Przekonałem się na własnej skórze, ile znaczy dobry wygląd, ponieważ pomógł mi on nie raz w realizacji umowy, po prostu zwiększał moją skuteczność.
Jeden z moich agentów poprosił mnie, żebyśmy razem pojechali na spotkanie do klienta, gdyż samodzielnie osiągał on dość słabe wyniki. Ubrany by on w golf i nie najlepszą skórzaną kurtkę, w związku z tym pierwsza myśl, jaka przyszła mi do głowy, była następująca:
Nic bym od tego człowieka nie kupił, gdyż nie ma on odpowiedniego stroju.
Mimo, że mówił o usługach prawniczych, to zupełnie nie pasował do wizerunku sprzedawcy tego rodzaju usług. Wyglądał jak przeciętny człowiek z ulicy. Ja tak ubrany wychodzę z kolegami na piwo, a on jechał do klienta dokonać transakcji. Kiedy byliśmy razem w drodze, zwróciłem mu na to uwagę. Na następne spotkanie założył garnitur i jak łatwo się domyślić, tym razem klient podpisał umowę.
Warto mieć również ze sobą wszystkie niezbędne dokumenty i wnioski do wypełnienia. Musisz być przygotowany na to, że klient może od razu zdecydować się na podpisanie umowy. Miej ją więc w pogotowiu. Piszę o tym, ponieważ sam kiedyś o tej kwestii zapomniałem. Udałem się do klienta, przedstawiłem ofertę, a kiedy przyszło do podpisywania umowy okazało się, że nie mam wniosków, bo… skończyły się. Powiedziałem więc:
Niestety nie mam przy sobie wniosków, więc przyjadę do Pana jutro w celu sfinalizowania transakcji.
Na moje nieszczęście klient w tym czasie się rozmyślił, a ja poczułem się bardzo źle – gdybym miał wówczas wnioski, transakcja doszłaby do skutku i zostałaby przeprowadzona profesjonalnie, a przez moje uchybienie klient zrezygnował. Dlatego pamiętaj, aby w każdym obszarze być przygotowanym do rozmowy.
3. Dbaj o relacje z klientem
Punktem wyjścia musi być dla Ciebie stwierdzenie, że biznes to relacje. W obecnych czasach klient może wybierać spośród tak dużej liczby produktów i tak dużej elastyczności cenowej, że ciężko go zadowolić tylko poprzez te czynniki. Skoro ma takie szerokie pole manewru odnośnie decyzji zakupu, to dlaczego miałby kupić akurat od Ciebie, a nie od kogoś innego?
Dzisiaj na rynku wygrywają te firmy i ci sprzedawcy, którzy potrafią budować trwałe relacje z klientem. Utworzona relacja czyni z człowieka lojalnego klienta. Wówczas, nawet gdy otrzyma on korzystniejszą ofertę od Twojej konkurencji, to nie tak łatwo będzie mu się z Tobą rozstać. Kilka razy się zastanowi, czy warto tracić to, co razem zbudowaliście. W praktyce pojawia się mnóstwo przykładów na potwierdzenie tej tezy.
Mężczyzna, który obsługuje mnie i moją firmę w zakresie usług telekomunikacyjnych współpracuje z nami już od dawna i przez ten czas zbudowaliśmy silną i trwałą relację. Mimo, iż pojawiło się mnóstwo innych usługodawców, którzy proponowali lepsze warunki, to nie zdecydowałem się na inną ofertę, ponieważ tego człowieka już dobrze znam, wiem, że praktycznie w każdej sytuacji mogę na niego liczyć, i że mnie nie zawiedzie. Tych wartości nie zastąpi mi niższa cena usługi.
4. Celnie zadawaj pytania i naprowadzaj klienta na rozwiązanie najlepsze dla niego
Funkcjonuje pewne powiedzenie w branży sprzedażowej – kto zadaje pytania, ten kontroluje rozmowę. Zadbaj o to, żebyś to Ty był w rozmowie osobą pytającą, a nie klient. Pytania stymulują, inspirują, angażują człowieka w rozmowę i sprawiają, że nie usypia on podczas prezentacji. Są one ważne, ponieważ pozwalają klientowi uświadomić sobie obecność problemu i zachęcają go do poszukiwania rozwiązania. Ty oczywiście wiesz, jakie to rozwiązania, ale osoba, z którą rozmawiasz musi sama stwierdzić, że to właśnie to, czego szuka. Dzięki temu kupi produkt od Ciebie, będąc przekonana, że to jej własny pomysł – przecież Ty ją tylko naprowadziłeś. Ponadto w ten sposób będzie jej dużo trudniej zmienić decyzję, ponieważ podjęła ją samodzielnie. Dlatego ta sytuacja jest dla Ciebie podwójnie korzystna i sprzyja budowaniu omówionych wyżej relacji.
●
Daniel Kubach – inwestor, Anioł Biznesu, członek wielu prestiżowych organizacji, w tym BCC. Prezes zarządu S7 sp. z o.o.
Artykuł został opublikowany w 5 wydaniu kwartalnika „Manager MLM”.
Już jutro kolejne 6 przykazań bogatego sprzedawcy!
