Katalog firmy XYZ leży na kuchennym stole. Po prostu leży, wśród stosu innych gazet, ulotek czy książek – porządek w kuchni nigdy nie był tutaj mocną stroną. Mimo wszystko katalog przyciąga jak magnes, bo kolejne osoby zasiadające przy stole, aby coś przekąsić, wypić kawę czy po prostu pogadać, odruchowo biorą go w dłonie i machinalnie przerzucają strony, przy okazji rzucając okiem na zdjęcia produktów. Zwykle kończy się to tak, że znajdują rzecz, która im się podoba, stukają palcem w obrazek i mówią: „Chcę to!”
Zawsze mnie to zadziwia – mamy przecież tablety, laptopy i komputery, a w nich nieograniczony dostęp do ofert internetowych sklepów, które kuszą nie tylko zdjęciami, ale również filmikami czy całymi prezentacjami produktów wszelkiej maści. Mimo wszystko magia katalogu nie znika, a przerzucanie śliskich stron kredowego papieru staje się dla wielu formą relaksu.
Tradycyjny czy cyfrowy
—
Amway w Australii przerzucił się jakiś czas temu z katalogów tradycyjnych, drukowanych, na te nowoczesne, cyfrowe. Wiadomo, tak jest wygodniej, szybciej, taniej i oczywiście ekologicznie, drzewa nie giną, wszyscy powinni być zadowoleni. Ale czy rzeczywiście wolimy po kilku czy kilkunastu godzinach zawodowego wpatrywania się w ekrany laptopów poświęcać kolejne minuty na wpatrywanie się w celach zakupowych? Albo specjalnie włączać komputer tylko po to, by jeszcze raz zerknąć na produkt, który przyciągnął naszą uwagę, żeby na przykład jeszcze raz sprawdzić, ile kosztował albo czy są dostępne inne wersje kolorystyczne?
Obie formy mają na pewno swoich wielbicieli, a także swoje plusy i minusy. Podobna jest zresztą sytuacja na rynku wydawniczym – część czytelników przestawiła się na e-booki, dla innych książka, której nie można wziąć do ręki, przekartkować i powąchać to żadna książka. Plusem katalogów on-line jest ich natychmiastowa dostępność, możliwość przesyłania dalej i oczywiście ogromne oszczędności. A jednak do wielu osób, zwłaszcza tych dotkniętych nałogiem czytania podczas jedzenia, forma cyfrowa jakoś nie bardzo przemawia. Wolą powoli przerzucać strony katalogu jedząc kolację albo oglądając w tym samym czasie telewizor.
Czasopismo firmowe – zobacz naszą ofertę!
Strona za stroną
—
Katalogi produktowe to przydatne narzędzie nie tylko w sprzedaży bezpośredniej – większość dużych marek budowlanych, wyposażenia wnętrz, modowych, a nawet spożywczych wydaje katalogi. Mniejsze lub większe, rzadziej lub całkiem często. W branży sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego katalogi pełnią jednak rolę szczególną, zastępując klientowi możliwość dotknięcia, obejrzenia czy przymierzenia towaru w sklepie. Znajoma konsultantka popularnej firmy kosmetycznej twierdzi nawet, że katalog „robi całą pracę za nią”. Wystarczy od niechcenia, przy okazji podrzucić go na czyjś stół kuchenny i pozwolić magii działać…
To kolejna zaleta katalogu – przeglądamy go wiele razy, specjalnie się nad tym nie zastanawiając. Nawet jeśli za pierwszym razem nic nie zwróci naszej uwagi, kiedy kolejny już raz oglądamy zdjęcie i czytamy opis produktu w głowach kiełkuje nam myśl, że właściwie to przydałoby się mieć coś takiego w domu. Duża w tym zasługa grafików i copywriterów.
Szata zdobi katalog
—
Tak zwany layout w przypadku katalogów jest nie do przecenienia. Brzydkiego, niechlujnego czy nieczytelnego nikt nie weźmie do ręki. Dyskwalifikują również wszelkie błędy, w tym językowe. Dobry katalog musi być przejrzysty, estetyczny i funkcjonalny, czyli łatwy w odbiorze, a także spójny, utrzymany w jednej wybranej estetyce korespondującej ze stroną internetową i logo firmy.
Dobrze wiemy, że zdjęcie mówi więcej niż tysiąc słów i to ono w pierwszej kolejności przyciąga wzrok, a co za tym idzie – uwagę odbiorcy. Nie warto więc oszczędzać na profesjonalnie wykonanych fotografiach produktów. Dobrym pomysłem są także ujęcia przedstawiające dany produkt w docelowym otoczeniu, czyli „podczas pracy” – na przykład ubranie na modelce siedzącej w kawiarni, garnki czy naczynia w kuchni, a kolorowe kosmetyki już w formie makijażu. Nie trzeba chyba wspominać o tym, że zdjęcie musi być wyraźne i odpowiedniej wielkości, ciekawie wkomponowane w stronę katalogu.
To wszystko nie oznacza, że tekst jest tylko mało znaczącym dodatkiem. Przeciwnie, jest bardzo istotny, gdy zdjęcie już przykuje naszą uwagę i chcemy się dowiedzieć czegoś więcej. Jego skonstruowanie nie jest wcale łatwe. Nie może być rozwlekły i zbyt szczegółowy, z drugiej strony powinien zawierać wszystkie najważniejsze informacje podane w przystępny i zachęcający sposób. Wymienianie parametrów towaru po przecinku zdecydowanie odpada. Opis produktu powinien być niebanalny, przystosowany do grupy odbiorców. W zależności od kategorii produktu może być zabawny i dowcipny albo utrzymany w poważnym tonie, ale powinien sprawiać, że dana rzecz na dłużej zapadnie nam w pamięć i wzbudzi jednoznacznie pozytywne skojarzenia.
To jeszcze nie koniec
—
Zdjęcia i opisy produktów to nie wszystko, co może zawierać katalog. Można pokusić się o dodanie treści z zakresu content marketingu. Praktyczne porady, przepisy, propozycje stylizacji albo dekoracji wnętrz są zwykle mile widziane, oczywiście jako dodatek – nie mogą zdominować całości katalogu. Wiele firm przeznacza jedną lub dwie strony na pochwalenie się działalnością charytatywną, organizowanymi konkursami albo relacjami z życia firmy, które budują jej wizerunek.
Jak często?
—
Częstotliwość wydawania katalogu jest sprawą indywidualną i zależy od polityki danej firmy. Niektóre z nich wydają opasłe katalogi raz w roku albo co kwartał, inne stawiają na mniejsze publikacje co miesiąc, a nawet częściej. W przypadku firm sprzedaży bezpośredniej to, jak często wydawany jest nowy katalog wyznacza zwykle rytm pracy dystrybutorów. Katalog jest nie tylko jedną z metod komunikacji z klientami, dzięki której dowiadują się oni o nowościach i promocjach, ale również stwarza okazję do bezpośredniego kontaktu, pomaga utrzymać zainteresowanie i jest pomocny przy prezentacjach produktów.
Ponadto w firmach pracujących w cyklu okresowym wyznacza i przypomina o początku i końcu kolejnych cykli. Dlatego właśnie, jak podkreśla Hakki Ozmorali z The World of Direct Selling, ustalenie częstotliwości ukazywania się katalogu jest decyzją strategiczną. Od tego zależy sposób planowania i metody pracy sprzedawców. Nie istnieje jedna, uniwersalna i akceptowalna w każdej firmie częstotliwość, podobnie jak nie istnieje jeden najlepszy wzór czy objętość katalogu. Niektóre dobrze radzące sobie firmy MLM nie mają go wcale.
Ważna jest natomiast konsekwencja. Zbyt częste zmiany w częstotliwości wydawania katalogu mogą skutkować dezorientacją i klientów, i dystrybutorów, powodującą spadek sprzedaży. Powinna ona zostać dobrze przemyślana i dopasowana do ostatecznego celu danej firmy, a później konsekwentnie realizowana.
●
red. Anna Kaźmierczak
