Czy tego chcemy, czy nie, niemal codziennie negocjujemy – cenę, warunki umowy lub współpracy, plan działania, a nawet kto wyniesie śmieci. W biznesie i w życiu umiejętność skutecznego negocjowania wydaje się wręcz niezbędna. Nie jest jednak wcale łatwa; łatwo natomiast wpaść w pułapkę wzajemnej manipulacji albo rozpocząć przeciąganie liny czy wojnę na argumenty. Tymczasem dobrze pojęte negocjacje nie są ani walką, bo ich celem nie jest zniszczenie drugiej strony, ani grą, która ma z góry ściśle ustalone zasady.
O negocjacjach
—
Czym zatem jest negocjowanie? Sam termin ma swoje źródło w łacinie, gdzie „negotium” znaczy interes, zlecenie, przedsięwzięcie i odnosi się głównie do handlu. W Imperium Rzymskim słowo „negotiatior” oznaczało po prostu kupca. I trudno się dziwić, bo jedną z pierwszych, pierwotnych form negocjacji, znaną zapewne od zarania dziejów, było targowanie się podczas handlu wymiennego.
W Polsce jeszcze niedawno ten termin był zastrzeżony dla świata polityki i dyplomacji. Dzisiaj jednak negocjacje przeniknęły do niemal każdej dziedziny życia i trudno sobie wyobrazić współczesny biznes bez negocjowania, rozumianego jako „proces komunikowania się stron, gdy oczekują one, że porozumienie może zapewnić większe korzyści niż działanie bez porozumienia (na własną rękę czy wbrew sobie nawzajem)”. Celem negocjacji nie jest zatem odniesienie zwycięstwa i pokonanie przeciwnika, ale wypracowanie takiego porozumienia, aby obie strony czuły, że coś zyskują.
Dobrze prowadzone negocjacje odnoszą się nie tylko do chwili obecnej. Ważna jest również przyszłość relacji i następstwa podejmowanych decyzji. Dlatego zakładają one wzajemny szacunek i zaufanie. Negocjacje to również sztuka znajdowania wspólnych płaszczyzn, którymi mogą być podobne cele, interesy oraz zbliżone wartości. Nie chodzi więc tylko o to, aby uzyskać to, czego chcemy. Dobrzy negocjatorzy dbają o drugą stronę, nie pozostawiając jej z pustymi rękami. Potrafią nieco ustąpić, aby zyskać. Innymi słowy, umieją znaleźć korzystny kompromis.
Rodzaje negocjacji
—
Na różnego rodzaju kursach czy szkoleniach z zakresu negocjacji często przed uczestnikami stawia się zadanie: podzieleni na dwie grupy mają wypracować rozwiązanie problemu i wynegocjować cenę np. ostatniej dostępnej tony winogron. Obie grupy potrzebują właśnie tony i ani kilograma mniej, obie mają także wytyczne, ile maksymalnie mogą wydać, aby interes się opłacał. Nie wiedzą jednak, że jedna strona potrzebuje tylko pestek, a druga – samych skórek owoców. Na podstawie tego, jak rozwiążą problem, negocjacje można podzielić na trzy podstawowe rodzaje:
1. Wygrana – wygrana
Obie strony mają dobre intencje i potrafią znaleźć obopólnie satysfakcjonujące rozwiązanie. W tym przypadku grupy potrafią szczerze rozmawiać, mają do siebie zaufanie i słuchają drugiej strony, dzięki czemu mogą ustalić, że ich interesy tylko pozornie są sprzeczne. Rozwiązanie jest proste i korzystne dla wszystkich – kupują winogrona w najniższej cenie razem i każdy bierze to, czego potrzebuje. Taki rodzaj negocjacji jest możliwy tylko wtedy, gdy obie strony wykazują się dobrą wolą, elastycznością i gotowością do zawarcia kompromisu.
2. Wygrana – przegrana
Wygrana jednej strony jest tutaj równoznaczna z porażką drugiej. W tym przypadku jednak obie strony wykazują się rozsądkiem i wiedzą, kiedy mają przewagę, a kiedy lepiej się wycofać. Wracając do przykładu z winogronami, wygrana strona zaproponowałaby po prostu wyższą cenę za owoce, przebijając ofertę drugiej strony. Rezultatem takich negocjacji może być pewne usztywnienie stosunków w przyszłości, jeśli jednak są prowadzone uczciwie to strona „pokonana” powinna po prostu zaakceptować swoją przegraną.
3. Przegrana – przegrana
Czyli pyrrusowe zwycięstwo. Celem negocjacji jest zniszczenie przeciwnika, nawet kosztem własnych strat. Żadna ze stron nie odnosi korzyści, chyba że korzyścią nazwiemy mściwą satysfakcję z porażki przeciwnika. W negocjacjach dotyczących winogron obie strony przegrają, kiedy będą targować się zbyt zawzięcie w efekcie znacznie przepłacając i doprowadzając własną firmę do bankructwa. Tutaj kompromis nie wchodzi w grę, strony nie szukają najlepszego rozwiązania i nie słuchają się nawzajem, skupione tylko i wyłącznie na walce o swoje.
Cechy dobrego negocjatora
—
Każdy sprzedawca jest zarazem negocjatorem, a przedmiotem negocjacji jest w tym przypadku decyzja klienta „kupić czy nie kupić”. Skuteczna sprzedaż polega przecież na efektywnym przekonywaniu rozmówcy, któremu udowadniamy, że oferowany przez nas produkt spełnia jego oczekiwania i zaspokaja potrzeby. Sprzedawca i klient negocjują również przy ustalaniu warunków umowy oraz ceny ostatecznej. Dobry sprzedawca powinien być równocześnie świetnym negocjatorem.
Jaki zatem powinien być negocjator doskonały? To osoba, która wie, gdzie leżą granice i jest świadoma swojego postępowania. Potrafi używać technik negocjacyjnych odpowiednio do sytuacji i robi to z wyczuciem. Potrafi udawać, nie oszukując i oczarować innych, nie ulegając ich urokowi. Ma wiele cech dobrego dyplomaty: cierpliwość, która pozwala wytrwać w negocjacjach dłużej niż przeciwnik i nie podejmować decyzji podyktowanych presją czasu; odwagę, aby jasno wyrażać swoje opinie i zdobywać informacje na temat drugiej strony; uczciwość, czyli dążenie do obustronnej wygranej i prosty, bezpośredni sposób negocjowania. Liczy się również umiejętność słuchania, bo bez niej nigdy nie poznamy prawdziwych intencji i dążeń drugiej strony.
Wytrawny negocjator ma w sobie ducha współzawodnictwa, a negocjacje sprawiają mu przyjemność, traktuje je jak okazję do sprawdzenia swoich umiejętności i chce być coraz lepszy. Ponadto bardziej niż na byciu lubianym za wszelką cenę zależy mu na znalezieniu satysfakcjonującego rozwiązania, nie boi się więc wyrażać swoich opinii, nawet jeśli są kontrowersyjne i mogą wywołać konflikt. Doświadczony negocjator nie próbuje również nieustannie mieć wszystkiego pod kontrolą, akceptuje uczucie niepewności towarzyszące negocjacjom.
7 praw negocjatora
—
Każda osoba biorąca udział w jakichkolwiek negocjacjach ma prawo do kilku podstawowych zachowań:
- Pomyłki – każdemu może się zdarzyć i nie jest niczym strasznym, jeśli tylko potrafisz przyznać się do błędu i przeprosić za niego. Negocjacyjny partner powinien docenić Twoją uczciwość.
- Wahania – masz prawo się zastanawiać i odwlekać decyzję, zwłaszcza jeśli w grę wchodzą duże pieniądze lub poważne zobowiązania.
- Pytań, nawet tych kłopotliwych. Tylko pytając, zdobędziesz wystarczająco dużo informacji do podjęcia decyzji.
- Uporu. Nie musisz się poddawać, słysząc „nie”. Warto ponawiać ofertę, to świadczy o zaangażowaniu w dobro swojej firmy i promocję jej produktów.
- Milczenia – chwile ciszy dają Ci czas na zastanowienie i podjęcie decyzji.
- Powtarzania. Możesz nawet zachowywać się jak zdarta płyta – informacja powtórzona kilka razy często ma większą siłę oddziaływania.
- Niewiedzy – nie musisz wiedzieć wszystkiego i umieć odpowiedzieć na każde pytanie. Powinieneś jednak wiedzieć, gdzie takie informacje znajdziesz.
Źródła:
http://www.uwm.edu.pl/pa/fileadmin/pliki_do_pobrania/przewodnik_negocjacje.pdf
http://www.netakademia.pl/artyk-techniki-negocjacji-sztuka-ktorej-warto-.php
