Jakie motywacje stoją za kupowaniem produktów? Czy chciałbyś się dowiedzieć, jak zwiększyć sprzedaż dostosowując produkty tak, aby wpasowały się w różne potrzeby? Każdy ma pewne podstawowe ludzkie potrzeby, które motywują go do podejmowania działań, włączając w to dokonywanie zakupów. Istnieje 11 różnych kategorii zachowań konsumentów, które pomagają zrozumieć, dlaczego ludzie kupują to, co kupują. Rozpoznanie i zaspokojenie tych potrzeb podczas sprzedaży pozwoli Ci zwiększyć obroty i podnieść satysfakcję klientów.
Dlaczego ludzie kupują to, co kupują?
—
W przypadku każdej z 11 poniższych potrzeb konsumenckich satysfakcja klienta pochodzi z motywacji, jaką kieruje się on przy zakupie – czyli znalezieniu takiego produktu, który zaspokoi jedną lub więcej jego potrzeb. Ludzie kupują daną rzecz ponieważ Ty, jako sprzedawca, przekonałeś ich, że spełni ona ich wymagania.
1. Pieniądze
—
Każdy chce mieć więcej pieniędzy. To jest podstawowa potrzeba. Jeśli tylko potrafisz przekonać klienta, że istnieje związek pomiędzy Twoim produktem lub usługą a zarobieniem lub zaoszczędzeniem przez niego pieniędzy, całkowicie przykujesz jego uwagę. Pieniądze to zawsze dobry motywator jeśli chodzi o zachowanie konsumenta.
2. Bezpieczeństwo
—
Bezpieczeństwo to podstawowa potrzeba każdego człowieka. Większość ludzi czuje, że jeśli zdobędzie wystarczającą ilość pieniędzy zapewni sobie bezpieczeństwo. Więc chociaż pieniądze kojarzą się z trudem i zimnem, ciepło i bliskość uosabiają poczucie bezpieczeństwa. Tak samo jak nikt nigdy nie uważa, że ma zbyt dużo wolności, bardzo niewiele osób czuje się wystarczająco bezpiecznie. Jeśli o to chodzi, zawsze chcą więcej.
3. Bycie lubianym
—
Zachowania konsumentów jasno pokazują, że każdy chce być lubiany przez otoczenie. Potrzebujemy poczucia, że jesteśmy akceptowani i szanowani przez ludzi wokół nas. Chcemy być podziwiani przez znajomych, sąsiadów, współpracowników. Osiągnięcie tych celów zaspokaja naszą głęboką potrzebę przynależności i poczucia własnej wartości. Klient będzie usatysfakcjonowany, jeśli przekonasz go, że jeśli kupi Twój produkt, będzie lubiany przez innych.
4. Status i prestiż
—
Pośród potrzeb i zachowań konsumentów bardzo mocną motywacją do zakupów jest własny status i osobisty prestiż. Chcemy czuć się i być postrzegani jako ważni i wartościowi. Jako klienci chcemy, żeby ludzie patrzyli na nas i chwalili nasz dorobek i osiągnięcia. Być może jedną z najgłębszych potrzeb jest potrzeba czucia się ważnym, wartościowym, interesującym, zarówno dla samego siebie, jak i w oczach otoczenia.
5. Zdrowie i dobrostan
—
Każdy chce żyć długo i cieszyć się dobrym zdrowiem. Ekonomiści przewidują, że produkty związane ze zdrowiem, takie jak witaminowe i mineralne suplementy diety czy sprzęt do uprawiania sportu będą następną branżą wartą biliony dolarów. Wszyscy chcemy być zdrowsi, szczupli i wysportowani. W rezultacie pociągają nas produkty i usługi, które pozwolą nam zachować linię, zwiększyć poziom energii i osiągnąć najwyższą formę.
6. Pochwały i uznanie
—
Jeśli możesz przedstawić swój produkt lub usługę w sposób, który przekona klienta, że zdobędzie uznanie lub lepszy status dzięki używaniu go, możesz stworzyć pragnienie posiadania. Ponieważ potrzeba pochwał leży wśród najgłębszych emocjonalnych potrzeb, przekonując klienta, że zyska dodatkowo uznanie dzięki stosowaniu Twojego produktu lub usługi, znacznie osłabisz jego opór przed zakupem.
7. Moc, wpływ i popularność
—
Ludzie chcą być mocni. Klienci będą zatem usatysfakcjonowani, jeśli zakupione produkty czy usługi dadzą im więcej siły i władzy. Poza tym chcą być popularni i lubiani. Kiedy Twoje produkty i usługi umożliwiają im zdobycie popularności i wpływania na otoczenie, wzbudzają w ludziach motywację do kupowania.
8. Bycie na czasie
—
Inną głęboką potrzebą i pragnieniem ukrytym w zachowaniu konsumentów jest bycie na czasie. Chcemy być postrzegani jako nowocześni i modni. Chcemy być liderami i prekursorami w naszej pracy i grupie społecznej. Wiele osób kupuje Twoje produkty lub usługi po prostu dlatego, że są najnowszymi dostępnymi towarami na rynku. Chcą być wybić się z tłumu. Wystarczy im, że coś jest nowe i inne, żeby to nabyć. Mają satysfakcję, gdy czują, że kupili coś najnowszego i najlepszego z dostępnych.
9. Miłość i towarzystwo
—
Jednym z najważniejszych motywatorów determinujących zachowanie konsumenta jest pragnienie miłości i obecności innych osób. Zaprezentuj swoje produkty i usługi jako czyniące potencjalnego klienta bardziej atrakcyjnym i pożądanym towarzysko. Natychmiastowy efekt w postaci chęci zakupu murowany.
10. Rozwój osobisty
—
Wiele produktów i usług odwołuje się do naszej chęci lepszego zrozumienia samego siebie i samorealizacji. Dzieje się tak, ponieważ potrzeby kreatywności, ekspresji i spełnienia są przemożne. Ludzie chcą czuć, że stają się wszystkim, czym są zdolni się stać. Kiedy promujesz swoje produkty i usługi jako coś, co pomaga osiągać coraz wyższe poziomy osobistego sukcesu i samorealizacji, znowu tworzysz pragnienie kupowania ich.
11. Osobista przemiana
—
Być może najbardziej abstrakcyjną potrzebą stojącą za zachowaniami klientów, a zarazem potrzebą, za której spełnienie ludzie są gotowi zapłacić najwięcej, jest pragnienie osobistej przemiany. Jeśli konsument czuje, że Twoje produkty i usługi zabiorą go na nowy, wyższy poziom w ich życiu prywatnym lub zawodowym i pomogą im stać się w pewnym sensie inną osobą, limit kwoty, którą mogą wydać, przestaje istnieć. Klient zapłaci za taki produkt najwięcej, ponieważ w tej kategorii jego satysfakcja będzie największa.
Zwiększ swoją sprzedaż!
—
Znając powyższe 11 potrzeb konsumenta, będziesz w stanie lepiej rozpoznać zalety swojego produktu i promować go oraz sprzedawać we właściwy sposób.
Brian Tracy
