Wszyscy ci, którzy ciągle kojarzą dystrybutora MLM z gospodynią domową w średnim wieku, a sprzedawców bezpośrednich wyobrażają sobie jako smutnych panów z brzuszkiem krążących od drzwi do drzwi, mogą się bardzo zdziwić – w systemie marketingu wielopoziomowego coraz częściej pracują młodzi, aktywni, zorientowani na sukces i samorozwój ludzie. Jednym słowem – pokolenie Y.
Pewni siebie indywidualiści
Jak scharakteryzować generację Y? To ludzie urodzeni po 1980, a przed 2000 rokiem, dla których nowe technologie są chlebem powszednim, a życie bez dostępu do Internetu – sennym koszmarem. „Igreki” są ambitne i uwielbiają wyzwania, chcą się rozwijać, od pracodawcy oczekują indywidualnego podejścia i interesującej ścieżki rozwoju. Mają własne zdanie, chcą być samodzielni, nie lubią się podporządkowywać, nie uznają służbowej hierarchii, często mają postawę roszczeniową. Nic więc dziwnego, że nierzadko przerażają swoich szefów, a wiele firm z tradycjami nie potrafi spełnić ich oczekiwań lub traktuje ich lekceważąco. A to może być spory błąd, bo teraz to pokolenie Y staje się dominującą siłą na rynku pracy.
Mało elastyczni pracodawcy, przyzwyczajeni do pracowników generacji X (obecni 30 – 45-latkowie), którzy „żyją po to, żeby pracować” i raczej nie mają problemów z dyscypliną, często obawiają się młodego pokolenia, którego zachowań nie rozumieją. Może to być jedną z przyczyn sytuacji, w której ilość bezrobotnych, młodych i wykształconych ludzi jest alarmująco wysoka. Gdzie zatem lądują Igreki, dla których zabrakło etatu w korporacji lub którzy nie potrafią się odnaleźć w systemie pracy od 9 do 17?
Liczba dystrybutorów firmy Amway poniżej 30 roku życia w 2005 roku wynosiła 10 procent. Obecnie młodzi przedstawiciele to prawie jedna trzecia wszystkich dystrybutorów. Co piąty dystrybutor Mary Kay w Kanadzie to Igrek, a w Stanach Zjednoczonych połowa wszystkich sprzedawców tej firmy nie ukończyła 35 roku życia. Inne firmy marketingu sieciowego i sprzedaży bezpośredniej mają do czynienia z podobnym zjawiskiem. Co zatem przyciąga młodych ludzi do branży MLM?
Alternatywa dla etatu
Z jednej strony ilość etatów jest ograniczona, z drugiej pokolenie Y wykazuje się przedsiębiorczością i szuka nowych wyzwań, których nie znajduje w tradycyjnych firmach. Dlatego MLM jest dla nich doskonałą opcją – sami decydują o swoim dniu, sztywne reguły nie obowiązują, a kreatywność i ciągły rozwój są mile widziane. Dla Igreków pieniądze nie są najważniejsze – liczy się satysfakcja i możliwości rozwoju. Zamiast szefa wolą mieć lidera, który doceni ich wyjątkowość i odpowiednio zmotywuje.
Dla generacji Y stabilizacja nie jest priorytetem, nie boją się utraty pracy, a jeśli dana firma nie spełnia ich oczekiwań, poszukają sobie innej. Firmy MLM zdają sobie z tego sprawę. Mary Kay, kiedyś kojarzona wyłącznie z przyjęciami domowymi, w ciągu ostatniej dekady postawiła przed sobą zadanie uatrakcyjnienia wizerunku z myślą o młodych ludziach i wykonała je w 100 procentach. Generację Y przyciągnęła salonami wystawowymi on-line, aplikacjami umożliwiającymi wirtualną stylizację i obecnością w mediach społecznościowych. Także sponsorowanie imprez typu MuchMusic Video Awards pomogło wykreować nowy wizerunek tej firmy.
Amway również w porę dostrzegł potrzeby młodych i przestawił się na komunikację on-line. Drukowane magazyny odeszły do lamusa, a ich miejsce zajęły internetowe publikacje, które każdy dystrybutor może ściągnąć i rozesłać swoim klientom. To nie tylko ułatwia pracę, ale pozwala zaoszczędzić spore kwoty (do niedawna w Australii i Nowej Zelandii co miesiąc drukowano 100 tysięcy magazynów), a oferta trafia do klientów natychmiast.
Cyfrowe katalogi to tylko część szerszej strategii tej firmy dotyczącej zdobywania klientów on-line. Amway Australia ma na Facebooku ponad 23 tysiące fanów, a wpisy na Twitterze na całym świecie śledzi ponad 50 tysięcy osób. „Rodzaj biznesu, którym się zajmujemy, zależy bardzo mocno od marketingu szeptanego, który z kolei idealnie funkcjonuje w mediach społecznościowych” – mówi Michael Coldwell, General Manager Amway Australia. Wielopłaszczyznowa komunikacja cyfrowa umożliwia lepszy kontakt z dystrybutorami i klientami pokolenia Y i nie tylko.
Oczywiście w używaniu Internetu do przyciągnięcia młodych, reklamy, a nawet szkoleń dla dystrybutorów Amway nie jest wyjątkiem. Każda firma, która chce się liczyć na rynku inwestuje w swój e-wizerunek, zgodnie z powiedzeniem „jeśli nie ma Cię w sieci, to znaczy, że nie istniejesz”.
Zmiana wizerunku
Generacja Y postrzega branżę Multi-Level Marketingu i sprzedaży bezpośredniej inaczej niż ich rodzice, dla których był to zwykle sposób na dodatkowy dochód. Młodzi traktują ten biznes jak życiową szansę na sukces, opłacalną ścieżkę kariery i – często – jedyne źródło zarobków. Wpływ na to miały dwie rzeczy – zmiana strategii marketingowej firm MLM i trudna sytuacja na rynku pracy. Ponadto, etat stracił swoje znaczenie. Igreki unikają monotonni, szukają nowych rozwiązań, praca przez 20 lat w tym samym miejscu ich nie interesuje.
Pokolenie Y nie ma złych skojarzeń z branżą MLM, przynajmniej na Zachodzie. Jak pokazują badania, przeprowadzone przez Ipsos w Ameryce Północnej, 79 procent młodych ludzi jest do marketingu sieciowego nastawionych pozytywnie lub neutralnie. MLM nie kojarzy im się z piramidą finansową czy oszustwami, ale z szansą na dochód, często wyższy niż etatowa pensja.
Generację Y do marketingu sieciowego przyciągają również proste zasady i możliwość uzyskania niezależności finansowej już w trakcie studiów. Z drugiej strony nie muszą mieć wykształcenia, aby doskonale poradzić sobie w tej branży, co w krajach, w których studia kosztują, i to sporo, ma ogromne znaczenie. MLM może być również szansą dla tych, którzy studia traktują jako poszerzanie horyzontów i rozwijanie zainteresowań, a niekoniecznie naukę konkretnego zawodu.
Igreki doceniają fakt, że stopień ich zaangażowania i ilość włożonej pracy przekładają się na wyniki finansowe. „Oni chcą być niezależni. W zasadzie nie oddzielają czasu pracy i czasu na zabawę. Generacja X miała dwa osobne życia: pracę i dom. Generacja Y patrzy na życie całościowo i oczekuje, że praca będzie przyjemnością, podobnie jak życie osobiste” – komentuje Lynda Rose, wiceprezes marketingu w Mary Kay Kanada.
Firmy marketingu wielopoziomowego i sprzedaży bezpośredniej ciągle szukają sposobu na przetrwanie i rozwój w zmieniającym się świecie. Sprzedaż on-line produktów najlepszej jakości nie wystarczy – pokolenie Y oczekuje czegoś więcej. Coldwell jest jednak spokojny o przyszłość całej branży: „Najnowocześniejsze technologie są dla nas najważniejsze. Jestem w stu procentach przekonany, że model sprzedaży bezpośredniej przetrwa w erze cyfryzacji.”
Redakcja Rankingu MLM
Źródła:
http://www.brw.com.au/p/marketing/direct_selling_in_the_digital_age_Hc5whgJE2LR5HJJQSiOMiK
