V súčasnom svete, v dôsledku globalizácie nastávajú zmeny, o ktorých sa nám predtým ani nesnívalo. Svet sa rúti vpred, to čo bolo včera, dnes už je nepoužiteľné. Prístup k zákazníkovi sa stal veľkou výzvou pre firmy. V tomto prípade kto má šancu vyhrať boj s konkurenciu?Odpoveď si dovolím dať v tomto článku.Ukážem Vám, akým spôsobom prebiehala evolúcia prístupu k zákazníkovi. Pozrieme sa do dávnej doby, cez obdobie komunizmu až k súčasnosti. Na koniec sa budem venovať najbližšej budúcnosti.
Kedysi dávno sa veľa ľudí zaoberalo roľníctvom a chovom zvierat. Výroba potravín prebiehala v malom meradle. Hlavne mala uspokojiť potreby rodiny. Systém bol veľmi jednoduchý. Stačilo vyrobiť toľko, aby to uspokojilo potreby rodiny a aby ostali semená na posiate pre ďalšiu sezónu. Bolo to veľmi jednoduché, ale ako vieme, zmenilo sa to.
Časom vďaka rozvoju technológie začali vyrábať viac potravín, ako mohla rodina skonzumovať. Prebytky boli na základe výmenného obchodu né za iné výrobky alebo za peniaze.
Ľudia sa začali v produkcii špecializovať.
Bolo to obdobie, kedy ešte neexistoval marketing produktov a služieb. Nikto nereklamoval svoj tovar, nepoužíval zľavy, akcie ani iné spôsoby ako sa dostať k zákazníkovi.
Keď sme chceli si kúpiť vajcia alebo mlieko, stačilo ist za hospodárom a dané výrobky si kúpiť.
Časom sa objavili prvé obchody, ktoré boli úplne iné ako tie dnešné. Potom sa obchody začali špecializovať na určité tovary: potraviny, oblečenie apod.
V období komunizmu v Strednej a Východnej Európe stačilo niečo vyrobiť aby to ľudia kúpili, pretože tovaru bolo stále málo.
Podnikateľ sa nemusel mať starosti o konkurencii, marketing alebo dokonca o kvalitu produktu. Niektorí z nás si ešte dobre pamätajú obrovské fronty na tovar nízkej kvality.
Časom sa opäť niečo zmenilo. Otvoril sa trh. Vzniklo veľa firiem, ktoré začali medzi sebou súťažiť. Potom výsledkom konkurencie nerentabilné podniky skrachovali. Začal sa boj o zákazníka. V manažérskom prostredí sa objavilo nové slovo: Marketing. Manageri prichádzali na čím ďalej efektívnejšie spôsoby ako sa dostať ku klientovi. Používali reklamu, zľavy, predávali dva kusy za cenu jedného apod.
A potom sa objavili veľkopriestorové obchody, ktoré navždy zmenili trh. Ich hlavné prednosti boli nízke ceny a veľký výber. Firmy si začali prenajímať najatraktívnejšie regály aby ich výrobky boli na viditeľnom mieste.
Menšie obchodíky na sídliskách sa bohužiaľ nevyrovnali s konkurenciu. Špecializované predajne a firmy s luxusným tovarom boli prenesené do obchodných galérií, ktoré nadlho vzrástli do mestskej architektúry.
Nájmy v obchodných centrách nepatria medzi najlacnejšie, podobne ako miesto na najlepších poličkách v hypermarkete. Firmy vynakladajú obrovské sumy za propagáciu svojich výrobkov alebo služieb. Často sú náklady za marketing vyššie ako 50% z ceny výrobku.
Tu vzniká otázka, kam to mieri? Bude klient ochotný platiť čoraz vyššiu cenu za rovnaké produkty?
Ukazuje sa, že ľudia čoraz menej dôverujú reklame. Neveria umelým zľavám. Preto firmy hľadajú spôsob, ako sa dostať k najväčšiemu počtu zákazníkov. Tu s pomocou prišiel MLM. Vďaka nemu firma znížila náklady na skladovanie, transport, zamestnávanie pracovníkov, administratívu apod.
Peniaze, ktoré firma takto ušetrila, určuje na odmeny pre svojich zástupcov. Zástupcovia odporúčajú produkty, ktoré často sami používajú.
Nastal čas internetu. Vznikli internetové obchody, ktoré majú svoje kamenné pobočky. Potom firmy, ktoré mali tradičné pobočky, tiež začali pôsobiť na internete. Dnes už nie sú firmy, ktoré nepôsobia iv internetu. Podniky majú svoje webové stránky, obchody, internetové portály apod.
To isté sa stalo s firmami MLM. Tie proste vstúpili do sveta internetu a zostali tam navždy. Distribútori produkty objednávajú elektronicky, zúčastňujú sa internetových seminárov, ponúkajú svoje produkty po internete. Spolupracovníci po internete robia nábory a v internete si nachádzajú uchádzačov.
Pozrime sa na finančné investície. Tieto firmy sa zaoberajú manažmentom naších peňazí, takže prvé vedia, kde je možné tie peniaze zarobiť.
Kedysi banky otvárali svoje veľké pobočky na prestížnych uliciach miest. Potom sa začali veľmi dynamicky rozvíjať v sieti a zamestnávať čím ďalej viac terénnych zástupcov. Klient sa stal veľmi pohodlný a o svojich financiách často radšej hovorí u seba v kancelárií alebo doma. Bankový zástupca sa stal v určitom zmysle priateľom rodiny. Klient nie je ochotný chodiť do banky previesť peniaze alebo vybaviť nejakú vec. Kto má dnes rád davy a frontu? Jedine vreckári. Všimnite si, že banky už dávno začali vnímať zmenu v správaní zákazníkov a rýchlo prispôsobili ponuku a postup. Experti odhadujú, že počet bankových pobočiek bude skôr klesať a nie rást.
Ako vidíme svet sa mení a spolu s ním sa mení aj prístup k zákazníkovi.
Prešli sme evolúciou. Poľnohospodárstvo, predajne, špecializované predajne, veľkopriestorové obchody, obchodné galérie, MLM a internetový predaj. Ktorá z uvedených metód sa zdá byť najefektívnejšia?
Aby sme mohli odpovedať na túto otázku pozrime na to, čo uprednostňujú zákazníci a na ich životný štýl.
Kedysi ľudia chodili na neohlásené návštevy. Bolo prirodzené, že navštevovali rodinu a známych. Časom sme sa začali zatvárať vo svojich domov a kontaktovať rodinu a známych pomocou telefónu a internetu. Sme bombardovaní reklamami, ktoré v skutočnosti neovplyvňujú naše nákupy.
Prestávame veriť akciám a zľavám, pretože vieme, že sa často za nimi niečo skrýva. A ako bude vyzerať distribúcia v budúcnosti?
Odpoveď je zrejmá. Po internete a osobnými odporúčaniami našich známych. Budeme chcieť používať produkty, ktoré používajú a s ktorými sú spokojní našej známi. Budeme ich objednávať u známych distribútorov alebo po internete. Kvôli úspore času budeme čoraz menej chodiť nakupovať do obchodu. Zvíťazia tie firmy, ktoré nám ponúknu pohodlie a produkty vysokej kvality, tie firmy, ktoré použijú zmenu prístupu k zákazníkovi.
Oceníme zástupcu, poradcu, ktorý bude schopný prísť na uvedenú adresu.
Prichádza čas na odpoveď na otázku "kto vyhrá s konkurenciu"? Som presvedčený, že vyhrajú firmy, ktoré spojí systém priameho marketingu s internetom.
Vznikne mnoho hybridov, ktoré sa budú skvele rozvíjať. Spolupracovníci takýchto podnikov získajú veľkú konkurenčnú prevahu. Pre takéto firmy a jej distribútorov to bude znamenať nadpriemerné príjmy, pretože dokonale využívajú tendencie, ktoré prevládajú v spoločnosti.
Zákazníci budú môcť nakupovať vo svojom obchode, ktorý im odporučil známy. Budú objednávať produkty a služby firiem, ktoré im odporučia známi. K tomu, aby ušetrili čas objednajú všetko po internete a objednaný tovar im bude dodaný priamo domov. Ak firmu, ktorú si overili ponúknu svojim známym, budú odmenení od nákupov tých známych. Tento systém viac zmotivuje k nákupom a propagovanie produktov, ako ďalšie akcie v predajni.
Daniel Kubach
Autor článku je podnikateľom a investorom MLM. Je akcionárom mnohých spoločnosti. Podniká v Poľsku a v zahraničí. Člen organizácie Business Centre Club. http://www.bcc.org.pl/v
