Chociaż Ranking MLM to portal tworzony z myślą głównie o sprzedawcach bezpośrednich, ten artykuł poświęcimy naszym kolegom – sprzedawcom detalicznym. Handlowiec w Polsce niejedno ma oblicze. Może być sprzedawcą-kasjerem w hipermarkecie, sklepową w warzywniaku, przedstawicielem handlowym lub dyrektorem działu sprzedaży w prężnie rozwijającej się firmie z zagranicznym kapitałem. W oficjalnej klasyfikacji zawodów znajdziemy również „sprzedawców ulicznych i bazarowych” oraz „sprzedawcę na telefon”, a to tylko niewielki wycinek szerokiego wachlarza sprzedażowych możliwości i kategorii mieszczących się w definicji sprzedawcy.
Wokół zawodu sprzedawcy narosło w Polsce wiele krzywdzących mitów. Jednym z nich jest przekonanie, że sprzedawca to ktoś, komu zależy jedynie na jak najszybszym wyciągnięciu pieniędzy z naszego portfela. Inna wciąż pokutująca opinia mówi, że sprzedawcą może być każdy i nie trzeba mieć w tym kierunku żadnych specjalnych umiejętności czy talentów. W związku z tym zawód „sprzedawca” nie cieszy się w naszym kraju szczególnym szacunkiem, a jego przedstawiciele wolą przedstawiać się jako menadżerowie sprzedaży bądź specjaliści ds. sprzedaży.
Tymczasem zawód ten z pewnością nie należy do łatwych. Świadczyć o tym może lista cech idealnego sprzedawcy stworzona przez Ogólnopolskie Stowarzyszenie Przedstawicieli Handlowych, na której znalazły się m.in. pozytywne nastawienie (uśmiech na twarzy i wyraźna chęć pomocy), umiejętność nawiązywania i podtrzymywania kontaktu, kompetencje, czyli rzetelna wiedza dotycząca branży i produktów, które sprzedajemy, opanowanie (nawet wobec najbardziej nieprzyjemnych i irytujących klientów), cierpliwość, szybkość podejmowania decyzji oraz schludny wygląd. Ufff…
Ile zarabiają polscy sprzedawcy?
—
Odpowiedź na powyższe pytanie nie napawa szczególnym optymizmem – sprzedawca w handlu detalicznym należał w 2013 roku do najsłabiej opłacanych zawodów. Z Ogólnopolskiego Badania Wynagrodzeń zrealizowanego przez Sedlak & Sedlak wynika, że połowa sprzedawców w Polsce zarabiała w ubiegłym roku mniej niż 2600 złotych brutto miesięcznie. Najlepiej wynagradzana czwarta część sprzedawców zarabiała powyżej 3900 złotych, natomiast najsłabiej opłacane 25 procent przedstawicieli tego zawodu – maksymalnie 1873 złote.
W porównaniu do ogółu polskich pracowników mediana zarobków sprzedawców detalicznych wypadła dość słabo, była bowiem o 52 procent niższa od mediany ogółu pracujących, wynoszącej w roku 2013 4050 złotych.
Zarobki sprzedawców różnią się w zależności od miejsca pracy i regionu Polski. I tak sprzedawcy ze sklepów osiedlowych zarabiają najczęściej około 1950 złotych brutto, a pracownicy wielkich sieci handlowych około 3000 złotych. Lepiej płacą firmy z zagranicznym kapitałem – mediana zarobków zatrudnionych w dziale sprzedaży wynosi tam 3200 złotych, natomiast w przedsiębiorstwach z kapitałem polskim – 2300 złotych. Lepiej zarabiają sprzedawcy z dłuższym stażem pracy (11-15 lat), natomiast połowa osób rozpoczynających karierę sprzedawcy nie mogła liczyć na więcej niż 1914 złotych (oczywiście brutto).
Sporą dysproporcję widać również między zarobkami kobiet i mężczyzn. Te pierwsze zarabiają przeciętnie aż o 30 procent mniej od panów (odpowiednio 2300 i 3000 złotych).
Jeśli chodzi o województwa, to na najwyższe pensje mogą liczyć mieszkańcy Mazowsza, Wielkopolski i Pomorza (mediana zarobków w tych regionach wynosi około 2700 złotych). Trochę mniej dostaną sprzedawcy pracujący na terenie województwa podlaskiego, małopolskiego, śląskiego, lubuskiego oraz zachodnio-pomorskiego. Najsłabiej zarabia się na sprzedaży w województwie warmińsko-mazurskim i na południowym wschodzie naszego kraju.
Sprzedawcy we własnych oczach
—
Co polscy sprzedawcy myślą sami o sobie i na jakie wartości w pracy kładą szczególny nacisk? W lutym 2014 Instytut MillwardBrown przeprowadził badanie, w ramach którego przepytano menedżerów, dyrektorów, przedstawicielu handlowych i sprzedawców, aby przedstawić wizerunek polskiego sprzedawcy we własnych oczach. Wynika z niego, że sprzedawcy mają duże poczucie zaangażowania w budowanie wizerunku firmy, na ogół czują się doceniani i są zadowoleni z dostępnych im możliwości rozwoju. Niestety kwestie etyki zawodowej są wciąż dość problematyczne.
Sprzedawca a firma
—
Aż 99 procent sprzedawców zgadza się, że sprzedawca pełni ważną rolę w budowaniu wizerunku firmy, a 91 procent sądzi również, że ich zadaniem jest nie tylko sprzedaż, ale także działania związane z marketingiem. 8 na 10 pracowników działów handlowych czuje, że ma wpływ na rozwój przedsiębiorstwa, a firma, dla której pracują, oczekuje od nich rozwijania umiejętności sprzedażowych. Niewielu mniej angażuje się w tworzenie oferty, a trzy czwarte badanych czuje się docenianych w miejscu pracy (warto jednak zwrócić uwagę na fakt, że kobiety wyraźnie rzadziej niż mężczyźni czują się doceniane oraz mają mniejsze poczucie zaangażowania w tworzenie oferty. Kobiety gorzej oceniają także oferowane im możliwości rozwoju).
Profesjonalny sprzedawca
—
Ankietowani wśród cech profesjonalnego sprzedawcy wskazywali najczęściej „znajomość produktu lub usługi i rynku” oraz „budowanie długofalowych relacji z klientami” – na obie cechy wskazało 79 procent badanych. Na dalszych miejscach znalazły się umiejętność wzbudzania zaufania, wyniki finansowe sprzedaży, zachowanie proporcji pomiędzy korzyściami klienta i sprzedawcy oraz znajomość zasad negocjacji.
Na wyniki finansowe jako kryterium profesjonalizmu wskazała tylko jedna trzecia pytanych, co burzy mit sprzedawcy nastawionego głównie na szybki zysk. Znacznie ważniejsza okazuje się fachowa wiedza i umiejętność tworzenia relacji.
Etyka zawodu
—
Chociaż sprzedawcy teoretycznie nie uważają osiągania wysokich wyników finansowych za cechę idealnego sprzedawcy, praktyka mówi jednak co innego. 45 procent badanych jest zdania, że „sprzedawca odpowiada w firmie głównie za dostarczania gotówki”, a 62 procent twierdzi, że „sprzedawca to osoba zarządzająca portfelem klienta”. Wobec powyższych stwierdzeń nie powinien dziwić fakt, że 68 procent badanych zgadza się ze zdaniem: „Często zdarza się, że sprzedawcy wykorzystują niewiedzę klientów w celu ułatwienia sobie sprzedaży”, a niecała połowa przyznaje, że przypadki wprowadzania klientów w błąd są częste.
42 procent ankietowanych sprzedawców wskazało, że sprzedanie produktu lub usługi przedkładają nad zachowania etyczne. Co to oznacza w praktyce? Trzech na dziesięciu badanych zdarza się sprzedawać klientowi produkt, którego ten nie potrzebuje, a także zatajać informacje, które mogłyby zniechęcić potencjalnego nabywcę. Większość handlowców przyznaje, że prezentuje jedynie zalety sprzedawanego towaru, pomijając jego wady (84 procent).
Na szczęście osoby, które szczerze stwierdziły, że pełna uczciwość wobec klienta jest obecnie nieopłacalna, należą do mniejszości – to 21 procent badanych. Większość sprzedawców uważa, że uczciwość wobec klienta jest podstawą skutecznej sprzedaży. To zapewne wszyscy ci, którzy doceniają znaczenie relacji w biznesie.
——————–
Źródła:
http://marketing-news.pl/message.php?art=42139
http://osph.pl/w-pracy/sprzedaz/cechy-idealnego-sprzedawcy
http://www.slideshare.net/eprpl/pnsa-28022014-prezentacjamillward-brown
