Nadszedł czas na kontynuację rozważań dotyczących konkurencyjności Allegro i MLM. Jest to już kolejna próba rozwiązania tego nurtującego tematu. Jeśli jednak pierwszy raz zetknąłeś się z tą problematyką koniecznie nadrób zaległości. Oto link, który Ci w tym pomoże: http://www.kubach.pl/index.php/2011/12/10/allegro-kontra-mlm-%E2%80%93-kontynuacja-artykulu-z-pierwszego-numeru-managera/. Lektura poprzednich artykułów pozwoli Ci lepiej zrozumieć istotę tego problemu.
W poprzednim artykule skupiłem się na przyczynach wpływających na konkurencyjność sprzedaży na Allegro względem sprzedaży bezpośredniej. Tym razem jednak postaram się wskazać możliwości, które dają sprzedaży dystrybucyjnej znaczną przewagę w walce o laur zwycięstwa. Wcześniej zwróciłem uwagę na to, że dystrybutorzy mają problem ze sprzedażą swoich produktów, ponieważ na Allegro można znaleźć je w korzystniejszej cenie. Zarówno jedna, jak i druga forma sprzedaży zaspokaja wykreowaną marketingowo potrzebę posiadania. Skoro produkt jest dostępny, co więcej poszukiwany – oznacza to, że praca specjalistów od marketingu przyniosła oczekiwane rezultaty. Wykreowali oni w społeczeństwie na tyle silną potrzebę posiadania produktu, że właściwie sprzedawcom pozostaje już ją tylko dostarczyć klientowi. Czy oby na pewno? Internet wydaje się być doskonałym sposobem na sprzedaż. Tylko czy za pośrednictwem transakcji internetowych jesteśmy w stanie zaspokoić wszystkie potrzeby klienta?
Równolegle z rozwojem społeczeństw, ewolucji poddają się wszystkie formy ich działania. Podobnie jest z branżą kupna-sprzedaży. Nie ma już chyba wątpliwości, że w nadchodzącym dziesięcioleciu nacisk przy sprzedaży położony będzie na budowanie relacji. Podobne zjawisko możemy już zaobserwować na przykładzie budowania pozytywnego wizerunku niektórych marek. Przenosząc to zjawisko na działalność sprzedażową widzimy, że jej przyszłość istnieje właśnie w ramach budowania relacji z klientami.
Czasy, w których dominowały często sztucznie wykreowane potrzeby powoli ustąpią miejsca nadchodzącej „epoce budowania relacji”. Ludzie nie chcą już, aby ktoś im mówił co powinni posiadać, zdecydowanie wolą kierować się potrzebą posiadania wynikającą ze zbudowanych relacji. Mamy obecnie za dużo wykreowanych potrzeb, a za mało skorelowanych z nimi relacji międzyludzkich. Nadeszły czasy, w których klienci sami chcą podejmować decyzje, a jedyne czego potrzebują i oczekują to zaufanie do sprzedawcy oraz chęć pozostawania z nim w trwałej relacji. Właśnie dlatego Ci, którzy postawią na budowanie relacji zdobędą i utrzymają klientów.
Bazując na takim założeniu trzeba sobie uzmysłowić, że nie tylko przekonujemy klienta do kupna produktu, ale przede wszystkim przekonujemy go do siebie. Sprzedajemy siebie, jako doskonałych sprzedawców, którzy pomogą, doradzą, wyjaśnią a także pomogą. Jeśli przekonamy klienta do nas, jako do osoby – dopiero wtedy on zwróci swoją uwagę na produkt, markę czy firmę. W ten sposób budujemy więź klienta z produktem i firmą. Zadaniem sprzedawcy jest więc poczynienie wszystkich możliwych zabiegów, które skłonią klienta do utożsamienia się z produktem.
Jak osiągnąć taki stan? Po prostu być kompetentnym, pokazać że zależy nam na kliencie, nawet bardziej na nim, niż na sprzedaży produktu. Starajmy się zyskać zaufanie klienta; gdy osiągniemy ten stan z pewnością obie strony będą zadowolone. Kierując się przysłowiem, że „przyjaciół nie opusza się w biedzie” starajmy się działać w taki sposób, by klient stał się z nami związany. Wtedy na pewno nie opuści nas tylko dlatego, by oszczędzić grosz czy złotówkę. Budujmy nasze relacje z klientem tak, by móc liczyć na jego lojalność.
Na pewno nie jest tak, że ze swojej strony nie musimy nic zaoferować. Wręcz przeciwnie. Nie możemy działać tylko, jak „sklepowa półka” czy „link w sklepie internetowym”. Sprzedając produkt trzeba zatroszczyć się o to, by pomóc go poznać jego nowemu nabywcy. Tutaj przyda się nasza kompetencja – zapoznaj klienta z produktem, korzyściami które mu przyniesie, możliwościami wykorzystania, poinformuj o sposobie działania czy użycia. Przekaż klientowi ogólną i szczegółową wiedzę, zapewnij o możliwości doradzenia i zawsze dotrzymuj słowa. Klient nas nie opuści jeśli poczuje, że wraz z nabytym produktem ma dobrą opiekę, a nawet serwis. Tego z pewnością oczekuje.
W budowaniu relacji z klientami niewątpliwie niezbędne okaże się rozwijanie swoich umiejętności sprzedażowych. Pamiętajmy zatem, by cały czas doskonalić swoje umiejętności, szczególnie te interpersonalne.
Jeśli skupisz się na zbudowaniu relacji ze swoim klientem z pewnością nie odczujesz konkurencyjności ze strony sprzedaży internetowej. Ona nie jest w stanie zapewnić wymienionych wcześniej wartości dodanych, które tak bardzo cenią sobie klienci. A to wszystko możesz sprawić właśnie Ty – Drogi Dystrybutorze.
Daniel Kubach
