Gdy tak sobie siedzisz i czytasz ten artykuł możesz pomyśleć o tym jak łatwo jest przypomnieć sobie wydarzenie z Twojego życia przynoszące satysfakcję i poczucie spełnienia. Kiedy zaczynasz przypominać sobie szczegóły tego wydarzenia obraz ten staje się coraz bliższy i bardziej emocjonalny, a Ty czytając możesz mieć ochotę powtórzyć te działania, które doprowadzą Cię do jeszcze większego sukcesu.
Dlatego też przedstawię Ci kilka narzędzi związanych z posługiwaniem się językiem, lingwistyką, które umożliwią Ci pozyskiwanie jeszcze w łatwiejszy i bardziej przyjemny sposób nowych osób do struktury tak by bliższe było wydarzenie związane z satysfakcją i sukcesem w tym co robisz. Czy jesteś zainteresowany zwiększeniem swoich kompetencji w pozyskiwaniu i komunikowaniu się z potencjalnymi klientami, współpracownikami a nawet przyjaciółmi czy członkami rodziny?
Czytasz to bo odpowiedziałeś ‘tak’, są też osoby, które pomimo tego, że odpowiedziały ‘nie’ na powyższe pytanie także będą to czytały. To mnie zawsze zdumiewa, skoro nie jestem zainteresowany to nie robię pewnych rzeczy, chyba że, świadomie mówię sobie to mnie nie interesuje, a podświadomie coś mnie do tego ciągnie – więc jestem zainteresowany. Podobne zachowanie możemy czasem zaobserwować kiedy ludzie oglądają programy, występy, które z pozoru ich nie interesują, mówią a takie tam coś, ale jednak oglądają. Podobnie będzie z klientami, współpracownikami ogólnie z ludźmi, których chcesz pozyskać do swoich struktur. Spotkasz lub już spotkałeś/aś osoby, które mówiły świetny projekt, podoba mi się, ale jednak z jakiegoś powodu „przestaną oglądać Twój program”, czyli sytuacja podobna ale odwrotna. Jak zrobić tak aby te osoby, były naprawdę chętne do tego co im przedstawiasz? Podstawą jest oczywiście szczerość, więc cokolwiek pokażę Ci za chwilę jako technikę zawsze ubierz w prawdę. Im więcej szczerości wobec samego siebie w tym co przedstawiasz tym lepszy jest komunikat, przekaz do Twojego rozmówcy.
W artykule "Jak „korzystać z NLP w MLM” (http://www.rankingmlm.com/articles/article/jak_korzystac_z_nlp) pisałem o kilku wzorcach lingwistycznych. Rozwinę bardziej elementy związane Modelem Miltona o nazwie presupozycje. Presupozycje to ukryte założenia w zdaniu, które chcemy aby dotarły do podświadomej części umysłu naszego rozmówcy, świadome zajmują wtedy jego mechanizmy obronne, więc to co przemycamy jest dużo bardziej skuteczne w kontekście tego co chcemy uzyskać. Ponieważ wiem, że jak ktoś pisze ogólniki, takie jak ten przed chwilą nie do końca wszystko jest jasne, opiszę zaraz kilka przykładów, dzięki czemu dowiesz się o czym piszę i jak z tego skorzystać w komunikacji z innymi. Poza obszarem sprzedażowym opisze kilka innych dotyczących relacji z partnerem, z szefem, co zwiększy użyteczność tych technik w różnych kontekstach Twojego życia.
Tytułem wstępu, aby zobaczyć jak to działa dam proste zdanie – Czy wiesz, że czytając ten artykuł zwiększasz swoje umiejętności komunikacji z ludźmi i z samym sobą? Jest to pytanie zamknięte i bardzo często słyszę prowadząc szkolenia, że nie można zadawać pytań zamkniętych w sprzedaży. Zgadzam się, że nie można jeżeli się nie wie co chce się uzyskać! Jeżeli wiesz co uzyskujesz, co daje Ci takie pytanie to jak najbardziej korzystać, po pierwsze dlatego, że na to pytanie powinno udzielić się odpowiedzi – tak lub nie, które daje nam prosty komunikat, prostą informację od naszego rozmówcy. Po drugie dlatego, że często przytakując albo zaprzeczając nie wie, że musi przyswoić coś na co świadomie nie zwraca uwagi, a wynika to właśnie z założenia naszego zdania. Zwróć uwagę, że najczęstsze odpowiedzi, które mogą paść na powyższe pytanie to – tak lub nie. Załóżmy, że osoba odpowiada – tak, czyli jest świadoma tego że zwiększa swoje umiejętności komunikacji z ludźmi i z samym sobą i co ważne potwierdza to, a więc mamy tzw. domknięty kawałek. O domykaniu kawałków napiszę osobny artykuł i opiszę w nim jak ważne to jest z punktu widzenia sprzedaży. Załóżmy teraz, że osoba odpowiada – nie, czyli nie jest świadoma tego, że zwiększa swoje umiejętności komunikacji z ludźmi i z samym sobą, jednakże to się dzieje, tylko ona nie jest tego świadoma, a dokładniej biorąc słowo z pytania, nie wie o tym. Teraz może nastać pewnego rodzaju konfuzja u Ciebie o co chodzi. Przeczytaj wtedy uważnie jeszcze raz odpowiedzi – tak i nie, jedno i drugie różni się tym, że napisałem jest świadoma i nie jest świadoma (nie wie) jednakże to się dzieje, gdyż odpowiedź – tak lub nie, nie zmienia faktu, tego na co właśnie zwróciliśmy uwagę. Może być także np. odpowiedź – nie wiem. Tutaj odpowiem całym zdaniem za osobę i przedstawię to jako formę rozmowy
Ja – Czy wiesz, że czytając ten artykuł zwiększasz swoje umiejętności komunikacji z ludźmi i z samym sobą?
Ty – Nie wiem, że czytając ten artykuł zwiększam swoje umiejętności komunikacji z ludźmi i z samym sobą.
Czy teraz rozumiesz to w pełni? Tak / Nie / nie wiem, przy tych 3 odpowiedziach nie jest istotne co dana osoba odpowie bo musi zaakceptować, że zwiększa swoje umiejętności …
Na tym polegają presupozycje, aby zwrócić uwagę świadomej części umysłu na odpowiedzi, na której nam nie zależy, tak jak na tym co przemycamy do podświadomości. Każdego dnia robimy dokładnie to samo, tylko zupełnie nie zdajemy sobie z tego sprawy.
Teraz konkretne przykłady w jednej z kategorii. Zwróć uwagę, że teraz kiedy przeczytasz tekst poniżej, możesz powiedzieć sobie – przecież to oczywiste, kiedy będę to mówił swoim klientom, ludziom oni to przejrzą. Po pierwsze oni nie wiedzą tego co Ty, po drugie umysł zwraca uwagę na najważniejsze części, które podajemy, po trzecie kiedy mówisz do ludzi oni zazwyczaj głównie korzystają jeszcze ze zmysłu wzroku, co oznacza, że wrażliwość i czujność jest zmniejszona. Z resztą opiszę historię, w której dokładnie taką obiekcję miał jeden z uczestników szkolenia i kiedy zastosowałem presupozycję powiązaną z implikacją, całkowicie się nie zorientował, jednak ludzie, którzy to obserwowali tak. Odpowiedź jest prosta kiedy ktoś jest w procesie to nie to samo co wtedy kiedy ten proces obserwuje. Jeszcze jedna istotna informacja. To, że użyjesz presupozycji nie zawsze oznacza, że jedno zdanie załatwi sprawę, najważniejsze jednak, że bardzo mocno Cię przybliży to tego co jest Twoim celem podczas rozmowy i to, że używając tego języka stajesz się skuteczniejszy/sza w tym co robisz.
Presupozycje czasowe
W tych presupozycjach używa się m.in. taki słów/zwrotów jak: zanim, nim, przed, po, gdy, podczas, kiedy, w trakcie, podczas gdy.
Zanim podejmie Pan decyzje o zakupie naszych produktów proszę przeczytać tę broszurkę informacyjną na temat jakości naszych usług. (to co zakładasz to fakt, że podejmie decyzję po przeczytaniu tej broszury)
Czy chciałby Pan zapoznać się z możliwościami produktu XYZ zanim go Pan kupi? (tu zakładamy, że klient to kupi, ważne jest abyśmy my byli przekonani do produktu, że warto bo inaczej będziemy wypowiadać te dobre presupozycje w sposób, w który to nie zadziała)
Co będziemy robić po sfinalizowaniu transakcji? (koncentrujemy uwagę na tym co będziemy robić po a nie co robimy teraz zakładając, że sfinalizujemy transakcję)
Czy chcesz wypić piwo, zanim wyjdziemy na romantyczny spacer? (założenie wyjdziemy na spacer, pytanie tylko czy chcesz wypić piwo. Można to jeszcze wzbogacić o kolejny wybór czy chcesz wypić piwo czy drinka zanim wyjdziemy na romantyczny spacer?)
Zanim dokończysz czytać ten tekst uśmiechniesz się, a potem możesz powiedzieć to może się przydać.
W trakcie naszej rozmowy, może się Pan zastanowić co jeszcze pragnie Pan od nas kupić.
Podczas gdy negocjujemy te warunki, część danych już wypływa z komputerów.
Kiedy teraz jest najlepszy moment by podpisać ten kontrakt (by skorzystać z tej promocji)?
Presupozycje to narzędzie używane przez hipnotyzerów aby cały proces przebiegał zgodnie z tym jaki jest ich cel. Stosowane w sprzedaży przynoszą większą skuteczność i lepsze wyniki. Warto także pamiętać, że skoro jest technika wykorzystująca presupozycje jest też technika je rozbrajająca. Te techniki jak i pozostałe kategorie presupozycji przeczytasz w drugiej części tego artykułu.
Przemek Huminiecki
Przemek Huminiecki
Podróżuje przez życie zdobywając własne doświadczenia, które wykorzystuje w pasji, zwanej pracą coach’a i trenera. Ukazuje radość życia z chwil, które są teraz, realizuje pasję dzielenia się wiedzą i przeżyciami by pokazać ludziom, że wszystko jest w ich rękach, a jedyne i zarazem najprostsze rozwiązanie to działanie. Swoje działanie wykazuje prowadząc firmę Golden Trainers, Odyseję Sukcesu oraz ciągłym samorozwojem w dziedzinie sprzedaży, negocjacji i NLP.
Doświadczenie zdobywał jako Doradca Finansowy, Menedżer Klubu, Account Manager w firmie internetowej oraz Key Account Manager pracując dla producenta, będącego liderem w branży nabiałowej, prowadząc rozmowy i negocjacje z największymi klientami firmy.
Jako trener specjalizuje się w energicznych szkoleniach sprzedażowych, wystąpieniach publicznych i NLP, w których koncentruje się na tym co faktycznie działa i buduje relacje. Prowadzi Life Coaching, Business coaching, Executive coaching odnajdując indywidualne rozwiązania rozmówców, które przekładają się na efekty w pracy zawodowej i spokój życiowy.
Szuka nowych rozwiązań i stosuje je najpierw na sobie. Podejmuje ryzyko poznając smak życia.
Zawodowo
Ciągła pasja rozwoju i poznawania nowych możliwości, które w szybki sposób przynoszą korzyści umożliwiła mu kontakt z wieloma fascynującymi osobami jak Mateusz Grzesiak, Richard Bandler, Andrzej Setman, Jan Grzesiak, Robert Cialdini, Artur Król, Robert Krool, Grzegorz Turniak, John LaValle, Zbigniew Królicki, Brian Tracy. Od każdej z tych osób, aktywnie uczył się biznesu, sprzedaży, rozwoju swoich umiejętności podczas szkoleń i spotkań indywidualnych.
Ukończył pakiet MAX (m.in. pakiet szkoleń NLP, kurs trenerski, hipnoza )w szkole u Master Trenera Mateusza Grzesiaka, z którym obecnie współpracuje podczas organizowanych przez niego szkoleniach. Uczestniczył i teraz prowadzi szkolenia z grupą McHayes&Steward Group. Ukończył także kurs Metod Silvy, Racjonalnej Terapii Zachowań i Huny.
Jego pasją jest łączenie najrozmaitszych technik, metod i podejść, które są skuteczne. W każdej szkole jak i osobie odnajduje esencję, którą łączy i przekazuje dalej jako nową wiedzę, którą efektywnie można użyć podczas szkoleń, sprzedaży i coachingu.
Prywatnie
Marzenia to życie, które spełnia i realizuje, bo żyje. Uwielbia radość, śmiech, dobrą zabawę i spokój, bo to naturalne stany każdego człowieka, które dodatkowo dają niekończącą się energię do działania.
Kocha Marzenie i Nadzieję, w których każdego dnia widzi możliwości rozwoju, uśmiech, rozkosz życia i prawdziwą przyjaźń.
Jest przyjacielem, na którego możesz liczyć w potrzebie.
„Ukazuję radość życia z chwil, które są teraz, realizując pasję dzielenia się wiedzą i przeżyciami by pokazać ludziom, że wszystko jest w ich rękach, a jedyne i zarazem najprostsze rozwiązanie to działanie”. – Przemek Huminiecki
