Z moich osobistych doświadczeń wynika, że znajomość technik sprzedaży, choćby w małym stopniu, znacząco wpływa na poprawę dochodu firmy. W dobie gospodarki rynkowej i ciągle rosnącej konkurencji nie przekonasz nikogo do zakupu bez stosowania efektywnych technik sprzedaży. Przyciągnięcie uwagi klienta jest coraz trudniejsze. Ogromna liczba reklam, które atakują nas zewsząd, wytworzyła w klientach mechanizm obronny. Jeżeli uda Ci się przyciągnąć uwagę klienta na wystarczająco długi czas, to istnieje duża szansa na to, że dokonasz transakcji.
Poniższe porady mają pomóc Ci w zwiększeniu sprzedaży. Przeczytaj, zastanów się i działaj.
Spójrz na swój biznes z pewnej perspektywy. Jaką masz konkurencje i komu ona sprzedaje? Kto jest najważniejszym graczem w Twojej branży? Jak działa i co możesz wykorzystać również Ty? Kto jest dla Ciebie klientem idealnym? Do jakiej należy grupy społecznej? Czym się ona charakteryzuje? Wybierz swoją niszę lub ją stwórz, jeżeli masz taką możliwość. Działania masowe, polegające na oferowaniu wszystkim swoich produktów prowadzą do marnotrawienia czasu i pieniędzy. To wysiłki, niedające wymiernego i zadowalającego efektu. Twoja nisza jest podstawą. W niej działaj i koncentruj się na tym, aby być najlepszym.
Wiedza
Zdobądź bardzo dobrą wiedzę na temat produktów, które sprzedajesz lub usług, jakie świadczysz. Każda osoba kupuje dla korzyści wynikających z posiadania (użytkowania). Klient nie kupuje wiertarki tylko dziurę w ścianie. Idąc tym tropem, sprzedaj skwierczenie kiełbasy na grillu – nie urządzenie do podgrzewania na węglu drzewnym lub aromat świeżo palonej kawy przy wschodzie słońca – nie… (tu już zostawię swobodę Twojej wyobraźni)
Bądź przygotowany
Przygotowanie jest kluczem do osiągania każdego sukcesu, nie tylko w sprzedaży. Zanim dojdzie do spotkania z klientem upewnij się, że odrobiłeś pracę domową. Znasz dokładnie produkt, który oferujesz i wszystkie warunki sprzedaży (rabaty, sposób dostawy, gwarancje, usługi dodatkowe itp.), znasz ofertę konkurencji. Potrafisz z zamkniętymi oczami wymienić korzyści swojej oferty. Byłem świadkiem wielu porażek handlowców, którzy nie potrafili odpowiedzieć na podstawowe pytania klienta i w konsekwencji utracili możliwość sprzedaży.
Bądź uczciwy i szczery
Szczerość i uczciwość jest coraz bardziej deficytowa. Klient, który poczuje, ze jest oszukiwany lub wyczuje nutę fałszu odejdzie do konkurencji. Gdy klient pyta o coś drażliwego opowiedz mu o tym, jednocześnie pokazując korzyści. Każdy produkt ma wady, choćby cenę, która chyba zawsze jest za wysoka (jak często mówią: to jest za drogie! Czy jest to prawdą, czy to tylko manewr negocjacyjny?). Pamiętaj, podstawą posiadania trwałych relacji biznesowych z ludźmi jest przejrzystość i uczciwość.
Sprzedawaj produkty wysokiej jakości
Aby odnieść sukces w sprzedaży, upewnij się, że sprzedajesz tylko produkty odpowiedniej jakości. Dobry produkt często sprzedaje się „sam”. Unikniesz niepotrzebnego stresu wynikającego ze sprzedaży czegoś o wątpliwej jakości. Jak już wiesz, klienci kupują korzyści. Dobre produkty tych korzyści zwykle mają więcej. Na tym też buduj lojalność konsumentów.
Reasumując:
Działaj w swojej niszy. Klienci kupują korzyści. Bądź przygotowany. Oferuj produkty najwyższej jakości. Sprzedaż to podstawa każdego biznesu. Można się jej nauczyć, tak samo jak pływania czy jazdy na rowerze. Wystarczy trener – praktyk i czas na naukę.
Maciej Kozubik
Coach i Trener Biznesu
