Sprzedawcy z całego świata zadają sobie wiele trudu, aby wymyślić taką technikę perswazji, dzięki której dotrą do każdego klienta.
Sprzedawcy z całego świata zadają sobie wiele trudu, aby wymyśleć taką technikę perswazji, dzięki której dotrą do każdego klienta.
Doświadczeni Sprzedawcy, ci którzy osiągają prawdziwe sukcesy, wiedzą, że taka technika istnieje od dawna i efektywnie z niej korzystają.O tej technice, która nie do końca jest taką typowo perswazyjną, przeczytasz w tym artykule. I być może się zdziwisz, że znasz ją od lat- od urodzenia i często z niej korzystasz.
Ta technika to po prostu zadawanie mądrych pytań. Nie ma bardziej potężnego i skuteczniejszego narzędzia w arsenale sprzedawcy niż właśnie umiejętność zadawania świadomych i kierunkujących pytań.
Nic więc odkrywczego prawda?
Zanim jednak zajmiemy się ta techniką powinniśmy poruszyć inną ważną kwestię. Jest ona dla dalszych rozważań wręcz fundamentalna. Ta fundamentalna kwestia to jasne i precyzyjne określenie celu w jakim spotykają się z klientem.
Być może się obruszysz i powiesz, że ten cel definiuje się sam. No jak to po co? Żeby sprzedać. Przecież to oczywiste!
No właśnie nie.
Najskuteczniejsi sprzedawcy spotykają się z klientami, aby budować z nimi relacje. I podczas rozmów „sprzedażowych” główny nacisk kładą na to, by poznać prawdziwe potrzeby klienta. I właśnie do tego używają tej najtajniejszej i najskuteczniejszej techniki perswazyjnej jaką jest mądre zadawanie świadomie budowanych pytań.
W poprzednim zdaniu najważniejsze są trzy słowa:
- Mądre, czyli takie, które napędzają proces budowania relacji
- Świadomie zadawane, czyli przemyślane, precyzyjne, jasne i oczywiście adekwatne do kontekstu.
Jak pisałem wyżej, zadawanie pytań służy skutecznym sprzedawcom do poznania potrzeb klienta i budowania z nim relacji. Zadają więc pytania mądre i świadome. Później słuchają odpowiedzi. Najlepsi z nich notują to, co klienci do nich mówią. Po co? Aby pokazać, że szanują rozmówcę. Notują kluczowe słowa używane przez klienta po to, aby używać ich w dalszej części rozmowy. Jak z nich korzystają?
To proste. Zadają kolejne pytania!
Te pytania mają na celu doprecyzowanie tego, co się za danym słowem kryje.
Załóżmy, że nasz Doświadczony Sprzedawca wyłapał ( jak to robić będzie tematem innego artykułu), że dla jego klienta najważniejsze jest bezpieczeństwo. (niezależnie od tego co jest towarem)
To wtedy , że tak powiem psim obowiązkiem naszego sprzedawcy, jest zapytać klienta na przykład tak:
1. Co dla Pana znaczy bezpieczeństwo ?
2. Jakie warunki spowodują, że poczuje się Pan bezpiecznie?
3. Czego przede wszystkim chce Pan uniknąć?
Oczywiście pytania te można dowolnie mnożyć. Chodzi o to, aby to klient mówił o tym, co dla niego kryje się pod pojęciem bezpieczeństwa.
Dzięki takiemu podejściu, kiedy nasz Doświadczony Sprzedawca podsumuje, korzystając z mądrej parafrazy (ona również będzie tematem innego artykułu) to, co usłyszał od klienta, zyska kilka atutów:
1. Klient poczuje, że rozmawia z człowiekiem, który go doskonale rozumie ( dzięki temu właśnie, że rozmawiając z nim Sprzedawca używał słów kluczowych klienta, dociekał co one znaczą i podsumował to wszystko zgodnie z tym co od klienta usłyszał)
2. Zbudował relację z powodów jak powyżej
3. Poznał potrzeby klienta i teraz może dokładnie dopasować swoją ofertę do jego potrzeb
4. Uwaga: Największy sekret Doświadczonych Sprzedawców:
Jeśli z tej analizy wynika, że jego produkt lub usługa w żaden sposób nie są odpowiedzią na potrzeby klienta, bo nie są w stanie rozwiązać jego problemów, to oni mówią o tym klientom. Uczciwie i otwarcie.
A to znowu umacnia relacje. Ludzie nienawidzą jak się ich naciska. I są zdziwieni, kiedy sprzedawca tego nie robi.
To jest zupełnie tak samo, jak w sytuacji, kiedy zatrzymuje Cię policja z tzw. suszarką. Wiesz, że przekroczyłeś dozwoloną prędkość i już przygotowujesz sobie te wszystkie możliwe odpowiedzi i wymówki, którymi będziesz chciał złagodzić oczywisty wymiar kary. Policjant podchodzi do ciebie, i mówi.
— Dokąd się Pan tak spieszy? Proszę zwolnić. Tu nie wolno tak szybko jeździć. Szerokiej drogi i miłego dnia życzę Panie Kierowco.
Byłbyś zdziwiony? No jasne że tak! Co myślałabyś o takim policjancie albo strażniku miejskim?
Byłoby o czym opowiadać znajomym, prawda?
Podsumowując:
Z tego artykułu dowiedziałeś się, że:
1. Doświadczeni Sprzedawcy, jako najskuteczniejszą technikę perswazji stosują zadawanie mądrych i świadomie budowanych pytań
2. Dzięki nim budują z klientami relacje i poznają ich rzeczywiste problemy, oczekiwania, potrzeby
3. W jaki sposób pokazać klientowi że produkt czy usługa, która oferują są rozwiązaniami, których klient oczekuje.
4. Przeczytałeś też, że jeśli nie są to Doświadczeni Sprzedawcy mówią, o tym klientowi w otwarty sposób,
5. Dzięki temu, nie naciskając i nie wciskając klientowi tego czego nie potrzebuje, wzmacniają relację i zdobywają szacunek.
6. Zostawiają sobie otwarte drzwi, bo u takiego klienta potrzeby ewoluują. I jak się pojawią to doświadczony sprzedawca może być pewien, że klient się z nim skontaktuje, a i swoim znajomy opowie, że spotkał kogoś, z kim warto porozmawiać.
7. Zadając pytania Doświadczeni Sprzedawcy dbają o odpowiednią atmosferę. Tworzą klientowi komfortowe warunki. Po to, by ich rozmowa z klientem nie przypominała przesłuchania ?
Oczywiście to czy skorzystasz z tej techniki zależy tylko od Ciebie. Można dalej poszukiwać innych.
Zanim podejmiesz decyzję pomyśl i zastanów się jak Ty świadomie budowałbyś mądre pytania. Pomyśl też, co dzięki temu mógłbyś osiągnąć.
Wojtek Grad
