Na spotkaniu rekrutacyjnym początkujący managerowie często popełniają błąd – prezentując biznes skupiają się na własnych potrzebach i korzyściach, które w ich wypadku były decydujące. Możesz o nich opowiedzieć, ale pamiętaj, że ludzie przecież się różnią. Twoim zadaniem jest dowiedzieć się jakie potrzeby chce zaspokoić kandydat na współpracownika, następnie porozmawiać o jego potrzebach oraz sposobach ich zaspokojenia.

Pytania naprowadzające

Podczas rozmowy z potencjalnym współpracownikiem, używaj konkretnych, naprowadzających pytań – w ten sposób unikniesz wzbudzenia mechanizmu obronnego. Pytania naprowadzające mają za zadanie  przybliżenie Twojego rozmówcy do podjęcia słusznej decyzji, czyli współpracy z Tobą.

• Jaką widzisz w tym szansę dla siebie?
• Czy chciałbyś zwiększyć swoje dochody?
• Czy chciałbyś zrealizować swój cel, o którym rozmawialiśmy?

Czasami ludzie mają małe cele – chcą na przykład dorobić 300 zł na korepetycje swojego dziecka. Wtedy możesz zadać pytanie – co byś powiedział, gdybym pokazał Ci, jak zarobić dodatkowo 300 zł? Kiedy nauczysz zarabiać 300 zł nowego współpracownika, wtedy wyznaczycie kolejny cel. Może 500 zł miesięcznie lub 1000 zł? Kiedy Twój rozmówca zamierza zmienić samochód i szuka na to środków, zadaj pytanie – co byś powiedział, gdybym pokazał Ci sposób, w jaki możesz zarobić na nowy samochód?

Zawsze zakładaj, że dana osoba jest zainteresowana Twoją propozycją. Zadawaj pytania otwarte w celu poznania motywacji, jaką Twój potencjalny Partner się kieruje:

• Co Ci się najbardziej podoba w mojej propozycji?
• Co skłoniłoby Cię do działania?

Możesz też podkreślić, że nie zarabiasz na wprowadzeniu kogoś do biznesu. Zarobisz jedynie wtedy, kiedy osoba ta osiągnie sukces. To przecież szczera prawda.

Rekrutacja, nie polowanie

Ważne jest również, aby podchodzić do rekrutacji z czysto biznesowego punktu widzenia. To nie „werbunek” ani „polowanie”. Twoim zadaniem jest przedstawić ofertę biznesową, opowiadając o korzyściach ze współpracy.

Przedstawiana oferta może być niezwykłą szansą dla osoby, której to zaproponujesz. Nie zapominaj o tym! Twój rozmówca ma prawo nie podjąć współpracy z Tobą. Nie znaczy to, że zrobiłeś coś nie tak. Może ma już swój sposób na biznes, którego nie chce zmieniać. Miej postawę asertywną. Im więcej rozmów rekrutacyjnych przeprowadzisz, tym łatwiej będzie Ci uporać się z odmową.

Wypisz 30 korzyści

Dobra rada dla początkujących – wypisz i naucz się 30 korzyści, które niesie współpraca z Tobą. Naucz się powtarzać je płynnie przed lustrem. Powtarzaj je tak długo, aż nie uzyskasz odpowiedniego stopnia wiarygodności, aż nie poczujesz się z korzyściami wystarczająco pewnie. Nie chodzi o to, aby deklamować korzyści jak z kartki, ale ich biegła znajomość ułatwi Ci kojarzenie odpowiedniej korzyści, kiedy znajdziesz się na prawdziwej rozmowie. Jeżeli nie potrafisz znaleźć minimalnie 20 korzyści wynikających ze współpracy, zgłoś się do swojego lidera. Z pewnością Ci pomoże.

Pamiętaj – swoje wątpliwości odnośnie budowania struktury najlepiej konsultować z ludźmi, którzy osiągnęli wyższy poziom od Ciebie. Im również zależy na Twoich zarobkach. W końcu oni tak jak Ty otrzymują prowizję od obrotu swoich współpracowników, a więc chcą, żebyś zarabiał jak najwięcej.

Sfinalizuj spotkanie

Załóżmy, że rozmowa poszła Ci bardzo dobrze, a potencjalny współpracownik jest zainteresowany. Nadszedł czas na znane ze sprzedaży „zamknięcie”, czyli finalizację. Nie powinieneś czekać, aż rozmówca krzyknie „Ten biznes jest fantastyczny, gdzie mam podpisać?” To zazwyczaj się nie zdarza. Na zamykanie i finalizację jest wiele sposobów.

Już niebawem na Alterbusiness.info poznasz sposoby na zamykanie sprzedaży i techniki pozyskiwania referencji!

Artykuł Na spotkaniu rekrutacyjnym, cz. 2 – Poradnik dla początkujących pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.

• Patrz prosto w oczy, kiedy podajesz dłoń,
• Mocno uściśnij dłoń rozmówcy (nie wykonuj tzw. uścisku śledzia, czyli podania wiotkiej ręki bez uścisku),
• Uśmiechaj się (musisz to robić w sposób naturalny, żeby klient nie pomyślał, że udajesz),
• Nie udawaj się w ciemno na miejsce spotkania, które wybrałeś. Zajedź tam chociaż raz przed spotkaniem. Jeśli nie będziesz wiedział, jak się  poruszać w hotelu lub restauracji, sprawisz wrażenie osoby zagubionej, a to podziała na Twoją niekorzyść.
• Kiedy idziesz na spotkanie – przygotuj się do niego. „Wygoogluj” nieznajomą osobę – dowiesz się, czym się zajmuje, sprawdzisz jakie ma zainteresowania.

Wejście smoka
Kiedy wchodzisz na spotkanie – bez względu na to czy odbywa się ono w restauracji czy domu potencjalnego kandydata, pamiętaj: to Ty kontrolujesz sytuację. Pokazujesz gdzie kto ma usiąść i sam pierwszy zajmujesz miejsce. Twój potencjalny współpracownik nie powinien siedzieć naprzeciwko Ciebie. Optymalnym rozwiązaniem jest kąt 90 stopni. Jeżeli rozmowa odbywa się z bliskim znajomym siadamy obok siebie (ludziom, którzy siedzą po tej samej stronie, wydaje się, że razem podejmują decyzję i myślą w podobny sposób). Małżeństwo również należy posadzić obok siebie, jeżeli oczywiście jest to możliwe. Dlaczego? Po pierwsze żeby czuli, że współdziałają, a po drugie: z powodów technicznych. Wyobraź sobie sytuację, w której mąż siedzi po Twojej lewej stronie, a żona po prawej. Jak będzie wyglądała Twoja prezentacja? Najprawdopodobniej jak odbijanie piłeczki – raz będziesz machał głową w lewo, raz w prawo. Jeżeli małżonkowie usiądą osobno należy ich grzecznie pokierować na odpowiednie miejsca. Możesz to zrobić w ten sposób: Przepraszam bardzo, czy moglibyśmy się przesiąść/zamienić miejscami? Chciałbym Państwu coś przedstawić i zależy mi na tym, aby Państwo dobrze to zrozumieli.
Buduj relację
Co dalej? Teraz musisz okazać swojemu rozmówcy zainteresowanie, poprowadzić miłą rozmowę, ale omijając trudne tematy jak wojna, polityka, religia. Dlaczego? Bo ludzie często miewają skrajne poglądy i rozmowa może przerodzić się w niesympatyczną dyskusję. Pamiętaj, że większość lubi mówić o sobie, zadaj więc kilka pytań i po prostu słuchaj. Znajdź w tym co mówi Twój rozmówca coś, co Cię zainteresowało i pociągnij temat.
Jeżeli jesteś u potencjalnego współpracownika w domu, rozejrzyj się czy nie ma tam czegoś, co wskazywałoby na zainteresowania gospodarza. Jeżeli na przykład na ścianie wiszą trofea, zapytaj o nie. Widzisz zdjęcia z podróży – zapytaj czy lubi zwiedzać świat, gdzie był ostatnio. Dzięki takim rozmowom kandydat poczuje się usatysfakcjonowany i wysłuchany. Taka rozmowa powinna trwać około 15 minut.
Przejdź do sedna
Następnie powinieneś przejść do sedna rozmowy, czyli prezentacji biznesu. Pamiętaj, żeby zrobić to łagodnie. Jeżeli temat, który poruszyliście podczas rozmowy wstępnej jest dla Ciebie wyjątkowo interesujący, spróbuj zaproponować kontynuację później:
No dobrze, teraz porozmawiamy o tym, dlaczego się tu spotkaliśmy, a później  wrócimy do naszego… [temat rozmowy]. W każdej chwili powinieneś mieć na uwadze dostępny czas i pilnować go, żeby zdążyć powiedzieć wszystkie najważniejsze rzeczy.
Krótkie podsumowanie: przyjdź na umówione spotkanie, zrób dobre pierwsze wrażenie, rozpocznij miłą rozmowę, w której poruszysz temat łączący Cię z klientem, a następnie przejdź do Twojego głównego zadania, czyli prezentacji biznesu.
Następna część poradnika już jutro!

Artykuł Na spotkaniu rekrutacyjnym, cz. 1 – Poradnik dla początkujących pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.

Gdzie umówić się na spotkanie

Spotkania, na których zaprezentujesz swój biznes, mogą odbywać się przez Internet (Skype, Hangouts, FaceTime itp.) oraz poza wirtualną rzeczywistością: w hotelu, kawiarni, w domu Twoim lub domu rozmówcy – jest wiele możliwości. Wbrew obiegowym opiniom miejsce spotkania ma znaczenie. Kandydat na współpracownika, wchodząc do umówionego miejsca, ocenia Cię właśnie przez jego wygląd. Odczuwa też atmosferę hotelu lub kawiarni – tutaj zarabia się pieniądze, lub: nie mam tu czego szukać. Dlatego na spotkanie z potencjalnym współpracownikiem koniecznie wybierz dobry, a nawet najlepszy hotel w Twoim mieście lub najlepszą restaurację, dostosowując do niej strój.

Jak wybrać osoby, z którymi się skontaktować?

• Przejrzyj swoją listę kontaktów w telefonie,
• Wypisz wszystkie osoby, z którymi możesz się umówić,
• Jeżeli planujesz spotkania w realu, pogrupuj wypisane nazwiska według kryterium geograficznego – najpierw osoby z Twojego miasta, później te, które mieszkają do 20 km, następnie do 40 km. Zabieg ten ma na celu ograniczenie kosztów. Zacznij od osób mieszkających najbliżej Ciebie, żeby nie wydawać funduszy na transport przy organizacji spotkań,
• Teraz zrób to samo z listą znajomych na takich portalach społecznościowych, jak Facebook, Golden Line, Nasza Klasa, LinkedIn i wszystkich innych, na których jesteś zarejestrowany.

Wprowadź punktację

Wprowadź punktację od 0 do 10 punktów. Co oznaczają punkty? Jeżeli ktoś wiecznie narzeka i nic nie robi ze swoim życiem, prawdopodobieństwo, że osiągnie sukces i dobrze zainwestujesz w niego swój czas, jest niewielkie (co nie oznacza, że nie zdarzają się wyjątki). W tabeli przyznaj mu 0 punktów. Jeżeli ktoś jest przedsiębiorczy i optymistyczny oraz posiada duże grono znajomych, daj mu 10 punktów. Inne osoby rozmieść w tym przedziale. Takie ocenianie ludzi może wydać się szorstkie… ale przestanie, kiedy pomyślisz o tym w ten sposób – szukasz partnerów do biznesu, na których możesz polegać,  a nie przyjaciół na niedzielną pogawędkę.

Na początku umów się z dobrymi znajomymi, aby przetrenować swoją prezentację. Nawet, jeśli popełnisz wszystkie możliwe błędy – oni popatrzą na Ciebie ze zrozumieniem, przecież dopiero zaczynasz. Kiedy już opanujesz podstawy, zacznij umawiać się z osobami, którym dałeś 10 punktów. Następnie umawiaj się z 9,8,7 itd. Ważnym jest, żeby nikogo zupełnie nie skreślać. Numerując kontakty ustalasz kolejność prezentacji, ale nie wykluczasz nikogo zupełnie. Umawiaj się też z osobami ocenionymi na 0 lub 1. Bo czy chciałbyś, żeby o Tobie ktoś z góry założył, że absolutnie się nie nadajesz? Pozwól im samym o tym zdecydować.

Nie sprzedawaj przez telefon

Pamiętaj – celem umawiania spotkań jest nie mniej, nie więcej, a właśnie zaproszenie na spotkanie. Postaraj się nie sprzedawać biznesu przez telefon. To trudna sztuka, rzadko podejmują się jej nawet rasowi sprzedawcy. Nie dawaj się sprowokować, ale nie roztaczaj też wokół siebie aury tajemniczości – nie zapraszasz na tajne komplety, a na spotkanie biznesowe. Często niewiele trzeba, aby przekonać znajomą osobę do udziału w spotkaniu – wielu znajomych przyjdzie z czystej ciekawości. Dalszym znajomym powiedz swoimi słowami, że na rynku pojawił się ciekawy projekt, w którym bierzesz udział i że chętnie przedstawisz szczegóły na spotkaniu.

Rozmowa w windzie

Zupełnie inna sytuacja ma miejsce, kiedy chcesz zaprosić na spotkanie osoby, które nie znają Cię w ogóle lub nie znają Cię dobrze. Ci, którzy opracowali sztukę pozyskiwania potencjalnych współpracowników na każdym koku, nigdy nie będą cierpieli na brak kontaktów ani na brak gotówki. Aby móc improwizować kiedy pojawi się szansa na umówienie spotkania, warto przygotować sobie tzw. rozmowę w windzie.

Rozmowa w windzie to wzorzec idealnej prezentacji. Jej czas liczy 30 sekund, czyli mniej więcej tyle, ile trwa przejazd windy na szczyt budynku. Pamiętaj – rozmowa w windzie to nie więcej niż 50 słów! Jest tak krótka, ponieważ często chwila decyduje o tym, czy nasz pomysł, projekt, idea się sprzeda. W praktyce taką prezentację można stosować w różnych sytuacjach, takich jak targi, spotkania grup biznesowych, konferencje, spotkanie z nieznajomym sąsiadem. Zapisz swoją prezentację, a następnie utrwal ją w pamięci. Powinna się składać z jednego kluczowego elementu – odpowiedzi na pytanie jakie korzyści możesz zaoferować rozmówcy, aby chciał się z Tobą zobaczyć.

Przykład 1 – kosmetyki anti-age

– Dzień dobry panie sąsiedzie! Znów wybiera się Pan gdzieś w garniturze. Czym tak właściwie się Pan zajmuje?

– Zapewniam moim klientom młody wygląd, dzięki mnie czują się świetnie i wyglądają świetnie. Chętnie pokażę Panu kilka sposobów, ale teraz jadę na ważne spotkanie. Wymieńmy się numerami telefonów. Obiecuję, że skontaktuję się z Panem po weekendzie, aby umówić się na spotkanie.

Przykład 2 – suplementy diety

– Dzień dobry sąsiadko! Co sąsiadka robi, że wygląda tak młodo?
– … [sąsiadka odpowiada]
– No proszę! A ja zajmuję się zawodowo dbaniem o zdrowie i młody wygląd moich klientów. Chętnie pokażę sąsiadce kilka niesamowitych produktów i sposób na to, aby mieć je z dużą zniżką, ale teraz jadę na spotkanie. Obiecuję, że zajdę do pani po weekendzie, aby się umówić.

Umawiając spotkanie koniecznie poinformuj potencjalnego współpracownika jeszcze przed spotkaniem ile czasu mu zajmiesz, żeby się nie okazało, że w połowie prezentacji rozmówca musi wyjść.

Jak przeprowadzić spotkanie rekrutacyjne? Krótki, treściwy poradnik już niebawem na Alterbusiness.info!  

Artykuł Rekrutacja dla laika. Kogo i jak zapraszać na spotkanie rekrutacyjne pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.