Jednak każdy medal ma dwie strony. W tym przypadku nadmierne przywiązanie do obniżania cen może być niebezpieczne, bo prowadzi do obniżenia własnych dochodów, a co za tym idzie konieczności zwiększenia nakładu pracy i czasu, aby zarobić satysfakcjonujące kwoty. Wielu sprzedawców jest tak przyzwyczajonych do stosowania argumentu ceny, że zapomina o innych, pozacenowych atutach, jakie może zaoferować swoim klientom.

Przywiązanie do obniżek

–

Oczywiście możliwość udzielenia rabatu, na przykład przy zakupie większej ilości produktów lub w przypadku stałych klientów, których sprzedawca chce namówić na zakup po raz pierwszy nowego produktu, jest potężnym argumentem. Wielu sprzedawców i przedstawicieli docenia go tak bardzo, że pomija inne, oferując obniżki już na wstępie. Innym argumentem związanym z ceną jest dodawania „gratisów” do zakupów, również chętnie stosowane przez sprzedawców.

Sprzedawcy nadużywają argumentacji cenowej z kilku przyczyn. Niektórzy z nich są głęboko przekonani, że ich klienci kierują się przy zakupie wyłącznie ceną (co w niektórych przypadkach jest prawdą). Jest to technika prosta, przy jej stosowaniu nie trzeba się szczególnie wysilać, można więc generować spore obroty bez inwestowania w szkolenia sprzedażowe, ciągły rozwój umiejętności, elastyczność. Ponadto udzielenie już na wstępie sporego rabatu znacznie obniża ryzyko, że z ust klienta usłyszymy odmowę.

Ostrożnie z polityką obniżania cen

–

Polityka obniżania cen może na dłuższą metę okazać się ślepym zaułkiem. Dlaczego? Po pierwsze klienci przyzwyczajeni do stałych obniżek (a więc tego, że cena w katalogu nigdy nie jest ceną ostateczną i zawsze można u danego sprzedawcy uzyskać spore rabaty), będą nalegać na coraz większe upusty, a każda próba powrotu do katalogowych cen może zakończyć się wycofaniem klienta i niezrealizowaniem sprzedaży.

Po drugie, jeśli nawet klienci takiego sprzedawcy będą polecać go swoim znajomym, to jako główną jego zaletę podadzą możliwość uzyskania obniżek – i koło się zamyka. Warto więc stosować politykę obniżania cen z umiarem i wyczuciem, stawiając na argumenty niezwiązane z ceną.

Warto również pamiętać, że promocyjne techniki cenowe obniżają koszt produktu lub usługi, a pozacenowe – dodają do niego nową wartość, przy czym są zwykle bardziej efektywne i pozwalają puścić wodze kreatywności.

Argumenty pozacenowe

–

Jest ich naprawdę wiele. Najbardziej popularnym jest oczywiście nieśmiertelny argument jakości, która w dalszej perspektywie niesie ze sobą oszczędności. To proste – lepiej jest wydać więcej na produkt dobrej jakości, który będzie nam służył przez lata, niż co kilka miesięcy kupować jego tańszy, ale podatny na zniszczenie, odpowiednik. Podobnie w przypadku żywności i suplementów diety oraz kosmetyków. Skoro kupujemy je, aby o siebie zadbać i dłużej cieszyć się zdrowiem czy pięknym wyglądem, to inwestycja w produkty tanie i niskiej jakości jest wyrzucaniem pieniędzy w błoto. Albo kupujemy np. suplementy, które są atestowane i naprawdę działają, albo w ogóle darujmy sobie jakakolwiek suplementację. Zadaniem sprzedawcy jest wytłumaczenie tego klientowi i udowodnienie, że jego produkt jest warty swojej ceny.

Argumentem pozacenowym jest również wysoka jakość obsługi klienta, możliwość dokonywanie zwrotów czy reklamacji. W tym przypadku liczy się nie tylko to, co sprzedawca mówi, ale całość jego działań i postawy, która powinna wzbudzać zaufanie.

Klienci kupujący u sprzedawców bezpośrednich doceniają ten system przede wszystkim ze względu na wygodę robienia zakupów, a co za tym idzie – oszczędność czasu. To kolejny atut, który zachęci ich do wydania kliku złotych więcej niż za podobny produkt, po który trzeba wybrać się do sklepu.

Inne argumenty pozacenowe to między innymi: fachowa wiedza sprzedawcy i jego porady, szybkość dostawy, usługi dodatkowe rozwiązujące inne problemy klienta, interakcje produktu z innymi urządzeniami, wszechstronność produktu, prestiż, jaki niesie za sobą używanie danego produktu lub usługi i wiele innych – aby je znaleźć, wystarczy odrobina kreatywności lub konsultacja z działem sprzedaży swojej firmy.

Emocjonalne i racjonalne

–

Dr Marek Zieliński z Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu zwraca uwagę, że argumenty pozacenowe można podzielić na dwie grupy – racjonalne i emocjonalne. Do tych pierwszych zaliczymy cechy produktu, z których wynikają konkretne korzyści dla klienta (wyższa jakość to gwarancja, że produkt się nie zniszczy i tak dalej).

W grupie drugiej dominują techniki społecznego wpływu i irracjonalne zachowanie klientów podczas zakupów. Emocje, które często dochodzą wtedy do głosu, to chęć wyróżnienia się z tłumu, podkreślenia swojej indywidualności (kupię to, bo nikt inny tego nie ma) albo wręcz przeciwnie, dopasowania się do otoczenia (wszyscy moi sąsiedzi już to mają, więc ja też chcę). Nierzadko nabywamy towary, aby zaimponować innym lub sprawić komuś przyjemność, zaspokoić potrzeby bliskich osób czy pokazać im, jak wysoko je cenimy.

Jest spora grupa klientów, która właśnie kupując z myślą o innych zwraca mniejszą uwagę na ceny niż gdyby kupowała taki sam produkt dla siebie. Istnieje również taki segment kupujących, dla których to właśnie odpowiednio wysoka cena jest wabikiem, bo kojarzy im się z luksusem i wysoką jakością, nigdy więc nie kupią czegoś, co wydaje im się zbyt tanie.

Doświadczeni sprzedawcy szybko rozpoznają typ klienta z jakim mają do czynienia i będą potrafili przedstawić mu takie argumenty sprzedażowe, które do tej konkretnej osoby trafią. Jak widać, argumentów tych jest cały wachlarz, niekoniecznie trzeba więc za każdym razem sięgać do argumentu ceny.

Trudne początki bez rabatów

–

Zmiana nawyków sprzedażowych i przestawienie się z argumentacji cenowej na pozacenową mogą na początku spowodować spadek sprzedaży, nie należy się jednak zniechęcać. Ostateczne korzyści z umiejętnego żonglowania argumentami z różnych półek z pewnością usatysfakcjonują każdego sprzedawcę i pozwolą mu na większe zarobki przy mniejszym nakładzie czasu i pracy.

Na podstawie:

• http://kariera.forbes.pl/jak-sprzedawac-po-wyzszych-cenach-pozacenowe-argumenty-sprzedazy,artykuly,181850,1,2.html
• http://ue.poznan.pl/pl/pozacenowe-argumenty-sprzedazy,a22285.html
• http://www.marketingbusinessblog.pl/techniki-pozacenowe/

Artykuł Sprzedawać bez rabatów pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.

Zawsze mnie to zadziwia – mamy przecież tablety, laptopy i komputery, a w nich nieograniczony dostęp do ofert internetowych sklepów, które kuszą nie tylko zdjęciami, ale również filmikami czy całymi prezentacjami produktów wszelkiej maści. Mimo wszystko magia katalogu nie znika, a przerzucanie śliskich stron kredowego papieru staje się dla wielu formą relaksu.

Tradycyjny czy cyfrowy

—

Amway w Australii przerzucił się jakiś czas temu z katalogów tradycyjnych, drukowanych, na te nowoczesne, cyfrowe. Wiadomo, tak jest wygodniej, szybciej, taniej i oczywiście ekologicznie, drzewa nie giną, wszyscy powinni być zadowoleni. Ale czy rzeczywiście wolimy po kilku czy kilkunastu godzinach zawodowego wpatrywania się w ekrany laptopów poświęcać kolejne minuty na wpatrywanie się w celach zakupowych? Albo specjalnie włączać komputer tylko po to, by jeszcze raz zerknąć na produkt, który przyciągnął naszą uwagę, żeby na przykład jeszcze raz sprawdzić, ile kosztował albo czy są dostępne inne wersje kolorystyczne?

Obie formy mają na pewno swoich wielbicieli, a także swoje plusy i minusy. Podobna jest zresztą sytuacja na rynku wydawniczym – część czytelników przestawiła się na e-booki, dla innych książka, której nie można wziąć do ręki, przekartkować i powąchać to żadna książka. Plusem katalogów on-line jest ich natychmiastowa dostępność, możliwość przesyłania dalej i oczywiście ogromne oszczędności. A jednak do wielu osób, zwłaszcza tych dotkniętych nałogiem czytania podczas jedzenia, forma cyfrowa jakoś nie bardzo przemawia. Wolą powoli przerzucać strony katalogu jedząc kolację albo oglądając w tym samym czasie telewizor.

Czasopismo firmowe – zobacz naszą ofertę!

Strona za stroną

—

Katalogi produktowe to przydatne narzędzie nie tylko w sprzedaży bezpośredniej – większość dużych marek budowlanych, wyposażenia wnętrz, modowych, a nawet spożywczych wydaje katalogi. Mniejsze lub większe, rzadziej lub całkiem często. W branży sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego katalogi pełnią jednak rolę szczególną, zastępując klientowi możliwość dotknięcia, obejrzenia czy przymierzenia towaru w sklepie. Znajoma konsultantka popularnej firmy kosmetycznej twierdzi nawet, że katalog „robi całą pracę za nią”. Wystarczy od niechcenia, przy okazji podrzucić go na czyjś stół kuchenny i pozwolić magii działać…

To kolejna zaleta katalogu – przeglądamy go wiele razy, specjalnie się nad tym nie zastanawiając. Nawet jeśli za pierwszym razem nic nie zwróci naszej uwagi, kiedy kolejny już raz oglądamy zdjęcie i czytamy opis produktu w głowach kiełkuje nam myśl, że właściwie to przydałoby się mieć coś takiego w domu. Duża w tym zasługa grafików i copywriterów.

Szata zdobi katalog

—

Tak zwany layout w przypadku katalogów jest nie do przecenienia. Brzydkiego, niechlujnego czy nieczytelnego nikt nie weźmie do ręki. Dyskwalifikują również wszelkie błędy, w tym językowe. Dobry katalog musi być przejrzysty, estetyczny i funkcjonalny, czyli łatwy w odbiorze, a także spójny, utrzymany w jednej wybranej estetyce korespondującej ze stroną internetową i logo firmy.

Dobrze wiemy, że zdjęcie mówi więcej niż tysiąc słów i to ono w pierwszej kolejności przyciąga wzrok, a co za tym idzie – uwagę odbiorcy. Nie warto więc oszczędzać na profesjonalnie wykonanych fotografiach produktów. Dobrym pomysłem są także ujęcia przedstawiające dany produkt w docelowym otoczeniu, czyli „podczas pracy” – na przykład ubranie na modelce siedzącej w kawiarni, garnki czy naczynia w kuchni, a kolorowe kosmetyki już w formie makijażu. Nie trzeba chyba wspominać o tym, że zdjęcie musi być wyraźne i odpowiedniej wielkości, ciekawie wkomponowane w stronę katalogu.

To wszystko nie oznacza, że tekst jest tylko mało znaczącym dodatkiem. Przeciwnie, jest bardzo istotny, gdy zdjęcie już przykuje naszą uwagę i chcemy się dowiedzieć czegoś więcej. Jego skonstruowanie nie jest wcale łatwe. Nie może być rozwlekły i zbyt szczegółowy, z drugiej strony powinien zawierać wszystkie najważniejsze informacje podane w przystępny i zachęcający sposób. Wymienianie parametrów towaru po przecinku zdecydowanie odpada. Opis produktu powinien być niebanalny, przystosowany do grupy odbiorców. W zależności od kategorii produktu może być zabawny i dowcipny albo utrzymany w poważnym tonie, ale powinien sprawiać, że dana rzecz na dłużej zapadnie nam w pamięć i wzbudzi jednoznacznie pozytywne skojarzenia.

To jeszcze nie koniec

—

Zdjęcia i opisy produktów to nie wszystko, co może zawierać katalog. Można pokusić się o dodanie treści z zakresu content marketingu. Praktyczne porady, przepisy, propozycje stylizacji albo dekoracji wnętrz są zwykle mile widziane, oczywiście jako dodatek – nie mogą zdominować całości katalogu. Wiele firm przeznacza jedną lub dwie strony na pochwalenie się działalnością charytatywną, organizowanymi konkursami albo relacjami z życia firmy, które budują jej wizerunek.

Jak często?

—

Częstotliwość wydawania katalogu jest sprawą indywidualną i zależy od polityki danej firmy. Niektóre z nich wydają opasłe katalogi raz w roku albo co kwartał, inne stawiają na mniejsze publikacje co miesiąc, a nawet częściej. W przypadku firm sprzedaży bezpośredniej to, jak często wydawany jest nowy katalog wyznacza zwykle rytm pracy dystrybutorów. Katalog jest nie tylko jedną z metod komunikacji z klientami, dzięki której dowiadują się oni o nowościach i promocjach, ale również stwarza okazję do bezpośredniego kontaktu, pomaga utrzymać zainteresowanie i jest pomocny przy prezentacjach produktów.

Ponadto w firmach pracujących w cyklu okresowym wyznacza i przypomina o początku i końcu kolejnych cykli. Dlatego właśnie, jak podkreśla Hakki Ozmorali z The World of Direct Selling, ustalenie częstotliwości ukazywania się katalogu jest decyzją strategiczną. Od tego zależy sposób planowania i metody pracy sprzedawców. Nie istnieje jedna, uniwersalna i akceptowalna w każdej firmie częstotliwość, podobnie jak nie istnieje jeden najlepszy wzór czy objętość katalogu. Niektóre dobrze radzące sobie firmy MLM nie mają go wcale.

Ważna jest natomiast konsekwencja. Zbyt częste zmiany w częstotliwości wydawania katalogu mogą skutkować dezorientacją i klientów, i dystrybutorów, powodującą spadek sprzedaży. Powinna ona zostać dobrze przemyślana i dopasowana do ostatecznego celu danej firmy, a później konsekwentnie realizowana.

●

red. Anna Kaźmierczak

Źródło: http://pssb.pl/pssb/articles/details,7,,30,katalogi-produktowe-czy-powinnismy-zmieniac-ich-czestotliwosc-.html

Artykuł Magia katalogu pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.