Wiele firm sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego stosuje prostą politykę cenową – dystrybutorzy współpracujący z firmą kupują produkty z kilkunasto- lub kilkudziesięcioprocentowym rabatem, a następnie sprzedają je swoim klientom, przy czym ostateczna cena zależy od sprzedawcy. Dzięki temu mogą kusić klientów rabatami i dowolnie kształtować ostateczną cenę, co z pewnością ułatwia skuteczną sprzedaż.

Jednak każdy medal ma dwie strony. W tym przypadku nadmierne przywiązanie do obniżania cen może być niebezpieczne, bo prowadzi do obniżenia własnych dochodów, a co za tym idzie konieczności zwiększenia nakładu pracy i czasu, aby zarobić satysfakcjonujące kwoty. Wielu sprzedawców jest tak przyzwyczajonych do stosowania argumentu ceny, że zapomina o innych, pozacenowych atutach, jakie może zaoferować swoim klientom.

Przywiązanie do obniżek

–

Oczywiście możliwość udzielenia rabatu, na przykład przy zakupie większej ilości produktów lub w przypadku stałych klientów, których sprzedawca chce namówić na zakup po raz pierwszy nowego produktu, jest potężnym argumentem. Wielu sprzedawców i przedstawicieli docenia go tak bardzo, że pomija inne, oferując obniżki już na wstępie. Innym argumentem związanym z ceną jest dodawania „gratisów” do zakupów, również chętnie stosowane przez sprzedawców.

Sprzedawcy nadużywają argumentacji cenowej z kilku przyczyn. Niektórzy z nich są głęboko przekonani, że ich klienci kierują się przy zakupie wyłącznie ceną (co w niektórych przypadkach jest prawdą). Jest to technika prosta, przy jej stosowaniu nie trzeba się szczególnie wysilać, można więc generować spore obroty bez inwestowania w szkolenia sprzedażowe, ciągły rozwój umiejętności, elastyczność. Ponadto udzielenie już na wstępie sporego rabatu znacznie obniża ryzyko, że z ust klienta usłyszymy odmowę.

Ostrożnie z polityką obniżania cen

–

Polityka obniżania cen może na dłuższą metę okazać się ślepym zaułkiem. Dlaczego? Po pierwsze klienci przyzwyczajeni do stałych obniżek (a więc tego, że cena w katalogu nigdy nie jest ceną ostateczną i zawsze można u danego sprzedawcy uzyskać spore rabaty), będą nalegać na coraz większe upusty, a każda próba powrotu do katalogowych cen może zakończyć się wycofaniem klienta i niezrealizowaniem sprzedaży.

Po drugie, jeśli nawet klienci takiego sprzedawcy będą polecać go swoim znajomym, to jako główną jego zaletę podadzą możliwość uzyskania obniżek – i koło się zamyka. Warto więc stosować politykę obniżania cen z umiarem i wyczuciem, stawiając na argumenty niezwiązane z ceną.

Warto również pamiętać, że promocyjne techniki cenowe obniżają koszt produktu lub usługi, a pozacenowe – dodają do niego nową wartość, przy czym są zwykle bardziej efektywne i pozwalają puścić wodze kreatywności.

Argumenty pozacenowe

–

Jest ich naprawdę wiele. Najbardziej popularnym jest oczywiście nieśmiertelny argument jakości, która w dalszej perspektywie niesie ze sobą oszczędności. To proste – lepiej jest wydać więcej na produkt dobrej jakości, który będzie nam służył przez lata, niż co kilka miesięcy kupować jego tańszy, ale podatny na zniszczenie, odpowiednik. Podobnie w przypadku żywności i suplementów diety oraz kosmetyków. Skoro kupujemy je, aby o siebie zadbać i dłużej cieszyć się zdrowiem czy pięknym wyglądem, to inwestycja w produkty tanie i niskiej jakości jest wyrzucaniem pieniędzy w błoto. Albo kupujemy np. suplementy, które są atestowane i naprawdę działają, albo w ogóle darujmy sobie jakakolwiek suplementację. Zadaniem sprzedawcy jest wytłumaczenie tego klientowi i udowodnienie, że jego produkt jest warty swojej ceny.

Argumentem pozacenowym jest również wysoka jakość obsługi klienta, możliwość dokonywanie zwrotów czy reklamacji. W tym przypadku liczy się nie tylko to, co sprzedawca mówi, ale całość jego działań i postawy, która powinna wzbudzać zaufanie.

Klienci kupujący u sprzedawców bezpośrednich doceniają ten system przede wszystkim ze względu na wygodę robienia zakupów, a co za tym idzie – oszczędność czasu. To kolejny atut, który zachęci ich do wydania kliku złotych więcej niż za podobny produkt, po który trzeba wybrać się do sklepu.

Inne argumenty pozacenowe to między innymi: fachowa wiedza sprzedawcy i jego porady, szybkość dostawy, usługi dodatkowe rozwiązujące inne problemy klienta, interakcje produktu z innymi urządzeniami, wszechstronność produktu, prestiż, jaki niesie za sobą używanie danego produktu lub usługi i wiele innych – aby je znaleźć, wystarczy odrobina kreatywności lub konsultacja z działem sprzedaży swojej firmy.

Emocjonalne i racjonalne

–

Dr Marek Zieliński z Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu zwraca uwagę, że argumenty pozacenowe można podzielić na dwie grupy – racjonalne i emocjonalne. Do tych pierwszych zaliczymy cechy produktu, z których wynikają konkretne korzyści dla klienta (wyższa jakość to gwarancja, że produkt się nie zniszczy i tak dalej).

W grupie drugiej dominują techniki społecznego wpływu i irracjonalne zachowanie klientów podczas zakupów. Emocje, które często dochodzą wtedy do głosu, to chęć wyróżnienia się z tłumu, podkreślenia swojej indywidualności (kupię to, bo nikt inny tego nie ma) albo wręcz przeciwnie, dopasowania się do otoczenia (wszyscy moi sąsiedzi już to mają, więc ja też chcę). Nierzadko nabywamy towary, aby zaimponować innym lub sprawić komuś przyjemność, zaspokoić potrzeby bliskich osób czy pokazać im, jak wysoko je cenimy.

Jest spora grupa klientów, która właśnie kupując z myślą o innych zwraca mniejszą uwagę na ceny niż gdyby kupowała taki sam produkt dla siebie. Istnieje również taki segment kupujących, dla których to właśnie odpowiednio wysoka cena jest wabikiem, bo kojarzy im się z luksusem i wysoką jakością, nigdy więc nie kupią czegoś, co wydaje im się zbyt tanie.

Doświadczeni sprzedawcy szybko rozpoznają typ klienta z jakim mają do czynienia i będą potrafili przedstawić mu takie argumenty sprzedażowe, które do tej konkretnej osoby trafią. Jak widać, argumentów tych jest cały wachlarz, niekoniecznie trzeba więc za każdym razem sięgać do argumentu ceny.

Trudne początki bez rabatów

–

Zmiana nawyków sprzedażowych i przestawienie się z argumentacji cenowej na pozacenową mogą na początku spowodować spadek sprzedaży, nie należy się jednak zniechęcać. Ostateczne korzyści z umiejętnego żonglowania argumentami z różnych półek z pewnością usatysfakcjonują każdego sprzedawcę i pozwolą mu na większe zarobki przy mniejszym nakładzie czasu i pracy.

Na podstawie:

• http://kariera.forbes.pl/jak-sprzedawac-po-wyzszych-cenach-pozacenowe-argumenty-sprzedazy,artykuly,181850,1,2.html
• http://ue.poznan.pl/pl/pozacenowe-argumenty-sprzedazy,a22285.html
• http://www.marketingbusinessblog.pl/techniki-pozacenowe/