[next_message styles=”2″ title=”Przejdź do pierwszej części artykułu:„]

http://alterbusiness.info/daniel-kubach-10-przykazan-bogatego-sprzedawcy/

[/next_message]

5. Uważnie obserwuj sytuację i staraj się wyczuć właściwy moment na zamkniecie sprzedaży

 Kto powiedział, że musisz prowadzić rozmowę handlową do końca? Być może klient będzie posiadał odpowiednią wiedzę i motywację do tego, żeby kupić właśnie Twój produkt i niekoniecznie będzie chętny do wysłuchania całej prezentacji. Twoje zadanie w tej sytuacji polega na tym, żeby wyczuć chęć kupna, która często przejawia się na przykład dużą ilością zadawanych przez klienta konkretnych pytań – o terminy i sposoby płatności, kwoty itd. Wówczas powinieneś przejść do finalizacji umowy. Po zakończeniu transakcji, na przykład w ramach udzielanych instrukcji, możesz udzielić więcej informacji o produkcie, a przede wszystkim utwierdzić klienta w przekonaniu, że podjął dobrą decyzję.

6. Nie będziesz używał zakazanych słów nadaremno: marża, cena, opłata, prowizja, koszt, kupować, sprzedawać

Nikt nie lubi płacić wysokiej prowizji ani ponosić kosztów – jakiekolwiek by one nie były. Dlatego staraj się używać odpowiednich słów podczas rozmowy handlowej. Wyrażenie „kupować produkt” zastąp takimi:

• Może Pan nabyć ten produkt
• Już od tej chwili może Pan cieszyć się naszym produktem
• Już od tej pory może Pan czerpać korzyści z naszego produktu

Zauważ, że to dużo lepiej brzmi i przywołuje na myśl skojarzenia o korzyściach, a nie ponoszeniu kosztów. Zamiast słowa sprzedajęzastosuj  wyrażenie „oferuję Panu wszelkie korzyści, jakie posiada mój produkt”. Zamiast słowa płacić powiedz „inwestować w swoją przyszłość/ wygląd/ zdrowie/ bezpieczeństwo” – zależy, jaki produkt oferujesz.

Wszystko to jest sztuką ubrania informacji w odpowiednie słowa. W dużej mierze od tego, jakich wyrażeń użyjesz, będzie zależała reakcja Twojego klienta, a co za nią idzie decyzja w sprawie nabycia danego produktu. Pamiętaj, że klient kupuje od konkurencji, konkurent mu drogo sprzedaje i zarabia prowizję. Ty oferujesz mu korzyści i zawsze zrobisz wszystko, aby mu pomóc.

7. Przyznaj się do niewiedzy

Nie ma nic gorszego niż udawanie wszechwiedzącego. Kiedy nie znasz odpowiedzi na zadawane przez klienta pytanie, po prostu się do tego przyznaj. Pogratuluj mu trafnego pytania i powiedz:

Niestety nie znam na nie odpowiedzi, ale chciałbym udzielić Panu rzetelnej informacji, w związku z tym dowiem się wszystkiego na ten temat i jutro do Pana oddzwonię w tej sprawie. Czy możemy się tak umówić?

Lub nieco inaczej:

Nie jestem pewny odpowiedzi na Pańskie pytanie, a chciałby, żeby była ona rzetelna, dlatego zbiorę wszystkie niezbędne dane i jutro do Pana oddzwonię lub wyślę te informacje mailem. Czy zgadza się Pan na takie rozwiązanie?

Zauważ, iż brzmi to dużo bardziej profesjonalnie niż przekazywanie klientowi nieprawdziwych informacji.Te drugie wcześniej czy później wyjdą na jaw, a Ty wyrobisz sobie opinię osoby niekompetentnej.Klient przecież zdaje sobie sprawę, że jesteś po prostu człowiekiem i masz prawo pewnych rzeczy nie wiedzieć. Dlatego w tej sytuacji zapewniasz klienta,że na pytanie odpowiesz następnego dnia i kontynuujesz rozmowę.

8. W każdej transakcji wygranymi są klient i sprzedawca

W obecnych czasach, kiedy konkurencja wśród sprzedawców jest naprawdę zaostrzona, wygrywają tylko ci, którzy potrafią budować relacje z klientem i są rzetelni, czyli stosują sprzedaż partnerską. Jeżeli widzisz, że klient nie potrzebuje Twojego produktu, to nie sprzedawaj mu go na siłę. Dlaczego? Bo w pewnym momencie człowiek ten przestanie być Twoim klientem, zacznie kupować produkty od konkurencji, a do Ciebie nie wróci. Klient musi wiedzieć, że Tobie zależy przede wszystkim na jego dobru; że sprzedaż traktujesz jako swego rodzaju doradztwo, a nie tylko sposób na zarobienie pieniędzy – jednym słowem, że nie chcesz go wykorzystać. Klient ma widzieć w Tobie nie tylko doradcę, a nawet przyjaciela, który mu uświadomi czego potrzebuje, a czego nie. Dlatego nigdy nie sprzedawaj swojemu klientowi zbędnych rzeczy, bo odbierze to jako próbę pozbawienia go gotówki, a to może zepsuć Twój wizerunek.

 Nikt nie lubi jak się mu sprzedaje, za to każdy uwielbia kupować. Pozwól klientowi kupić Twój produkt.

 9. Od każdego klienta bierz referencje

Dobry sprzedawca dba o budowanie bazy swoich potencjalnych klientów. Po spotkaniu zawsze bierze referencje. Podczas rozmowy handlowej klienci bardzo często wspominają o swoich znajomych – zapytaj o namiary na nich. Jeżeli klient kupił od Ciebie produkt, to istnieje pewien niezawodny sposób na otrzymanie od niego referencji, swoją drogą mój ulubiony. Mówisz:

Szanowny Panie Kliencie (tu oczywiście wstawiając imię lub nazwisko danej osoby) czy jestPan zadowolony z naszego spotkania?

 [Rzadko się zdarza, aby klient odpowiedział coś innego niż – oczywiście, jestem zadowolony]. Kontynuujesz więc:

 Każda osoba zadowolona ze spotkania ze mną, poleca mi co najmniej 10 osób, z którymi mógłbym się skontaktować. Z kim z Pana znajomych mógłby się skontaktować w pierwszej kolejności?

Jeżeli chcesz ułatwić sprawę, powiedz:

W pierwszej kolejności chciałbym się spotkać z Pana znajomymi z pracy.

W ten sposób naprowadzisz klienta na kolejne grupy ludzi – sąsiadów, przyjaciół itd. Kiedy klient nie kupi od Ciebie produktu, to nic straconego, ponieważ będzie chciał Ci wynagrodzić czas, który mu poświeciłeś i tym bardziej poleci Ci kilka osób, do których mógłbyś się zgłosić. Dlatego wyjmij listę referencji i powiedz –

Rozumiem, że nie jest Pan zainteresowany moim produktem, przynajmniej jeszcze nie teraz, ale być może ktoś z Pana znajomych będzie chciał na ten temat ze mną porozmawiać. Dlatego proszę o polecenie mi przynajmniej 10 osób, z którymi mógłbym się skontaktować.

10. Co miesiąc inwestuj w najlepsza lokatę kapitału – siebie

Wyobraź sobie sytuację najgorszą z możliwych – przychodzi kataklizm. Twoje nieruchomości zostały zniszczone, Twoje ziemie zostały zajęte przez wrogie państwo, Twoje złoto zostało skonfiskowane przez władze, Twoje oszczędności pozostały w banku, który upadł. Nie posiadasz już nic, poza jedną rzeczą – wiedzą, którą masz w głowie. Jeżeli inwestujesz w siebie, to wiesz jak odzyskać majątek, jak dostosować się do sytuacji, jak sobie poradzić w trudnym momencie. A co najważniejsze – nikt Ci tego nie odbierze. Żadna wojna, kataklizm, żadna sytuacja ekonomiczna – kryzys, hossa czy bessa, cokolwiek by się nie działo, nie jest w stanie pozbawić Cię wiedzy.

Dlatego czytaj książki, ciekawe artykuły, zaglądaj na portale branżowe, poznawaj ludzi ze swojego obszaru i wymieniaj się z nimi informacjami, a przede wszystkim doświadczeniami. Jeżeli chcesz poważnie zainwestować w siebie, to wybierz się na szkolenia, które podniosą Twój poziom wiedzy w danym zakresie. Weź jednak pod uwagę, że musi być to szkolenie praktyczne, prowadzone przez praktyków. Możesz oczywiście uczyć się sprzedaży od ludzi, którzy nigdy nie sprzedawali, ale musisz sobie odpowiedzieć na pytanie – jaki będzie tego efekt? Weźmiesz udział w pięknym show, na którym będziesz się dobrze bawił, a z którego nie wyniesiesz żadnej wskazówki o tym, jak sobie poradzić z trudnymi sytuacjami, jak rozpocząć i  zakończyć rozmowę z klientem, żadnej praktycznej wiedzy. To, czego się dowiadujesz, musi być sprawdzone na setkach przykładów, które praktykujący sprzedawca spotyka na swojej drodze i który, co również jest bardzo ważne, będzie potrafił podzielić się z Tobą swoją wiedzą w taki sposób, abyś Ty mógł z niej korzystać na co dzień.

To jest właśnie 10 przykazań bogatego sprzedawcy. Jeżeli chcesz takim być – podążaj za nimi.

●

Daniel Kubach – inwestor, Anioł Biznesu, członek wielu prestiżowych organizacji, w tym BCC. Prezes zarządu S7 sp. z o.o.

Artykuł Daniel Kubach: 10 przykazań bogatego sprzedawcy, cz. 2 pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.

W niniejszym artykule zajmę się regułą, która wyrasta ponad wszystkie pozostałe. Jest ona przy tym prosta w zastosowaniu. Przedstawię Tobie nie tylko królową wszystkich reguł, ale pokażę, jak wykorzystać ją w praktyce. Wpis jest długi, więc mały spis treści, co zawiera:

• pokażę Ci jak w bardzo prosty sposób ją zastosować
• dowiesz się, jak mądrze zacząć grę na giełdzie
• dostaniesz informacje, czy można zacząć inwestowanie z 1 000 złotych
• poznasz najważniejszą regułę, która jest kluczem do sukcesów na giełdzie
  

Kupić tanio, sprzedać drogo. Z tym sloganem zapewne spotkałeś się nie raz. Wszyscy bardzo chętnie się nim posługują. Czytasz takie teksty tu i tam i nie jesteś nic a nic mądrzejszy. Aby taki zamiar udało Ci się zrealizować, ceny akcji muszą po prostu wzrosnąć. Może to nastąpić w każdej chwili, ale jest o wiele bardziej prawdopodobne, jeśli na giełdzie będzie trend rosnący. Trend, czyli ogólna tendencja.

Najważniejsza reguła

Najważniejsza reguła brzmi prosto i banalnie: Trend jest Twoim przyjacielem (trend is your friend). Lub inaczej: Graj z trendem. Jeśli zastosujesz się do niej, Twoje szanse na sukces wzrosną niewspółmiernie. Trend może być Twoim przyjacielem, ale także wrogiem, który poczyni ogromne spustoszenie w Twoim portfelu, jeśli go nie posłuchasz lub zlekceważysz. Właśnie dlatego jest to najważniejsza z reguł.

Pierwsza i najważniejsza rzecz, którą musisz zrobić, nim zaczniesz inwestować:

Pierwszą rzeczą, którą powinieneś zrobić, to ustalić, w jakim trendzie jest giełda / akcje, które zamierzasz kupić. Trend nie jest wcale taki trudny do zidentyfikowania, jeśli zrobisz sobie wykres obejmujący dłuższy odcinek czasu. Zrób wykres obejmujący przynajmniej rok, a nie z ostatniego dnia czy tygodnia. Wystarczy spojrzeć na wykres i od razu widać, że akcje początkowo były w trendzie spadkowym. Trend został później przełamany i zmienił się w rosnący.

Trend spadkowy i linia oporu na giełdzie

Kiedy mamy do czynienia z trendem spadkowym, następujące po sobie górki i dołki są na coraz to niższym poziomie. To nie jest dobry czas do zarabiania, bo ceny spadają. Zauważ, że trend utrzymuje się przez długi okres. Szanse na to, by w tym okresie kupić tanio, a sprzedać drogo są bardzo małe. Przyjrzyj się uważnie lokalnym dołkom i górkom w tym okresie. Nawet, gdyby udało Ci się wstrzelić w dołki (kupując) i górki (sprzedając), zbyt wielkiego potencjału zarobkowego i tak nie ma. Poza tym takich okazji jest niewiele. Grając w tym okresie, jesteś narażony na duże ryzyko, bo ceny nieustannie zsuwają się w dół.

Połącz linią prostą kolejne szczyty (linia czerwona). Linia ta nazywana jest linią oporu. W trendzie spadkowym wykres znajduje się pod linią oporu. Zbliża się do niej, ale nie potrafi się przez nią przebić. Usiłuje „to zrobić” coraz niżej i niżej.
Trend jest najważniejszy

Kiedy akcje spadają, ogólne wrażenie jest takie, że wydają się tanie. Dzieje się tak dlatego, że większość zdążyła się już przyzwyczaić do wysokich cen (nim zaczęły się spadki), a często do tego, że akcje (wcześniej) rosły. Wyobraź sobie, że akcje kosztowały 100 złotych, a teraz kosztują 80 złotych. Wydają się tanie, jeśli w pamięci zapadła Ci ta wyższa kwota. Sięgasz do prasy, przeglądasz Internet, czytasz, co piszą inni:

Ceny są teraz atrakcyjne:

• Akcje spadły już o 20% i powinno nastąpić odbicie
• Akcje są niedowartościowane
• Firmę notuje się poniżej wartości księgowej i ma niskie P/E
• Od dłuższego czasu zastanawiam się nad spółką ABC, bo ma dobre perspektywy

Im więcej takich opinii przeczytasz, tym bardziej stajesz się na nie podatny. Wszystkie z nich można wyrzucić do kosza, jeśli na giełdzie mamy trend spadkowy. Ktoś inny mógł tego nie sprawdzić, ale Ty zrób to koniecznie! Reguła: „Graj z trendem” jest ważniejsza od wszystkiego i jej ufaj w pierwszej kolejności. Skoro akcje są „tanie”, „niedowartościowane”, „przecenione”, to dlaczego spadają?

Na giełdzie trend trwa tak długo, dopóki nie zostanie przełamany

„Trend trwa tak długo, dopóki nie zostanie przełamany” – to kolejna reguła, która jest pochodną reguły „Trend jest Twoim przyjacielem”. Pochodna jest trudniejsza do zrozumienia, a przez to często podważana.

Większość koncentruje się nie na regule (pochodnej), tylko na tym, że „nic nie może trwać wiecznie”. I dalej: „akcje nie mogą ciągle spadać i muszą pójść w górę”. Rzeczą oczywistą jest, że nic nie może trwać wiecznie, ale… Różnica pomiędzy inwestorem, który zastosował się do reguły, a tym, który tego nie zrobił, polega na tym, że ten pierwszy cierpliwie czeka, aż trend się zmieni, drugi zaś kupuje akcje za wcześnie, narażając się przy tym na straty. Trend trwa tak długo, dopóki nie zostanie przełamany. Nie należy zgadywać, kiedy to nastąpi, tylko odczekać na fakt. W końcu przychodzi taki moment, że wykres przebija się przez linię oporu na drugą stronę. Mówimy wtedy, że trend został przełamany. Nie oznacza to, że ceny akcji od razu pójdą od razu w górę. Mówiąc inaczej: przełamanie linii oporu nie jest jeszcze sygnałem do kupna ( choć na naszym przykładzie wyszedłbyś dobrze, gdybyś akcje kupił ). Sygnały kupna są domeną analizy technicznej i nie będę teraz rozwijać tego wątku. Przedstawiony wyżej rysunek nie przedstawia analizy technicznej, a jedynie ilustracją omawianego tematu.

Trend wzrostowy i linia wsparcia na giełdzie

Popatrzmy teraz na prawą część rysunku. W tym czasie ceny akcji rosną. Kolejne dołki i górki są na coraz to wyższych poziomach. Zielona linia łącząca dołki, to linia wsparcia. Wykres teraz biegnie górą. Wybierz teraz dowolny punkt na wykresie i wyobraź sobie, że właśnie wtedy kupiłeś akcje. Sytuacja wygląda znacznie lepiej niż w trendzie spadkowym. Nawet jak Ci się przytrafi kupić akcje na lokalnej górce, to nie jesteś na straconej pozycji, bo po zniżce, akcje dalej pną się go góry.

Trend jest Twoim przyjacielem. Akcje rosną, inwestorzy to zauważają, przystępują do gry. Trend rosnący możesz wykorzystać także w ten sposób, iż starasz się kupić akcje, gdy wykres zbliża się do linii wsparcia ( dołek ) i sprzedać, gdy zanadto się od niej oddali. Oczywiście reguła, mówiąca o tym, że trend trwa tak długo, dopóki nie zostanie przełamany, w tym wypadku także ma zastosowanie. Kiedy akcje spadały, Ty stałeś „z boku” i ryzyko straty Ciebie nie dotyczyło. Teraz masz akcje i musisz bacznie obserwować, co dzieje się na giełdzie. Musisz reagować szybciej.

Jeśli linia wsparcia nie zadziała i zostanie przebita ( czerwona strzałka ), to dobrym rozwiązaniem jest pozbycie się akcji. Nawet w przypadku, gdyby to miało wiązać się ze stratą.

Podsumowanie

• Trend może być Twoim przyjacielem lub wrogiem, więc musisz ustalić, jaka tendencja panuje na giełdzie
• Akcje kupujesz tylko wtedy, gdy zidentyfikujesz trend wzrostowy
• Jeśli na giełdzie panuje trend spadkowy, to czekasz, aż zostanie on przełamany
• Nie kupujesz akcji zanim wykres nie przetnie linii oporu (w trendzie spadkowym)
• Nie kupujesz akcji, gdy wykres przetnie linię wsparcia (w trendzie wzrostowym)
• Jeśli wykres przetnie linię wsparcia, to sprzedajesz akcje

Jest to taka pierwsza „taktyka” gry. Opiera się na analizie wykresu. Ma ona tę zaletę, że opiera także na regule „Graj z trendem”. Taktyka wydaje się prosta, ale zaczynając dopiero swoją przygodę z giełdą, natrafisz na trudności. Mogą one polegać na tym, iż nie zawsze wykres będzie taki czytelny i jednoznaczny, jak ten, który wykorzystałem. W związku z tym możesz mieć kłopoty ( gdy jesteś jeszcze niedoświadczonym inwestorem ) z wyznaczeniem linii wsparcia i oporu na bieżąco oraz z określeniem trendu w niektórych sytuacjach. Spowoduje to, że nie zawsze znajdziesz moment, w którym zająć pozycję na rynku ( kupić akcje).

Zaprezentowana tu „taktyka” nie precyzuje też sygnałów kupna. Jest to domeną analizy technicznej, jednakże jest to proces bardziej złożony, by go opisać. Zachęcam Cię do zapoznania się z literaturą poświęconą analizie technicznej i samą analizą techniczną. W każdym razie wiesz, kiedy nie kupować akcji i kiedy je sprzedawać. Wiesz także, jak zidentyfikować trend i wykorzystać trend. To na początek naprawdę dużo.

Możesz już przymierzać się, by zacząć.

Czy można zacząć grę na giełdzie z 1 000 złotych?

Oczywiście, że tak. O sukcesie na giełdzie nie decyduje „grubość” portfela, a wiedza, zdobyte doświadczenie i nabyte umiejętności. Wiele osób zaczynało z podobnego poziomu. Dla porównania dodam, iż do Funduszu inwestycyjnego minimalna wpłata wynosi często 500 złotych, a najniższa to ( prawdopodobnie) 100 złotych. Giełda daje Ci możliwość osiągnięcia wyższych zysków, więc jeśli chcesz się nauczyć inwestować, to kapitał początkowy nie ma znaczenia. Na początku może być tak, że nie wszystko ułoży się po Twojej myśli, więc nawet jeśli dysponujesz większą kwotą, zacznij z niższego pułapu. Jeśli zaś 1 000 złotych to wszystko, co dziś masz, to zwróć uwagę na to, by ograniczyć koszty. Załóż rachunek inwestycyjny w internecie, bo prowizja od zrealizowanych zleceń kupna i sprzedaży tą drogą, jest niższa niż w biurze maklerskim.

Artykuł Jak zacząć na giełdzie? pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.