Praca z katalogiem, gdy jest zmieniany w krótkich okresach czasu, ma swój powtarzalny rytm. Rozdanie ich, zebranie zamówień, złożenie zapotrzebowania w firmie i oczekiwanie na dostawę, dostarczenie produktów klientom. Są to powtarzalne czynności. Wymagają jednak dobrej organizacji pracy.
Posiadając kilku klientów, właściwie wszystko co ich dotyczy – może za wyjątkiem numerów telefonów, można zapamiętać. Jednak, gdy jest ich kilkudziesięciu, wtedy niezbędna staje się lista, wykonana np. za pomocą Excela, która będzie zawierać wszystkie dane ich dotyczące. Poza imieniem i nazwiskiem, numerem telefonu, warto zapisywać w niej, czy nowy katalog dany klient już otrzymał, jeśli tak, czy był już z nim kontakt w sprawie ewentualnego zamówienia. Często się zdarza, że klient mówi o swoich potrzebach w następujący sposób: „Proszę zamówić mi perfumy, które brałam trzy miesiące temu”. W takich sytuacjach niezbędne jest, aby zapisywać w tabeli ich nazwy. Po pierwsze, łatwo można ustalić, o jakie perfumy chodzi. Po drugie, nabywca ma poczucie, że sprzedawca działa profesjonalnie i może na nim polegać.
Większy asortyment, to większa sprzedaż
Kolejną informacją, którą można odnotować w takiej tabeli, jest fakt dostarczenia klientowi katalogów innych firm. W handlu obowiązuje zasada, że im większy asortyment, tym większa sprzedaż. Przedstawiając katalog nowo pozyskanemu klientowi, początkowo robi on zwykle duże zamówienia. Z czasem najczęściej one maleją. Żadna firma nie jest w stanie prezentować co miesiąc zupełnie nowej oferty. Większość tych samych produktów znajduje się w kolejnych katalogach. Spora ich część nie zużywa się co miesiąc, ale w dłuższych okresach czasu. Dlatego warto przedstawiać klientom jednocześnie katalogi innych firm, w których są produkty z odmiennym asortymentem. Klienci oczekują nowości. Często pytają się mnie: „Co jest nowego w katalogu?”. Potwierdza to regułę, że ludzie lubią kupować. Trzeba im tylko dać do tego okazję. Idąc do tego samego klienta, w tym samym czasie, można upiec kilka pieczeni na tym samym ogniu. Oczywiście nie należy przesadzić. Myślę, że maksymalna ilość, to trzy katalogi jednocześnie przedstawiane klientowi. Piszę o tym z własnego doświadczenia, bowiem u mnie takie rozwiązanie się sprawdziło.
Klienci czekają na Ciebie
W celu utrzymywania kontaktu z klientem, niezbędne jest posiadanie jego numeru telefonu. W naszym kraju, co potwierdzają dystrybutorzy i szkoleniowcy, klienci oczekują kontaktu ze strony sprzedawcy. Często bywa tak, że nawet jeśli skończy im się produkt i potrzebują go nadal, nie dzwonią sami, ale czekają, aż dystrybutor z nimi się skontaktuje. Nie można czekać w nieskończoność na zamówienia. Jest na ich pozyskanie określony czas. Dlatego to sprzedawca najczęściej kontaktuje się z klientem. Czasami widuje go często, może nawet codziennie, więc nie musi dzwonić. Jednak w większości przypadków trzeba skorzystać z telefonu, aby zebrać zamówienia. Klienci najczęściej dają numer telefonu. Jeśli ktoś nie chce tego uczynić, warto przedstawić jemu korzyści z tego tytułu i powiedzieć np., że będzie potrzebny, aby umówić się na dostawę.
Kontaktując się z klientem w sprawie zamówienia, warto zadawać jemu pytania otwarte, np.: „Co pani spodobało się w tym katalogu?”, „Jakie produkty mogę pani zamówić?”, „Który z produktów mogę zamówić jako pierwszy?”. Jeżeli klient nie zdecydował się na żadną rzecz, dobrze jest zachęcić go do zakupu artykułów znajdujących się np. w promocji. Jednak nie można robić tego natarczywie. Jeśli po przedstawieniu trzech propozycji nadal nie jest skłonny do zakupu, należy zaprzestać dalszych prób. Warto zachęcić klienta do dodatkowego zakupu nawet wtedy, gdy złożył zamówienie. Nie można jednak przesadzać, aby nie poczuł, że chce się drenować jego kieszeń. W tym przypadku można zaproponować jeden, dwa artykuły, które nie znalazły się w jego zamówieniu.
Podziel się z klientem
Po otrzymaniu produktów z firmy, należy je rozdzielić na poszczególnych klientów. Dobrze jest dołączyć do nich karteczkę z wypisanymi artykułami oraz ich cenami. Podsumowanie kwoty do zapłaty i tak trzeba zrobić, aby wiedzieć, ile klient ma zapłacić. Wypisanie cen poszczególnych produktów może być dla klienta pomocne, ponieważ często bywa, iż kupuje np. również dla koleżanki, z którą chce się rozliczyć.
Osoby dużo zamawiające warto nagradzać. Jednym ze sposobów jest dodanie jakiegoś produktu gratis. Nie powinien on być drogi, prowadzimy przecież działalność zarobkową, a nie charytatywną. Ja przyjąłem, że daję gratisowy produkt o wartości 10% od zysku z zamówienia. Przedmiot ten należy dać z ręki do ręki, a nie razem ze wszystkimi produktami w reklamówce, wyraźnie zaznaczając, że jest to produkt darmowy. Dobrze jest też napisać o tym na karteczce z rozliczeniem. Zdarza się, że klienta nie ma, gdy dostarczamy jemu towar. Prosząc inną osobę o przekazanie, klient musi wiedzieć, że jest to artykuł gratisowy. W przeciwnym razie uzna, że daliśmy o jedną rzecz za dużo i będzie chciał ją zwrócić. Często osoby robiące duże zakupy, zamawiają np. również dla swoich koleżanek w pracy. Pozyskują od nich zamówienia, sporządzają listę, przekazują ją dystrybutorowi, zbierają pieniądze. Wykonują znaczącą pracę, za darmo, z własnej woli. Taki produkt wręczony w formie gratisu jest wynagrodzeniem za ich pracę.
Tomek Nawrot
tomek@tomeknawrot.com
