Moim zdaniem najważniejszą czynnością w MLM jest rekrutacja. Bez względu bowiem na to, jaki system wynagradzania funkcjonuje w firmie, największe zarobki osiągają zawsze ci, którzy mają największe struktury. Nie może to być przypadek i dlatego też ciągły rozwój naszego zespołu jest szczególnie istotny.
Wydaje mi się, że ma na to wpływ wiele czynników. Jeśli nie potrafimy sprzedawać, ale potrafimy rekrutować, to zawsze jest szansa, że wśród swoich konsultantów trafimy na świetnego sprzedawcę, który będzie generował w naszym zespole bardzo duży obrót. A z reguły jest tak, że czym większy obrót w naszej strukturze, tym więcej zarabiamy. Jeśli jesteśmy jednak świetnymi sprzedawcami, ale nie potrafimy rekrutować, sprawa wygląda zdecydowanie inaczej. Nasz zarobek uzależniony jest wtedy tylko i wyłącznie od tego, ile sami sprzedamy. Trzeba więc ciągle coś sprzedawać, aby osiągnąć dochód, który będzie nas satysfakcjonował. Liczba nowych partnerów pozyskiwanych do zespołu jest szczególnie istotna. Należy pamiętać, że nigdy nie wiadomo czy nowy partner, którego właśnie zrekrutowaliśmy podejdzie do tematu ściśle biznesowo czy też zarejestrował się w naszej strukturze tylko po to, aby od czasu do czasu kupić coś dla siebie na preferencyjnych warunkach. Oczywiście każdy klient jest ważny, jednakże im więcej ludzi zrekrutujemy, tym większa jest szansa na to, że jakaś część z nich podejdzie do biznesu poważnie i przyczyni się bezpośrednio do naszego sukcesu. Chodzi więc o statystykę. Aby znaleźć jednego poważnego dystrybutora, musimy zwykle zrekrutować do naszego zespołu kilku lub kilkunastu. Dzięki temu zwiększamy swoją szansę na wyższe zarobki.
Po drugie – aby coś sprzedać, nie zawsze musimy umieć sprzedawać. Najczęściej klienci mają ściśle sprecyzowane potrzeby, więc jeśli mamy produkt, którego akurat potrzebują, to i tak go sprzedamy, nawet jeśli popełnilibyśmy wszystkie możliwe błędy w procesie sprzedaży. Jeżeli produkt jest unikatowy i wysokiej jakości (a zwykle tak jest w MLM), najczęściej broni się sam. Nie musimy używać żadnych technik sprzedaży ani manipulacji, aby przekonać klienta do jego zakupu. Natomiast, jeśli nie potrafimy rekrutować, nie powiększamy swojego zespołu, a co za tym idzie nasze zarobki zależą tylko i wyłącznie od tego, ile sami sprzedamy. A powszechnie wiadomo, że bardziej opłaca się mieć 1% z pracy stu osób, niż 100% z pracy jednej… Tylko dzięki powiększaniu swojego zespołu jesteśmy w stanie zarabiać więcej i osiągać kolejne stopnie kariery w firmie.
Po trzecie – w wielu firmach MLM nie trzeba nic sprzedawać, aby zarabiać. Produkty kupuje się tylko na własne potrzeby, a firma wynagradza nas za to, że budujemy strukturę. Wynika to z faktu, że każda kolejna osoba, która staje się częścią naszego zespołu, staje się jednocześnie klientem firmy. W takim przypadku widoczna jest prawidłowość, że im większą mamy strukturę, tym więcej zarabiamy. Istnieje oczywiście możliwość, aby sprzedawać jednocześnie produkty firmy, jednakże zyski płynące ze sprzedaży są zwykle stosunkowo niewielkie w porównaniu z tym, co możemy zarobić na rozbudowie swojego zespołu. Istotne jest również to, że nie każdy lubi sprzedawać. Zdecydowana większość ludzi lubi jednak kupować. Członkowie naszego zespołu nie muszą być dobrymi sprzedawcami, ale jeśli chcą odnieść sukces w MLM, muszą opanować proces rekrutacji. Tylko w ten sposób są w stanie wygenerować duży obrót sprzedażowy w firmie, a co za tym idzie osiągnąć wysokie zarobki.
Po czwarte, sprzedaż z zasady ma charakter jednorazowy. Zysk ze sprzedaży również. Aby zarabiać na sprzedaży w sposób ciągły, musimy ciągle sprzedawać. Jeśli natomiast chodzi o rekrutację, to wystarczy ją przeprowadzić jeden raz, ale skutecznie. Gdy zrekrutujemy nowego współpracownika, to zwykle wiążemy się z nim na dłuższy okres czasu, a co za tym idzie – zyski wynikające z raz dokonanej rekrutacji mają zazwyczaj charakter długofalowy. Nie jest natomiast tajemnicą, że lepiej pracować mądrze niż ciężko.
Podsumowując, w MLM zdecydowanie ważniejsza od sprzedaży jest rekrutacja. Poważny dochód jesteśmy w stanie zbudować tylko z dużym zespołem. Sama sprzedaż ma zwykle stosunkowo niewielkie znaczenie i pochłania zdecydowanie więcej czasu, niż skutecznie przeprowadzona rekrutacja. Najlepszym wyjściem jest ciągłe powiększanie swojej struktury, co prędzej czy później musi zaowocować większymi dochodami.
■
Michał Bratek
