Czy sprzedawca ma cokolwiek wspólnego z… psem? Według Blaira Singera, amerykańskiego trenera sprzedaży i budowania zespołów, jak najbardziej! Jego koncepcja i metoda pozwalająca zidentyfikować swoje mocne i słabe strony jako sprzedawcy i dzięki temu zwiększyć dochody oraz poprawić komunikację z ludźmi, opiera się na pięciu rasach psów i nosi nazwę SalesDogs. Singer w swojej książce „Psy sprzedaży” przekonuje, że dobry sprzedawca nie musi być agresywnym pitbullem, a metafora psa służy mu do przedstawienia typów osobowości, ich zalet i wad.
Każdy z nas jest w pewnym sensie sprzedawcą, nawet jeśli utrzymuje się robiąc coś zupełnie innego. Sprzedajemy siebie, swój wizerunek, innym ludziom. Nie tylko pracodawcy, współpracownikom i klientom, ale także partnerowi, sąsiadowi i własnym dzieciom. Blair Singer twierdzi, że każdy człowiek jest sprzedawcą samego siebie i chce się zaprezentować jak najlepiej. Rozpoznanie swojej „rasy” i stosowanie taktyki opartej na swoich najmocniejszych stronach (zamiast upodabniania się na siłę do skutecznych sprzedawców, których podziwiamy) jest według niego najlepszą receptą na sukces.
Pitbull
—
Najbardziej agresywny i prawdopodobnie najbardziej stereotypowy sprzedawca. Zawsze gotowy do ataku, jeśli widzi choć minimalną szansę na sukces. A atakuje zaciekle i nieustępliwie, co z jednej strony wzbudza respekt, a nawet podziw, z drugiej jednak może przerażać. Wszystko czego potrzebuje, to kawałek nogawki, za którą może chwycić i nigdy nie puścić.
Sprzedawca Pitbull niczego się nie boi, a rozwiewanie zastrzeżeń klientów czy nawet sytuacje, w których jest odganiany to dla niego chleb powszedni. Jego siła polega na wytrwałości i odwadze, ale z drugiej strony brakuje mu często taktu i wyczucia, nie wie, kiedy lepiej byłoby się wycofać. Z pewnością nie jest dobrym dyplomatą ani strategiem. Pitbull może być bardzo bogaty lub bardzo sfrustrowany.
Jeżeli masz takiego sprzedawcę w swoim zespole, nigdy nie wysyłaj go na coctail party bez kagańca, radzi Singer. Pitbulla łatwo zmotywować. Z pewnością wykona więcej telefonów, przyjmie więcej reklamacji i sprzeda więcej produktów niż każda inna rasa. Jest skuteczny, ale może wprawiać klientów w zakłopotanie. Często przeciera nowe szlaki, podbija nowe terytoria. Trudno go zniechęcić, bo nigdy nie wątpi we własne siły.
Retriever
—
Ulubieniec wszystkich, ma naturalny urok i talent do podbijania serc. Jest szczęśliwy, kiedy może być pomocny i spełnić czyjeś oczekiwania lub prośby. Wskoczy do lodowatej wody, pozwoli dziecku ciągnąć się za uszy, a nawet przyniesie piwo z lodówki.
Sprzedawca w typie Retrievera jest uśmiechnięty, łagodny i wzbudza zaufanie. Jakość obsługi to jego priorytet, zna potrzeby klientów i robi wszystko, aby je zaspokoić. Jest niezwykle zaangażowany, stawia na długotrwałe relacje, dzięki czemu klienci do niego wracają i przyprowadzają znajomych. Dzięki temu mogą wygenerować naprawdę wysokie dochody.
Słabą stroną Retrieverów jest ich wrażliwość i odbieranie uwag klientów bardzo osobiście, co może skutkować spadkiem motywacji. Tacy sprzedawcy źle znoszą krytykę, lubią natomiast być chwaleni – każda pochwała zwiększa ich zapał do pracy. Innym nawykiem, z którym powinni walczyć, jest słaba asertywność, zapominanie o własnych potrzebach i nieumiejętność sprzeciwiania się w obawie o utratę sympatii otocznia.
Pudel
—
Wyrafinowany, bardzo inteligentny i elegancki. Zwraca dużą uwagę na prezencję, stawia na wygląd – swój i produktu. Lubi błyszczeć, na konferencjach i prezentacjach czuje się jak ryba w wodzie, publiczność go nie onieśmiela, wręcz przeciwnie – dodaje mu skrzydeł. Komunikacja i łatwość nawiązywania kontaktów to mocne strony Pudla. To również prawdziwy czaruś, który lubi uwodzić i kokietować.
Pudel umie tworzyć networkingowe sieci. Dobrze radzi sobie w marketingu, ponieważ potrafi wymyślić chwytliwe hasło, niebanalne opakowanie, interesujący opis. Ciągle szuka sposobów na przyciągnięcie uwagi jak największej ilości osób jak najprostszą metodą. Umiejętności marketingowe to potencjał, który – umiejętnie wykorzystany – może przynieść Pudlom fortunę.
Minusy sprzedawcy w typie pudla to gadatliwość, słaba umiejętność koncentracji i lęk przed odmową. Bywa przesadnie egocentryczny i trudno go namówić do poświęceń – bardzo sobie ceni własną wygodę, nie zawsze zauważa potrzeby innych.
Chihuahua
—
Bazuje na faktach i jest zawsze gruntownie przygotowany. Zna wszystkie potrzebne statystyki, liczby, daty i informacje. To mistrz analizy, uwielbia porównywać i zestawiać produkty, oferty i firmy. Trzyma rękę na pulsie, wie, co w trawie piszczy i co szykuje konkurencja. Jest ciekawy świata, ma dużą wiedzę i pasję jej zdobywania, za co jest ceniony. Chihuahua zagłębia się w szczegóły, doskonale operuje danymi technicznymi.
Ponadto wydaje się mieć nieskończone pokłady energii, a kiedy złapie trop, podąża za nim bez wytchnienia. Gdy inni już dawno śpią, Chihuahua przegląda stronę za stroną, przetrząsa Internet, czyta szczegółowe raporty. Potrafi zasypać klienta informacjami, rzadko kiedy nie zna odpowiedzi na pytanie. Doskonale poradzi sobie z dociekliwymi klientami, którym nie wystarczą informacje zawarte na opakowaniu.
Jednak cechy sprzedawcy Chihuahua’y mogą się obrócić przeciwko niemu, jeśli nie będzie wystarczająco opanowany i da się ponieść. Kiedy mówi o tym, co go pasjonuje, zapomina o otoczeniu – stąd ryzyko, że zanudzi słuchacza na śmierć. Potrafi być irytujący, zwłaszcza dla tych, którzy wolą poprzestać na bardziej ogólnych informacjach. Aby być lepszym sprzedawcą powinien zadbać o lepszy kontakt z klientem i czasem powiedzieć coś „od siebie”.
Basset
—
Wierny pies, którego smutnym oczom i zwisającym uszom trudno się oprzeć. Ma wielkie serce i naprawdę potrafi słuchać. Wzbudza natychmiastowe zaufanie, z łatwością wchodzi w bliskie, wręcz emocjonalne relacje. Jest raczej flegmatyczny, trudno go zdenerwować i wyprowadzić z równowagi. Czaruje siłą spokoju i wyrozumiałością. Z drugiej strony jest równie nieustępliwy jak Pitbull.
W kontaktach z klientami najlepiej radzi sobie w sytuacjach jeden na jeden. Wzbudza sympatię, nie próbuje dominować, ale potrzebuje więcej czasu na nawiązanie relacji. Trudno mu odmówić, również dlatego, że stawia na uprzejmość, a jego ulubione słowo brzmi „proszę”. Singer podkreśla, że niezwykłej kombinacji niestrudzonego podążania za tropem i bardzo osobistego podejścia do klienta Bassety zawdzięczają swoje sukcesy. Mają bowiem łatwość wyczuwania dobrych ofert i podbijania serc. Cechuje go również zdolność do odzyskiwania niezadowolonych klientów.
Siła Basseta może jednak okazać się jego słabością. Bywa zbyt patetyczny, zrobi wszystko, żeby zaskarbić sobie sympatię, posuwając się nawet do manipulacji, aby wzbudzić litość. Sam łatwo się zniechęca niepowodzeniami i traci motywację. Powinien również docenić narzędzia marketingowe.
Źródła:
http://zwierciadlo.pl/2014/praca-i-finanse/jak-sie-dobrze-sprzedac
