Większość osób zajmujących się aktywnym pozyskiwaniem klienta w pewnym momencie trafi na mur. Tym murem jest wyschnięte źródło kolejnych klientów. Zanim jednak do tego dojdzie, wykorzystali wszystkie, jak im się wydaje, możliwości i okazje do nawiązywania kolejnych relacji z klientami. Warto się zastanowić – od czego zacząć?
Na początku musimy określić: kim jest nasz klient docelowy? Komu będziemy oferowali nasz produkt lub usługę. Znając odpowiedz na to pytanie, wiemy w jaki obszar rynku musimy się wgryźć. Ale gdzie są te informacje o osobach, o firmach? Wiele podmiotów kupuje odpowiednie bazy danych, też możemy to zrobić, ale czy jesteś na to przygotowany finansowo, to już inna sprawa. Załóżmy, że nie masz odpowiednich środków. W dzisiejszym świecie podstawowym źródłem informacji jest Internet.
Podobno 50% firm posada strony internetowe, a na nich znajdują się bardzo użyteczne informacje, które wskażą Ci kierunek działania. W przypadku wielu podmiotów, przepisy prawa narzucają obowiązek publikowania informacji na temat numerów:
1. NIP (Numer Identyfikacji Podatkowej)
2. Regon (akronim od Rejestr Gospodarki Narodowej)
3. KRS (Krajowy Rejestr Sądowy)
Na ich podstawie określisz decyzyjne osoby, do których powinieneś dotrzeć. Jak to zrobić? Jest wiele stron, które zawierają takie dane (np. www.infoveriti.pl), szukając firm z poszczególnych branż wykorzystaj www.teleadreson.pl. Jeżeli działasz na rynku lokalnym – skorzystaj z www.zumi.pl, www.pf.pl. Dzięki nim dowiesz się jakie firmy są w twojej okolicy, z kim rozmawiać, jaki jest jego numer telefonu, czym się zajmuje. Warto takie informacje sprawdzać w kilku miejscach jednocześnie – za każdym razem masz możliwość odnalezienia kolejnych danych, które dadzą ci dodatkowe wskazówki.
Źródłem informacji na temat konkretnych osób może być: nk.pl, facebook.com, goldenline.pl i wiele innych portali społecznościowych. Moim zdaniem najważniejsze jest jednak polecenie uzyskane od osób z otoczenia potencjalnego klienta (prospecta). Nie oznacza to, że ta osoba musi być naszym klientem, a bardzo często można wpaść w pułapkę takiego przekonania.
W jakim celu wykonujemy tą całą pracę? Łatwy trening – trudna walka, trudny trening – łatwa walka – mówi bokserskie przysłowie. Czym więcej pracy włożysz w przygotowanie, tym łatwiej osiągniesz cel. Na początkowym etapie tym celem jest dotarcie do odpowiedniej osoby i zbudowanie z nią relacji. Dlaczego budujemy relację? Ponieważ kupujemy od ludzi, w szczególności od tych, których lubimy.
■
Maciej Kozubik
Coach i Trener Biznesu
