Czy wiesz, że współczesne badania dowodzą, że około 95% naszych decyzji podejmujemy zupełnie nieświadomie? To oznacza, że gdy starasz się czysto racjonalnie przekonywać klientów do zakupu, wykorzystujesz jedynie 5% mocy swojej perswazji. Jakie więc nieuświadomione siły mają wpływ na zakupowe decyzje klientów? Opowiem Ci dziś o jednej z najpotężniejszych technik, która ma decydujący wpływ na zachowania i decyzje każdego człowieka.
(ARTYKUŁ KONKURSOWY)
Kiedy kilkanaście lat temu zajmowałem się sprzedażą, jako przedstawiciel handlowy, nieustanie frustrowały mnie dwa momenty procesu sprzedaży. Chodzi o jego początek i koniec, czyli brak zainteresowania moim boskim produktem oraz finalny brak decyzji o zakupie, po mojej świetnej prezentacji. Pomimo tego, że dawałem klientom racjonalne i logiczne powody do szybkiego zakupu, oni często nie reagowali na moje oferty.
Gdy zająłem się copywritingiem zaobserwowałem podobne zjawisko. Zdarzało się, że teksty jasno przedstawiały klientom korzyści, ci jednak, jakby ich wcale nie zauważali i niczego nie kupowali. W ogóle nie rozumiałem tego zjawiska i nie bardzo wiedziałem, co z tym zrobić.
Podobny problem ma każdy handlowiec. Czy to jest sprzedaż bezpośrednia, czy online, racjonalna argumentacja i logiczne przedstawienie korzyści niestety nie gwarantuje sukcesu. Na nic świetny produkt, ogromne kwoty pieniędzy wydane na promocję i reklamę – jeśli zakładasz, że w czysto racjonalny sposób przekonasz klienta do podjęcia świadomej decyzji o zakupie, możesz się mocno zawieść.
Musisz dotknąć czegoś znacznie głębszego w słuchaczu lub czytelniku, by go skłonić do podjęcia oczekiwanego działania. Gdy to zrobisz, będziesz w stanie za pomocą kilku zaledwie zdań skierować uwagę klientów na swój produkt i ze zdziwieniem obserwować, jak nagle i niespodziewanie lawinowo podejmują decyzję o zamówieniu lub zakupie.
Ale to nie wszystko! Gdy tylko poznasz najpotężniejszą siłę, która ma największy wpływ na Twoje własne decyzje, to w tym samym momencie zdobędziesz prosty klucz do skutecznego działania w każdej sferze swojego życia. To oznacza, że nagle zaczniesz osiągać cele, które do tej pory wydawały Ci się całkowicie poza Twoim zasięgiem! Czy chcesz otworzyć nowy rozdział w swoim życiu zawodowym i prywatnym? Już za moment wszystko będzie dla Ciebie jasne…
Najpotężniejszą siłą, która ma decydujący wpływ na nasze zachowania i działania jest… S T R A C H.
„Mistrzowie Perswazji” skupiają się głównie na zachęcaniu do działania, a zbyt często zapominają o tym, co nas hamuje. Nie da się jechać samochodem, gdy jednocześnie trzymamy wciśnięty hamulec. Silnik zgaśnie. W ten sam sposób i my gaśniemy, gdy hamuje nas strach i różnorakie obawy. Nawet najmocniejsze wciskanie pedału gazu nic w tej sytuacji nie daje! Można zatrzeć silnik.
Motywacja jest przereklamowana. Uwolnij się od ograniczeń strachu, a zyskasz niewiarygodną swobodę działania. Uwolnij klientów od strachu przed podjęciem decyzji o zakupie, a zdobędziesz lawinę zamówień. To jest tak proste.
Większości obaw najczęściej sobie nie uświadamiamy. Czujemy jednak, że coś nas krępuje i powstrzymuje przed swobodnym działaniem. Podobnie mają Twoi klienci. Są być może nawet zainteresowani Twoimi produktami, ale coś ich powstrzymuje przed zakupami.
Mamy do pokonania trzy rodzaje obaw:
1. Lęk przed nieznanym
2. Lęk przed stratą
3. Lęk przed porażką
Pomyśl o czymś, co Cię powstrzymuje (lub kiedykolwiek powstrzymywało) przed działaniem. Gwarantuję Ci, że obawa ta zmieści się w tych trzech punktach. Pomyśl o obawach swoich klientów, a znajdziesz je wszystkie powyżej.
Wbrew pozorom pokonanie swoich lęków jest łatwe. Wiem to, bo ćwiczyłem to na sobie. Gorzej jednak, gdy chcemy przeprowadzić taką operację na klientach. Musimy im je dosłownie zabrać, by chcieli oni oddać swoje pieniądze, kupując oferowany produkt. A najtrudniej jest, gdy wkraczamy w sferę copywritingu, bo wtedy trzeba to zrobić zdalnie.
Zacznijmy od pierwszej obawy – lęku przed nieznanym. Skąd się bierze? To spadek po pradawnych przodkach, którzy walczyli o przeżycie w dzikich puszczach i sawannach. W tamtych czasach każdy krok mógł skończyć się tragicznie. Groźba nadepnięcia na groźnego węża, czy wkroczenia na teren łowiecki lwa lub tygrysa wymuszała ciągłą ostrożność.
Lęk przed nieznanym, to strach, wynikający z braku kontroli nad swoim życiem. Pojawia się wtedy, gdy poruszamy się po nieznanym terenie. Znika, gdy droga staje się dobrze znana. Co czuje klient, gdy przeżywa takie obawy? Boi się wyjść poza strefę komfortu. Paraliżuje go myśl o tym, że może wejść na minę.
Rozwiązanie? Trzeba oswoić klienta z drogą, którą chcemy go przeprowadzić. Oświetlić, wygładzić, usunąć wszelkie przeszkody. Trzeba dokładnie oznaczyć każdy etap, a najlepiej za rękę przeprowadzić go przez pole minowe w jego umyśle.
Jeśli starasz się sprzedać swój produkt komuś, kto odczuwa lęk prze nieznanym, musisz mu wszystko dokładnie pokazać i wyjaśnić. Nie wystarczy zasypać czytelnika korzyściami. Pokaż filmy, zdjęcia, instrukcje obsługi, sposób działania, a także relacje osób, które przeszły już tę drogę.
A jak sobie poradzić z lękiem przed stratą? Zacznij od wyliczenia potencjalnych strat klienta. Wypisz je wszystkie i udowodnij mu, że nie ma żadnego zagrożenia. Najciekawsze jest to, że tak naprawdę możesz mieć do czynienia z obawami, które dotyczą tylko czterech obszarów. Są to: Pieniądze, Instynkt samozachowawczy, Uznanie i Romans. To jest tak zwana „Fatalna Czwórka” opisana przez Roya Garna.
Gdy już rozpiszesz wszystkie możliwe straty, nieoczekiwanie przeprowadź przez nie klienta. Napisz „czarny scenariusz”, by przygotować czytelnika na owe straty, a wtedy, gdy nazwiesz je po imieniu, przestaną kryć się w nieświadomości i łatwo będzie je wyeliminować racjonalnymi argumentami. Wystarczy wyciągnąć je na światło dzienne, a stracą swoją demoniczną moc. Pokaż, co konkretnie można zrobić, gdy pojawi się określone „zagrożenie” a obawa zniknie.
A teraz drugi sposób. Przewrotny. Lęk przed stratą jest tak potężną siłą, że zamiast z nią walczyć, wykorzystaj ją do swoich celów! Mówiąc krótko, pokaż, co straci klient, gdy nie skorzysta z Twojej oferty. Ale uwaga! To musi być prawdziwa strata czegoś, co odbiorca oferty już posiada i jest to dla niego ważne. Nie zaliczamy do tego przyszłych korzyści!
No i wreszcie lęk przed porażką. Co z tym zrobić?
Jest na to jeden, sprawdzony sposób. Atomowy Joe. A co to jest? Wymyślona postać, która w czasach, gdy budowaną elektrownię atomową w Żarnowcu, miała przekonać polskie społeczeństwo, że to całkowicie bezpieczne źródło energii. Pamiętam rysunek, jaki pojawił się w Głosie Wybrzeża. Był to kowboj na koniu, z każdej strony zabezpieczony przed upadkiem, z zapasami jedzenia (i chłodzenia w razie upału) dla konia. Była tam odpowiedź na każdą wątpliwość i obawę przeciwników budowy elektrowni atomowej.
I Ty musisz podobnie zrobić. Zbierz wszystkie możliwe obiekcje klientów i skutecznie rozpraw się z nimi. Nie możesz pozostawić miejsca na najmniejszą wątpliwość. Pokaż, że jesteś przygotowany na wszystko i że całkowicie kontrolujesz sytuację, a klient w Twoich ramionach jest bezpieczny jak tygodniowe niemowlę w objęciach matki.
Tu musisz okazać troskę i zapewnić pomoc posprzedażową. Przekonaj klienta, że nie zostawisz go samego na pastwę losu i że może w każdej chwili liczyć na twoje wsparcie. Pokaż, w jaki sposób może się z Tobą kontaktować i co jesteś w stanie mu zapewnić. Bo chyba nie ma nic gorszego, niż porzucenie klienta po sprzedaży?
Zapytasz być może teraz jak Ty możesz sobie poradzić ze swoimi obawami? Potraktuj siebie jak najlepszego klienta. Przeprowadź siebie przez powyższe kroki. Ze swojego doświadczenia wiem, że większość obaw znika, gdy się je nazwie i przygotuje plan awaryjny, w postaci kilku prostych działania wypadek zaistnienia niechcianych okoliczności. Ale o tym może innym razem.
Zapewne zdajesz sobie sprawę z tego, że taki artykulik jak ten nie jest w stanie w pełni rozwiązać wszystkich problemów z lękami naszymi i klientów? Zdajesz sobie z tego sprawę, prawda? Mając tego świadomość chciałem jednak nakreślić Ci szkic drogi. Wiem, że sobie dalej poradzisz J
Darek Puzyrkiewicz
