Dzisiaj przechodzimy do sedna spotkania rekrutacyjnego. Jak prezentować biznes skutecznie? Mówiąc językiem korzyści, ale nie swoich.
Na spotkaniu rekrutacyjnym początkujący managerowie często popełniają błąd – prezentując biznes skupiają się na własnych potrzebach i korzyściach, które w ich wypadku były decydujące. Możesz o nich opowiedzieć, ale pamiętaj, że ludzie przecież się różnią. Twoim zadaniem jest dowiedzieć się jakie potrzeby chce zaspokoić kandydat na współpracownika, następnie porozmawiać o jego potrzebach oraz sposobach ich zaspokojenia.
Pytania naprowadzające
Podczas rozmowy z potencjalnym współpracownikiem, używaj konkretnych, naprowadzających pytań – w ten sposób unikniesz wzbudzenia mechanizmu obronnego. Pytania naprowadzające mają za zadanie przybliżenie Twojego rozmówcy do podjęcia słusznej decyzji, czyli współpracy z Tobą.
- Jaką widzisz w tym szansę dla siebie?
- Czy chciałbyś zwiększyć swoje dochody?
- Czy chciałbyś zrealizować swój cel, o którym rozmawialiśmy?
Czasami ludzie mają małe cele – chcą na przykład dorobić 300 zł na korepetycje swojego dziecka. Wtedy możesz zadać pytanie – co byś powiedział, gdybym pokazał Ci, jak zarobić dodatkowo 300 zł? Kiedy nauczysz zarabiać 300 zł nowego współpracownika, wtedy wyznaczycie kolejny cel. Może 500 zł miesięcznie lub 1000 zł? Kiedy Twój rozmówca zamierza zmienić samochód i szuka na to środków, zadaj pytanie – co byś powiedział, gdybym pokazał Ci sposób, w jaki możesz zarobić na nowy samochód?
Zawsze zakładaj, że dana osoba jest zainteresowana Twoją propozycją. Zadawaj pytania otwarte w celu poznania motywacji, jaką Twój potencjalny Partner się kieruje:
- Co Ci się najbardziej podoba w mojej propozycji?
- Co skłoniłoby Cię do działania?
Możesz też podkreślić, że nie zarabiasz na wprowadzeniu kogoś do biznesu. Zarobisz jedynie wtedy, kiedy osoba ta osiągnie sukces. To przecież szczera prawda.
Rekrutacja, nie polowanie
Ważne jest również, aby podchodzić do rekrutacji z czysto biznesowego punktu widzenia. To nie „werbunek” ani „polowanie”. Twoim zadaniem jest przedstawić ofertę biznesową, opowiadając o korzyściach ze współpracy.
Przedstawiana oferta może być niezwykłą szansą dla osoby, której to zaproponujesz. Nie zapominaj o tym! Twój rozmówca ma prawo nie podjąć współpracy z Tobą. Nie znaczy to, że zrobiłeś coś nie tak. Może ma już swój sposób na biznes, którego nie chce zmieniać. Miej postawę asertywną. Im więcej rozmów rekrutacyjnych przeprowadzisz, tym łatwiej będzie Ci uporać się z odmową.
Wypisz 30 korzyści
Dobra rada dla początkujących – wypisz i naucz się 30 korzyści, które niesie współpraca z Tobą. Naucz się powtarzać je płynnie przed lustrem. Powtarzaj je tak długo, aż nie uzyskasz odpowiedniego stopnia wiarygodności, aż nie poczujesz się z korzyściami wystarczająco pewnie. Nie chodzi o to, aby deklamować korzyści jak z kartki, ale ich biegła znajomość ułatwi Ci kojarzenie odpowiedniej korzyści, kiedy znajdziesz się na prawdziwej rozmowie. Jeżeli nie potrafisz znaleźć minimalnie 20 korzyści wynikających ze współpracy, zgłoś się do swojego lidera. Z pewnością Ci pomoże.
Pamiętaj – swoje wątpliwości odnośnie budowania struktury najlepiej konsultować z ludźmi, którzy osiągnęli wyższy poziom od Ciebie. Im również zależy na Twoich zarobkach. W końcu oni tak jak Ty otrzymują prowizję od obrotu swoich współpracowników, a więc chcą, żebyś zarabiał jak najwięcej.
Sfinalizuj spotkanie
Załóżmy, że rozmowa poszła Ci bardzo dobrze, a potencjalny współpracownik jest zainteresowany. Nadszedł czas na znane ze sprzedaży „zamknięcie”, czyli finalizację. Nie powinieneś czekać, aż rozmówca krzyknie „Ten biznes jest fantastyczny, gdzie mam podpisać?” To zazwyczaj się nie zdarza. Na zamykanie i finalizację jest wiele sposobów.
Już niebawem na Alterbusiness.info poznasz sposoby na zamykanie sprzedaży i techniki pozyskiwania referencji!
