Zastanawiasz się pewnie czy autor tego tekstu nie pomylił się w tytule. Otóż nie, nie pomyliłem się. Marketing XXII wieku już zaczyna robić wielką karierę, choć znajdujemy się u progu wieku XXI. O czym mowa? O formie pozyskiwania klientów opartej na szeroko rozumianej rekomendacji, poleceniu i stworzeniu sprzyjającego klimatu.
Niektórzy używają określenia Marketing 3.0 – jest to kolejne ogniwo w ewolucji marketingu, jako takiego. Wcześniej był Marketing 1.0 skupiony na produkcie i 2.0 odwołujący się do konsumenta. Marketing 3.0, to całkiem inna filozofia.
Inwestycja w zaufanie
Czy ktoś sobie kiedykolwiek wyobrażał, że dojdzie do tego, iż prowadząc biznes, nie trzeba będzie niczego sprzedawać? Czy ktoś wpadłby na pomysł, że powstanie model marketingowy, w którym nie trzeba będzie nikogo rekrutować? Czy ktoś wie, że takie modele już istnieją i sprawdzają się coraz lepiej? Ktoś może wie, ale czy Ty też już to wiesz? Jeśli jeszcze nie, to czytaj dalej. Na polskim rynku funkcjonuje całkiem sporo firm, które działają w oparciu o rekomendację, polecenie i wzajemne zaufanie ludzi do siebie. Za przykład niech posłuży spółka GoldSolution, która działa w sektorze finansowym. Doradza swoim klientom jak najlepiej zainwestować własne środki, by zyskać jak najwięcej w bezpieczny sposób. Maciej Karsznia, autor strategii GoldSolution wprost stwierdza: „Zajmujemy się czymś, co nazywane jest marketingiem 3.0 – polega to na zdjęciu z barków naszych współpracowników dwóch niezwykle istotnych rzeczy: zaangażowania w sprzedaż i w rekrutację. Tym zajmujemy się my sami.” Głównym zadaniem firmy jest przede wszystkim edukowanie swoich partnerów i klientów. GoldSolution uczy tego, jak ważne są finanse i jak dobrze jest mieć o nich pojęcie. Spółka tak naprawdę niczego nie sprzedaje. W każdym „tradycyjnym” biznesie trzeba coś sprzedawać. Dochód ze zbudowanej struktury wtedy jest generowany, kiedy ta struktura działa. Kiedy artykuły bądź usługi są sprzedawane. Spółka Macieja Karszni nie sprzedaje żadnych produktów. Sprzedaje klientom sposób na pomnażanie pieniędzy. Mechanizm, dzięki któremu osoby korzystające z programu zwiększają swoje aktywa finansowe. Co więcej, klienci nic nie płacą firmie za takie doradztwo. Oni przekładają część swojego kapitału, który chcą zainwestować, na te instrumenty i strategie, które specjaliści ze spółki wskazują. Na tym właśnie zarabia GoldSolution i jej partnerzy. Na doradzaniu najlepszych sposobów inwestowania. To, co jeszcze odróżnia tę firmę od konwencjonalnego MLM-u, to fakt, iż nawet jeśli cała struktura pewnego dnia odejdzie od firmy, to jej partnerzy nie przestaną zarabiać. Zarabiają i będą zarabiać na tym, co do tej pory wypracowali. Zarabiają i będą zarabiać nawet wtedy, kiedy nie będzie żadnej nowej sprzedaży.
Innym przykładem firmy działającej na zasadzie rekomendacji jest spółka Multi-Tax zajmująca się zwrotami podatków swoich klientów, którzy pracowali w Wielkiej Brytanii, Irlandii, Holandii, Niemczech, Stanach Zjednoczonych i Norwegii. Projekt Multi-Tax powstał w ramach grupy kapitałowej Euro-Tax.pl S.A , jako szybka odpowiedź na sytuację, która pojawiła się na rynku. Euro-Tax.pl od wielu lat zajmuje się zwrotem podatku za legalną pracę za granicą. Wielu Polaków po powrocie do kraju po prostu nie wie, że może odzyskać swoje pieniądze, nie wie też, jak się za to zabrać. Dlatego pojawił się Euro-Tax.pl, który posiada wszystkie autoryzacje niezbędne do przeprowadzenia procedur w zagranicznych urzędach skarbowych, a także wyszkolonych pracowników i doświadczenie na rynku. Od 2010 roku spółka Euro-Tax.pl jest notowana na Giełdzie Papierów Wartościowych w Warszawie.
– Z czasem okazało się, że nasi klienci chcieli polecać nam kolejne zainteresowane osoby, rodzinę czy znajomych. Powstała cała masa takich poleceń i w pewnym sensie zaczęły tworzyć się całe struktury osób polecających, jak w marketingu sieciowym. My jesteśmy bardzo dynamicznie rozwijającą się firmą i potrafimy błyskawicznie reagować na to, czego oczekuje od nas rynek – opowiada Martyna Cherubin, prezes zarządu firmy. W Euro-Tax.pl powstał program „Polecaj i Zarabiaj”, gdzie wypłacaliśmy osobom polecającym nam klientów małe prowizje za ich rekomendacje. Z czasem „Polecaj i Zarabiaj” cieszyło się takim powodzeniem, że stwierdziliśmy, iż nie ma co dłużej czekać i należy ubrać to wszystko w odpowiednie ramy i nadać całej akcji już typowo mlm’owy charakter. W ten sposób przez kilka miesięcy pracowaliśmy nad Multi-Tax’em. Chcieliśmy, aby projekt był dobrze przygotowany. Każda decyzja musiała być przemyślana i wielokrotnie poddana analizie.
Nie ma w marketingu sieciowym w Polsce czy za granicą podobnego projektu, jak Multi-tax. U nas można działać wyłącznie przez Internet, nie trzeba inwestować i poświęcać się w 100 %, choć oczywiście im więcej człowiek pracuje, tym bardziej jest efektywny – dodaje prezes Cherubin.
W obu przypadkach wykorzystywane są elementy marketingu sieciowego. W odniesieniu do drugiej omawianej spółki zastosowanie znajdują zasady budowy struktury sprzedażowej opartej na rekomendacji i wzajemnym zaufaniu, a prowizja wypłacana jest od konkretnego zlecenia. W przypadku pierwszej firmy struktura nie ma aż takiego znaczenia, a każdy klient „procentuje” osobie rekomendującej przez wiele lat.
Obsługa specjalistów
W przypadku biznesu prowadzonego w oparciu o rekomendację osoba polecająca nie musi być specjalistą w dziedzinie, której dotyczy rekomendowana usługa. Wdrażaniem klienta w szczegóły usługi, jego uświadamianiem i edukacją zajmują się wykwalifikowani specjaliści zatrudnieni w danej firmie. Rekomendującym na pewno pomaga to, że sami korzystają z polecanych przez siebie usług, nie ma jednak takiego wymogu. Można – i jest to dość częsta praktyka – polecać produkty czy usługi, z których samemu się nie korzysta. Szczególnie w odniesieniu do usług dotyczących zwrotu podatku za pracę za granicą reguła ta ma zastosowanie. Bo przecież trudno sobie wyobrazić, by ktoś, kto nie pracował za granicą, miał na siłę udowadniać, że korzysta z usługi podmiotu zajmującego się zwrotami podatku za taką właśnie pracę. Czy taka osoba będzie mniej wiarygodna od innych? Na pewno nie, co udowadnia przykład Multi-Tax. W przypadku GoldSolution korzystanie z usług, które oferuje ta spółka byłoby wskazane dla zwiększenia własnej wiarygodności. Szybciej bowiem przekonamy kogoś do zainwestowania w strategię, z której sami korzystamy. I tu jednak nie ma obowiązku bycia klientem firmy. Można – wie wiele osób tak robi – rekomendować strategię, nie korzystając z niej. Wszystko zależy od tego, jakim zaufaniem cieszymy się w danym środowisku i jaki mamy dar przekonywania.
W podsumowaniu warto podkreślić niezwykłą wprost elastyczność, jaką gwarantują firmy, z którymi współpraca polega na rekomendowaniu ich usług. Jest to bez wątpienia praca dla ludzi ambitnych i utalentowanych, którzy cenią sobie własny czas i chcą same decydować o tym kiedy i z kim chcą pracować.
Szczegółowe informacje na temat zasad współpracy z wymienionymi w artykule firmami znajdziesz na ich stronach internetowych: www.GoldSolution.pl i www.Multi-Tax.com
Marek Łuszczki
