Podejmowanie ryzyka we wszystkich obszarach życia jest naturalne. W przypadku negocjacji handlowych jest bardzo często miejscem gry każdej ze stron. Tytuł mówi: „Kto nie ryzykuje, ten nie zyskuje”. Z czego to wynika i czym to ryzyko jest?
Ryzyko ma bezpośredni związek z zagrożeniem, które może nas dotknąć. Może ono wynikać ze zdarzeń zewnętrznych, jak również z naszego działania. Jak je ocenić? Sądzę, że najogólniej, jako poziom potencjalnej straty. W życiu codziennym można usłyszeć, że grając na loterii, nic nie ryzykuję. Czy na pewno? Ryzykuję przegraną, co za tym idzie, cenę jaką zapłaciłem za los. Bardzo często poziom ceny, jaką należy zapłacić za ryzyko, wpływa na decyzję. Inaczej — czym wyższa wygrana i niższa cena tym większa szansa sprzedaży losu. Naturalną tendencją człowieka jest dążenie do minimalizowania własnego ryzyka i zwiększania korzyści.
W przypadku biznesowego podejścia do ryzyka mamy do czynienia z podejmowaniem ryzyka w zależności od priorytetów danej firmy. Ma to na celu zabezpieczenie się przed sytuacjami, kiedy realizowane są projekty o sprzecznych, bądź wykluczających się celach. Jeżeli firma znajdzie się już w takiej sytuacji, to należy ponownie przeanalizować podjęte decyzje.
Jak wykorzystać ryzyko w pracy handlowca i negocjacjach handlowych?
Pierwszym czynnikiem decydującym o powodzeniu, jest akceptowalny poziom ryzyka. Im jest większy dla danej strony, tym większa szansa zysku. Kontrahent najczęściej nie chce podejmować ryzyka, tym bardziej, jeżeli w tym obszarze ma jakieś gwarancje bezpieczeństwa. Przykładowo, będąc odpowiedzialnym z zakup nowych urządzeń biurowych, mam do wyboru: dotychczasowego droższego dostawcę lub zupełnie nieznaną na rynku firmę. Naturalną tendencją jest przerzucanie ryzyka na innych. W tej sytuacji nie jestem skłonny oszczędzić 10% ceny, kupując u kogoś innego niż dotychczas, ponieważ biorę na siebie dodatkową odpowiedzialność. Bo jakie mogą być konsekwencje? Nie mam sprawdzonego serwisu, a jeśli nie będą chcieli realizować go u mnie, na miejscu i będę zmuszony wysyłać sprzęt np. do Chin? Zbyt duża częstotliwość awarii zmusi nas do kolejnej wymiany sprzętu. W konsekwencji taka decyzja może spowodować moje zwolnienie, ponieważ naraziłem firmę na zbyt duże i niepotrzebne wydatki. Jako kupujący będę postępował w następujący sposób: będę handlowcowi udowadniał, że wszystko czego potrzebuję, mogę kupić u jego konkurencji. Po co to zrobię? Zależy mi na tym, abyś uwierzył, że nie występuje ryzyko. Potwierdzę to unikając tematu ryzyka. Pamiętaj, że ma to na celu poprawę pozycji negocjacyjnej i zrównanie twojego produktu z konkurencją, gdzie wyróżnikiem może być tylko cena, bo wszystkie inne elementy są takie same.
Co dzięki temu zyska handlowiec?
Na pewno poczuje się bardziej pewny, będzie mógł postępować bardziej śmiało, co w konsekwencji może dać lepszy kontrakt. Warto jednak pokazać ryzyko związane z zawarciem tej transakcji z kimś innym. Należy to czynić bardzo taktownie. Jednocześnie dawaj dobre rady dotyczące zakupu, nie pokazując konkurencji w złym świetle. Mów o swojej firmie: jesteśmy lepsi. Używaj konkretów. O konkurencji mów bezosobowo (inni) i używaj ogólników. Pamiętaj, aby mówić prawdę. W innym wypadku — strzelisz sobie sam gola. Podkreślaj, że współpraca z tobą i twoją firmą pociąga najmniejsze ryzyko, pokazując jednocześnie, że sama transakcja jest ryzykowna.
Sporym ryzykiem jest zakup w sklepach internetowych. Nasz ustawodawca zabezpieczył konsumenta możliwością zwrotu towaru w terminie 10 dni. Nie wszyscy o tym wiedzą. Podkreślaj to, możesz również wydłużyć ten termin do 30 dni. Powoduje to kolejne obniżenie ryzyka. Jak często podkreślają e-biznesmeni, czym dłuższa możliwość zwrotu towaru, tym tych zwrotów jest mniej. Dlaczego? Prawdopodobnie wynika to z naszego lenistwa, bo przecież mamy tyle czasu. Później jednak zapominamy lub racjonalizujemy dany zakup.
Reasumując – ryzyko jest twoim sprzymierzeńcem, zatroszcz się o poczucie bezpieczeństwa kontrahenta, rozwiej jego obawy, szczególnie wobec ryzyka, które nie istnieje.
Maciej Kozubik
Coach i Trener Biznesu
Ostatnie artykuły tego autora:
JAK KLIENCI PODEJMUJĄ DECYZJĘ O ZAKUPIE?
CZY WIESZ CO ZROBIĆ, GDY KLIENT MÓWI NIE?
PROAKTYWNOŚĆ ŹRÓDŁEM SUKCESU W MARKETINGU SIECIOWYM
Jak skutecznie budować relacje partnerskie?
