Umiejętność wzbudzenia zaufania i sympatii jest kluczowa dla pozyskania klienta i sfinalizowania sprzedaży. Najważniejszy w tym jest człowiek, jego umiejętności interpersonalne, komunikowania się, pewność siebie, entuzjazm. Jednak wiele jest narzędzi ułatwiających sprzedaż. Jednym z nich są katalogi.
Drukowane materiały reklamowe są bardzo powszechnie wykorzystywane w handlu. Są jednak branże, w których mają małe znaczenie. Są i takie, gdzie pełnią rolę podstawowego narzędzia sprzedaży. Najbardziej skuteczne jest wykonywanie prezentacji produktów. Wymaga to jednak zwykle poświęcenia półtorej do dwóch godzin czasu. Szybciej i łatwiej jest komuś wręczyć katalog. Można to zrobić bez dłuższej rozmowy.
To działa, jeśli osoba jest już naszym klientem, mamy zbudowaną z nią relację. Oczywiście nawet wtedy warto takiemu klientowi poświęcić dłuższą chwilę, np. 10 minut na wspólne przeglądnięcie katalogu, opowiedzenie o własnych doświadczeniach w korzystaniu z produktów, zwrócenie uwagi na promocje. To może być też rozmowa o codziennych sprawach.
Ważne, aby klient miał poczucie, że poświęca się jemu czas i uwagę. Ten sposób pracy ma szczególne znaczenie, gdy produkty są drogie i tym samym marża jednostkowa wysoka. Przy tańszych wyrobach, aby osiągnąć ten sam zarobek, trzeba odwiedzić większą liczbę klientów. Tu może się opłacać skrócenie czasu poświęcanego klientom do niezbędnego minimum.
W stronę klienta
Dając klientowi katalog warto poinformować go, po jakim czasie skontaktujemy się z nim. Jeśli nie usłyszy tej informacji, odłoży go do przeglądnięcia na czas bliżej nieokreślony. Skutek jest taki, że często zapomina o nim, a czasem w ogóle gubi katalog. Dobrze jest, aby podawać go przodem w stronę klienta, a nie do góry nogami i oczywiście tak, aby na wierzchu była okładka tytułowa. W zimie foldery zostawione w samochodzie lepiej nie dawać klientowi, a wziąć je z domu. Zimno odpycha. To drobne szczegóły, ale istotne.
Każda firma eksponuje w katalogu promocje. Jednak bywa, że klienci przeoczają je. Dlatego warto kolorowymi karteczkami zaznaczyć w nim strony i produkty, na które chcemy, aby klient zwrócił uwagę. To dotyczy nie tylko artykułów promocyjnych, ale też takich, o których wiemy, że są atrakcyjne i sprawdzone. Jedna korzyść z tego jest taka, że klient jest lepiej poinformowany. Druga, że ma poczucie, iż o niego dbamy, wskazujemy na najbardziej korzystne oferty. Ten efekt będzie wzmocniony, gdy wręczając folder powiemy: „Mam dla pani specjalnie przygotowany katalog.”
Powinien on być zawsze opisany naszym imieniem i nazwiskiem oraz numerem telefonu. Można także dodać adres e-mail oraz strony internetowej, gdzie znajduje się np. więcej informacji o firmie i produktach. Wpisać go ręcznie, czy zamówić pieczątkę i nią przybijać? Wolimy otrzymywać listy, które są pisane odręcznie – to przemawia za pierwszą opcją. Z drugiej strony, używanie pieczątki lub naklejanie karteczki z nadrukiem komputerowym kojarzy się z profesjonalizmem.
Bądź o jeden krok do przodu
Firmy, które często zmieniają katalogi, np. co miesiąc, zwykle udostępniają na początku danego miesiąca również te, które będą obowiązywać dopiero w kolejnym. Warto rozdawać je miesiąc wcześniej, zamówienia zebrać przed jego upływem i dostarczyć produkty na samym początku następnego. To powoduje, że jesteśmy przed potencjalną konkurencją, czyli dystrybutorami tej samej firmy, o jeden katalog do przodu. Po drugie, z upływem miesiąca pojawia się co raz więcej braków – na początku jest ich najmniej.
Jeżeli dajemy komuś katalog po raz pierwszy i nie złoży on zamówienia, nie warto dawać kolejnego. Niemal zawsze taka osoba nie będzie zamawiać również z kolejnych. Dzieje się tak nawet wtedy, gdy poprosi o kolejny folder. Katalog, jeśli to możliwe, warto mieć często przy sobie. Czasem zupełnie niespodziewanie spotkamy znajomą osobę lub poznamy nową, która będzie zainteresowana naszą ofertą. Warto być na to przygotowanym.
Zakup katalogów, zwłaszcza gdy rozdaje się je w dużych ilościach, jest sporym wydatkiem. Jeżeli ktoś działa na zimnym rynku i zostawia aktualne foldery u osób, których nie zna, to jest kosztowne działanie. Osoby, z którymi nie ma się relacji, rzadko składają zamówienia – mniej więcej co dziesiąta z nich. W tym przypadku najlepiej jest rozdawać katalogi archiwalne. Czasami można uzyskać je bezpłatnie w firmie. Stałym klientom też warto je zostawiać, prosząc, aby przekazali osobom, z którymi pracują, które często spotykają lub swoim klientom, jeśli pracują np. w sklepie.
Rzadko odmawiają. Nie jest problemem, że ktoś może otrzymać katalog, który jest już nieaktualny. Niejednokrotnie zdarzało mi się, że dzwoniła do mnie osoba, której nie znałem, chcąca zamówić z katalogu obowiązującego np. trzy miesiące temu. Oczywiście, zawsze wtedy przekazywałem takiemu nowemu klientowi aktualny katalog. Najczęściej znajdywał w nim upatrzone przez siebie produkty, bowiem żadna firma nie jest w stanie co miesiąc prezentować kilkadziesiąt lub więcej nowych wyrobów. Większość produktów jest w ofercie w kolejnych miesiącach.
Tomek Nawrot
tomek@tomeknawrot.com
