Posługiwanie się językiem klienta jest ważną umiejętnością. Dzięki niej możemy dotrzeć do niego, dobrze przedstawić swoją ofertę. To, w jaki sposób reaguje druga osoba, jakie słowa do niej trafiają, ma znaczenie również w zarządzaniu zespołem, motywowaniu, rozwiązywaniu konfliktów. Pomocna w tym jest znajomość typów osobowości. Różne są jej klasyfikacje. Jedna z nich, dobrze sprawdzająca się dla potrzeb biznesowych, to podział na cztery typy osobowości: dominujący, analityczny, przyjacielski, ekspresyjny.
Osobowość to zespół względnie trwałych cech lub dyspozycji psychicznych osoby, różniących ją od innych. Determinuje charakterystyczny, względnie stały sposób reagowania na środowisko społeczno-przyrodnicze, a także sposób wchodzenia z nim w interakcje. To swego rodzaju oprogramowanie, które posiadamy. Każdy z nas ma czułe punkty. Są też takie bodźce, słowa, zachowania i sytuacje, które bardzo dobrze na nas wpływają. Ich znajomość ułatwia nawiązywanie kontaktów, budowanie i utrzymywanie relacji, które w biznesie mają duże znaczenie.
Dominujący
Ludzie o tym typie osobowości często piastują stanowiska kierownicze. Są zorientowani na wykonanie zadania, dynamiczni, pewni siebie, niezależni. Szybko myślą i podejmują decyzje. Zwracają uwagę na hierarchię, tytuły, chcą być zauważeni i docenieni, źle znoszą krytykę. Nawiązują relacje przede wszystkim po to, aby zrealizować swoje cele. Mówić do nich należy pewnie, szybko, mocnym głosem. Dobrze jest być przy tym zwięzłym – podawać istotne fakty oraz korzyści. Ważne jest, aby nie sugerować konkretnego, jednego rozwiązania, ale dać takiej osobie możliwość wyboru. Przekonać ją mogą i skłonić do określonego działania pomysły i przedsięwzięcia, które cechuje wysoka jakość, prestiż, nowoczesność, oszczędność czasu, łatwość użycia. Typem dominującym są często liderzy MLM.
Analityczny
Jest perfekcjonistą, koncentruje się na szczegółach. Dobrze radzi sobie z liczbami, analizami, procesami, kieruje się wskazówkami i zasadami. Długo podejmuje decyzje, potrzebuje czasu na przemyślenie, pamięta szczegóły. Jeśli wypowiada się na jakiś temat, to na pewno posiada o nim wiedzę. W rozmowie z osobą o typie analitycznym trzeba skupić się na faktach. Mówić należy w umiarkowanej ilości, nie głośno i wolno. Przekazywane informacje powinny być uporządkowane i logiczne. Dobrze jest przedstawić takiej osobie argumenty w formie tabel i wykresów. Przekonują ją wydajność, gwarancja, oszczędność, trwałość, niezawodność.
Przyjacielski
Kieruje się uczuciami, ważne dla takiej osoby są relacje interpersonalne. Jest dobrym słuchaczem i doradcą, rzadko odmawia. Uprzejmy, cierpliwy, wrażliwy. Jest pozytywnie nastawiony do ludzi. Wolno podejmuje decyzje i potrzebuje zapewnień o ich słuszności. Mówić należy do takiej osoby niezbyt szybko i nie za głośno. Przedstawiając propozycje trzeba dać jej czas do namysłu. W dyskusji dobrze jest przedstawiać argumenty odwołujące się do czegoś, co zna. Ważne dla niej wartości to bezpieczeństwo, akceptacja, gwarancja, wygoda. Osoby o typie przyjacielskim są dobrymi sprzedawcami.
Ekspresyjny
Kieruje się nastrojami i podejmuje decyzje oraz działania pod wpływem chwili, impulsu. Jest dynamiczny, niecierpliwy, uwielbia znajdować się w centrum uwagi. Entuzjastycznie podchodzi do zadań. Jest kreatywny, odporny na odrzucenie. Do takiej osoby powinno się mówić szybko, mocnym głosem, ekspresyjnie, używając obrazowych określeń. Słuchać, jeśli nawet rozmowa odbiega od tematu. Motywują ją wyjątkowość, wyzwania, możliwość błyśnięcia, efektywność.
Przedstawione typy osobowości są tylko modelem zachowania. Nie ma ludzi, którzy posiadali by wszystkie charakterystyczne tylko dla jednego typu cechy. Każda osoba ma takie, które zaklasyfikowane są do dwóch lub więcej typów. Najczęściej jednak jest tak, że przeważa jeden z nich. Najlepszym kandydatem na lidera w MLM jest osoba posiadająca cechy typu dominującego i przyjacielskiego. W tym pierwszym ważne jest przywództwo. Nie może jednak ono opierać się na autorytaryzmie i dominacji. Potrzebne jest pozytywne nastawienie do ludzi, charakterystyczne dla typu przyjacielskiego.
Tomek Nawrot
tomek@tomeknawrot.com
