Każdy, kto spędził chociaż kilka dni w Maroku, Egipcie bądź innym kraju arabskim wie, że Arabowie są mistrzami świata w dziedzinie handlu, negocjacji i targowania się. Zakupy na arabskim bazarze przypominają teatralny spektakl, w którym obie strony odgrywają swoje role. Rolę główną gra oczywiście sprzedawca, dysponujący zazwyczaj całym wachlarzem psychologicznych sztuczek, dzięki którym zupełnie przejmuje kontrolę nad zdezorientowanym klientem. W jaki sposób niepozornie wyglądający arabski kupiec w przybrudzonym ubraniu, który zapewne nie przeczytał w swoim życiu ani jednego poradnika o sztuce sprzedaży, potrafi owinąć sobie wokół palca chłodno kalkulującego i przekonanego o swojej stanowczości Europejczyka?
Po pierwsze, Arabowie nigdy się nie spieszą. Negocjacje dotyczące ceny najmniejszego nawet bibelotu mogą się ciągnąć godzinami, jeśli oczywiście zniecierpliwiony klient nie zakończy ich szybciej, wielokrotnie przy tym przepłacając. Kupcy częstują turystów herbatą bądź kawą, zagadują, a jednocześnie prezentują coraz to nowe towary, wymieniając ich zalety. Zwykle lekko oszołomiony klient, nawet jeśli nie planował zakupów, poczuje się w obowiązku nabycia chociaż jednego drobiazgu – skoro sprzedawca jest tak miły i poświęcił mu tyle czasu…
Po drugie, arabscy kupcy są niezwykle spostrzegawczy i nie mają żadnych problemów z nawiązaniem kontaktu. Z daleka potrafią rozpoznać narodowość turysty, zagadać do niego w jego ojczystym języku i niepostrzeżenie wprowadzić do swojego sklepiku. Często odwołują się do znajomości z rodakami klienta, pokazując na przykład wysłane przez nich pocztówki z pozdrowieniami lub wpisy w „księdze gości”. Aby dodatkowo podbić serce turysty, wygłoszą krótką pochwałę jego kraju (najciekawsza, jaką usłyszałam to: „Polacy nie mają pieniędzy, ale mają dobre serca!”). Mogą również obsypać komplementami samego klienta, wypytywać o miejsce zamieszkania i tak dalej, a po chwili traktują go jak dobrego znajomego. Skoro znamy już dobrze jednego sprzedawcę dywanów, to przecież nie kupimy dywanu u kogoś innego. Kupiec może być pewny, że nawet jeśli nie od razu, to za kilka dni klient do niego wróci.
Po trzecie, na arabskim targowisku nie ma ustalonych cen. Odpowiedź na pytanie „Ile to kosztuje?” brzmi: „A ile chciałbyś za to zapłacić?” W ten sposób kontakt zostaje nawiązany i rozpoczyna się targowanie. Warto wiedzieć, że cena zaproponowana przez sprzedawcę jest zwykle kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt razy zawyżona. W ten sposób niedoświadczony turysta, któremu udało się stargować o połowę, dumny jak paw chodzi ze swoim „łupem”, dopóki ktoś mu nie uświadomi, że mógł to kupić jeszcze kilka razy taniej. Arabowie są bardzo ekspresyjnymi aktorami – krzyczą, machają rękami, obrażają się. Jednak niepodjęcie negocjacji jest bardzo źle widziane. W momencie dokonania transakcji obie strony są znowu w najlepszej komitywie i rozstają się w przyjaźni. Często zadowolony kupiec dorzuca jeszcze coś gratis. I oczywiście zaprasza do ponownych odwiedzin, a także do przyprowadzenia znajomych.
Po czwarte, arabscy sprzedawcy maja przygotowaną odpowiedź na każde pytanie czy wątpliwość kupującego. Jeśli nie mamy gotówki, możemy zapłacić kartą, kupiec chętnie też pokaże nam najbliższy bankomat. Nie mamy nic na koncie? Możemy zostawić gotówkę w hotelu, kupiec zna właściciela. Dywan nie zmieści się do bagażu podręcznego? Można go sprytnie zwinąć i już prawie nie zajmuje miejsca. Nie potrzebujemy dywanu? Ale na pewno mama/teściowa/syn ucieszą się z takiego prezentu! To jedyna taka okazja, bo nie wiadomo, kiedy znowu odwiedzimy Egipt czy Tunezję. A w Europie takich rzeczy na pewno nie znajdziemy.
Jedno trzeba Arabom przyznać – chociaż ich sposób na handel może na początku wydawać się irytujący i zabierający zbyt wiele czasu, na pewno jest ciekawszy i daje więcej satysfakcji niż kupowanie w supermarkecie. Arabowie stawiają na relacje, angażują klienta w proces zakupu i widać, że sprzedawanie jest ich prawdziwą pasją. Oczywiście trudno byłoby przenieść arabskie obyczaje na europejski grunt, ale niektóre ich techniki mogą być inspiracją dla sprzedawców także w Polsce. Zestawmy razem serdecznego, pełnego emocji arabskiego handlarza i grzeczną, znudzoną ekspedientkę ze sztucznym uśmiechem na ustach. Od kogo wolałbyś kupować?
●
Anna Kaźmierczak
