Jak korzystać z NLP w MLM – cz. 2

Dlaczego powinieneś przeczytać ten artykuł, czyli czego się z niego dowiesz.

• – W jaki sposób dochodzić do prawdziwych informacji, które rozmówca przed nami zataja;
• – W jaki sposób można zmienić sposób myślenia klienta, zmieniając kierunek jego myślenia;
• – Jak być skutecznym w usuwaniu wątpliwości za pomocą metamodelu;
• – Jak kierować rozmową, tak, aby rozmówca dostrzegał nowe możliwości;
• – Jakie błędy popełniamy podczas sprzedaży, których powodem jest słabe zaangażowanie;

W pierwszej części Jak korzystać z NLP w MLM pisałem ogólnie o 3 procesach: generalizacji, zniekształceniach i usunięciach.  Teraz trochę więcej o jednym z nich – generalizacji, abyś zrozumiał istotę tego, w jaki sposób myślą klienci i jak nam to pomaga albo przeszkadza podczas rozmowy oraz –  co ważniejsze – w pracy z nimi.

W generalizacjach używane są takie słowa jak: wszyscy, nikt, żaden, zawsze, nigdy, wszystko, każdy, trzeba, muszę, powinienem, nie mogę, niemożliwe oraz „łatki” przypisanie jakiejś grupie osób lub rzeczy na podstawie jednego przykładu np. sprzedawcy, MLM-owcy, komputery, Polacy itd.

I co z tego? Problem w tym, że w większości przypadków, kiedy ktoś zarzuca nas takimi generalizacjami, zazwyczaj je przyjmujemy i nic z nimi nie robimy. Dlatego klienci (rozmówcy) nie zmieniają swojego punktu widzenia, tworząc pewną bezpieczną barierę. Jeżeli się przez nią nie przebijemy, możemy się pożegnać ze skutecznością naszych spotkań. I tu Cię zapytam: czy chcesz, aby Twoja skuteczność była mniejsza czy większa? Co za głupie pytanie: pewnie, że większa – odpowiesz (tutaj zastosowana jest pewna metoda aktywizacji – o niej w kolejnym artykule). OK. Skoro już wiadomo, że chcesz, aby skuteczność była większa, przejdźmy do kilku przykładów.

Zauważ proszę, że w żadnym przypadku nie mówimy, że się nie zgadzamy z klientem. To, co robimy w tym przypadku, to wystosowanie prośby o wytłumaczenie. Kiedy odpowiadasz na generalizację, klient ma całą paletę możliwości, by Ci nie odpowiedzieć, dlatego, kiedy zaczynasz radzić sobie z generalizacjami na tym poziomie, bardzo często są one wzmacniane i klient tworzy opór, czyli kolejną barierę. Daje nam to zejście w dół, do poznania szczegółów:

·         Klient tłumaczy swoje zdanie.

·         Poznajesz więcej szczegółów i cały obraz sytuacji.

·         Możesz dowiedzieć się konkretów, dotrzesz do konkretnych doświadczeń, które zbudowały daną generalizację. Kiedy zajmujesz się konkretami, co jest dużo prostsze, likwidujesz także generalizację.

Kolejne generalizacje mogą dotyczyć np. obecnych członków Twojej grupy. Wyobraź sobie, że Twój współpracownik mówi: „nic mi nie wychodzi” albo: „cokolwiek nie zrobię, jest źle” albo: „wszystko robię nie tak.” Zazwyczaj wtedy osoby odpowiadają: „nie, no co Ty, robisz rzeczy dobrze, czasem po prostu nie wychodzi” albo wypowiadają inne hasła, które wcale nie pomagają. Dlaczego? Bo utrzymują te osoby ciągle w tym samym miejscu. My, jako liderzy, chcemy, aby osoby się rozwijały nieprawdaż? Dlatego też przy takich generalizacjach warto zejść do szczegółów.

Schodzimy z generalizacji do konkretu. Po co? Zauważ – jeżeli ktoś mówi, że jego życie jest straszne, to odwołuje się do całości jego życia i w tym momencie dokładnie tak czuje. Przesłania całe swoje życie jedną myślą, którą ma w głowie, tylko nie zdaje sobie z tego sprawy. Efektem tego jest wzrost niezadowolenia i obniżenie skuteczności działania. Kiedy zapytasz taką osobę – „co konkretnie jest takie straszne w Twoim życiu?” a ta osoba odpowie – „to, że nie potrafię umawiać spotkań”. Wtedy ta osoba schodzi do konkretu i ten konkret jesteś w stanie zmienić, jesteś w stanie ją nauczyć, a generalizacja nie odbija się na całym życiu, tylko na kontekście umawiania spotkań. Wiesz jak ukierunkować rozmowę z tą osobą, wiesz od czego zacząć itd. Od czego zaczniesz na poziomie: „moje życie jest straszne”? Porównaj to do następującej sytuacji – mówisz saperowi: „gdzieś na tej pustyni jest mina, proszę ją rozbroić” i jasne, że on da radę, o ile będzie szukał tej miny.

Czy słyszałeś kiedyś, aby ktoś powiedział – „nie mogę tego zrobić?” Co zazwyczaj odpowiadasz – „dlaczego”, „ a tam nie możesz”, „na pewno dasz radę, zobaczysz pomogę Ci”, „nie przesadzaj, to nie jest takie trudne” albo jeszcze inne rzeczy. Kiedy słyszysz „nie mogę tego zrobić” albo „nie powinnam tego robić” oznacza to na pewno jedną rzecz – dana osoba ma w głowie jakąś myśl, która ją przed tym powstrzymuje. Dlatego też warto zadać pytanie – Co Cię powstrzymuje? Co stoi Ci na drodze? Co by się stało, kiedy byś to zrobiła? Pytania zadajemy, aby ujawnić powód, dowiedzieć się, o co chodzi. Bardzo często nie chcemy o to pytać, bo nie wiemy jak zareagować albo nie mamy narzędzi do rozwiązania problemu i wolimy przekonywać, że coś jest super. Wtedy mamy sytuację, w której przemy naprzód, gdy przed nami jest mur betonowy albo czołg. Im my mocniej, tym większy opór. A tu trzeba inaczej. Trzeba poznać powód, dowiedzieć się o co konkretnie chodzi i potem dać rozwiązania, zamiast od razu dawać rozwiązania. Często się nam wydaje, że jeżeli klient używa słowa piramida, to od razu jest to negatywne, a może być tak, że klient pod tą nazwą po prostu ma coś innego na myśli.

Przykład:

Klient: Nie powinnam brać tego produktu.

Ty: Co by się stało, gdybyś go jednak wzięła?

Klient: Mój mąż powiedziałby, że znów dałam się wkręcić.

Ty: A powiedz mi, co jest ważne dla Twojego męża.

Klient: Dla niego najważniejsze to, żeby mieć święty spokój i w nic się nie angażować.

Ty: Ok, w takim razie wiedząc o tym, co możesz teraz zrobić lub co możesz mu powiedzieć?

Klient: A wiesz, to w sumie dobre. Do tej pory za każdym razem chciałam, aby on także korzystał z tego co kupuję, więc tym razem powiem mu, że to jest tylko dla mnie i w nic nie będę go angażować.

Ty: Czy to może pomóc?

Klient: O tak! Bo będzie miał swój święty spokój, a ja więcej siły, by zrealizować to, czego chcę.

Różnica jest kolosalna, bo pozwalasz osobie samej znaleźć odpowiedź, tak jakbyśmy przeprowadzali ją tylko przez pewien proces. Bardzo ważne jest, kiedy ktoś ci mówi – „niemożliwe, nie mogę, powinnam, nie powinnam” zadać jedno z tych dwóch pytań:

·         Co Cię powstrzymuje?

·         Co by się stało gdybyś to zrobił/a?

Oczywiście, że nie pójdzie tak łatwo w każdym przypadku, ale sposób myślenia, który tutaj Ci przekazuję i konkretne pytania, które możesz zadać na samym początku, pozwolą uzyskać Ci zupełnie inne efekty!

Tutaj pytania, które mogą Ci się przydać w generalizacjach:

•       Co za ludzie?

•       Według kogo?

•       Zawsze tak jest?

•       A czy znasz przypadek, w którym jest inaczej?

•       Widziałeś każdą sytuację?

•       Co konkretnie?

•       Co konkretnie masz na myśli?

•       Kogo konkretnie masz na myśli?

•       Kto to robi?

•       Kto tak uważa?

•       Co się stanie jeśli?

•       Co Cię powstrzymuje?

•       Kto, Kogo, Komu konkretnie?

To narzędzie jest proste i bardzo skuteczne. Naucz się korzystać z niego, a zobaczysz, jak szybko zmienią się Twoje rozmowy z klientami i współpracownikami. Po prostu zacznij zadawać te pytania na początku przy generalizacjach i zobacz, gdzie dokładnie dotrzesz, kierując rozmową w taki sposób.

Czy powyższe przykłady były dla Ciebie przydatne? Czy po przeczytaniu tego fragmentu chciałbyś dowiedzieć się czegoś więcej na temat tego, w jaki sposób korzystać z narzędzi NLP i opracowanych przeze mnie narzędzi sprzedażowych w budowaniu grupy MLM? Śledź proszę mój profil facebook.pl/PrzemekHuminiecki i profil facebook.pl/RankingMLM, a dowiesz się o kolejnych artykułach, darmowych webinarach i szkoleniach.

Pozdrawiam

Przemek Huminiecki

http://sukcesnasniadanie.pl http://goldentrainers.pl http://huminiecki.pl