Teoretycznie firmy z branży sprzedaży bezpośredniej można jakoś przyporządkować – niektóre z nich skupiają się na organizowaniu przyjęć i sprzedaży grupowej, inne kładą mocniejszy nacisk na rekrutację i sprzedaż indywidualną. Teoretycznie, bo jak pokazuje praktyka – granice te coraz częściej się zacierają, a wiele firm określa się jako hybrydy. Co oznacza, że wybierają i łączą ze sobą różne rozwiązania, dopasowują elementy rozmaitych stylów i miksując je, tworzą coś oryginalnego. Taka taktyka po prostu się opłaca.
Rekrutacja na przyjęciu
—
Przyjęcia domowe spopularyzowano po drugiej stronie Atlantyku, gdzie wiele firm właśnie w ten sposób sprzedaje od dekady swoje produkty. W Polsce nie są one może zbyt popularne, ale większość gospodyń domowych z pewnością kojarzy chociażby firmę Tupperware, której konsultantki organizują domowe przyjęcia. Ich idea jest prosta – kilkanaście osób, znajomych, spotyka się w domu jednej z nich. Podczas wspólnego gotowania można wypróbować produkty, poplotkować, wymienić się radami i w miłej, luźnej atmosferze dokonać zakupu. Głównym celem takich przyjęć jest zatem sprzedaż, rekrutacja natomiast schodzi tu na dalszy plan.
Obecnie wiele firm zmienia nieco taktykę i do typowego „party planu” wprowadza elementy rodem z typowego networku. Przykładem może być amerykańska firma Princess House, oferująca produkty AGD i inne drobiazgi przydatne w każdym domu. Prezes firmy – Connie Tang – zauważyła, że kiedy konsultantki nie ograniczają się do szukania gospodyń i organizowania przyjęć, ale zajmują się również budowanie struktur i szkoleniem nowych współpracowników, zyskują kilka ważnych rzeczy. Po pierwsze, zwiększają swoje możliwości zarabiania – zespół generuje większe zyski niż jedna, nawet najbardziej obrotna konsultantka. Po drugie ich biznes staje się bardziej stabilny i odporny na czynniki zewnętrzne (do jakich należy na przykład recesja gospodarcza). Zyskuje wiec i konsultantka, i cała firma.
Tang postanowiła zatem zmienić politykę zarządzania i położyć większy nacisk na rekrutację. Oprócz spotkań organizowanych w domach konsultantki zaczęły organizować spotkania w hotelach, w trakcie których poza opowiadaniem o produktach mówią również o możliwościach biznesowych.
Musieliśmy znaleźć sposób na zdobycie większej ilości konsultantów. Kiedy skupiliśmy się na sponsorowaniu, pozyskaliśmy wielu ambasadorów budujących swój biznes na zewnątrz.
– mówi Tang. A dokładnie o 40 procent więcej w ciągu roku.
Upraszczając życie
—
Na inny pomysł wpadła firma Tastefully Simple z siedzibą w Minnesocie, która również stawia na przyjęcia domowe. Niedawno wprowadziła również nowość – program Simply Stocked, który umożliwia klientom długoterminowe zamówienia. Uwzględnia on 40 podstawowych produktów firmy (branża spożywcza), a klient może zdecydować co i kiedy ma być mu dostarczone (np. co miesiąc albo dwa). Nie zmienia to faktu, ze podstawową formą sprzedaży pozostają przyjęcia, ale wprowadza element przewidywalności w przychodach konsultantów, ułatwiając im i ich klientom życie.
Poza sprzedażą grupową Tastefully Simple prowadzi również spotkania indywidualne, które ogniskują się głównie wokół przedstawiania możliwości biznesowych i rekrutacji. Często na takie spotkania w cztery oczy umawiają się osoby, które podczas przyjęcia wykazały zainteresowanie współpracą i zagadnęły o to przedstawiciela firmy.
Hybrydy
—
Niektóre firmy tak skutecznie miksują różne strategie, że trudno je jednoznacznie określić.
Kiedy oferujesz współpracownikom wiele różnych metod prowadzenia biznesu, dajesz im do ręki genialny sposób pokonywania powszechnych obiekcji.
– tłumaczy Heather Chastain z firmy Arbonne, producenta kosmetyków, który jeszcze w tym roku ma wejść na polski rynek. Dzięki takiemu podejściu konsultanci tej firm mogą organizować zarówno party, jak i spotkania indywidualne. Przyjęcia dalekie są jednak od standardu:
Elementem naszego planu zawsze były spotkania w domach, ale odrzucamy >>język przyjęć<< na rzecz traktowania ich jak prezentacji grupowych.
Według danych firmy, około 60 procent zysków przynoszą spotkania indywidualne. Jednak każdy konsultant wybiera taki rodzaj sprzedaży, jaki odpowiada jemu i jego klientom. Elastyczność to podstawa.
Idzie młodość
—
Inną firmą, która sama określa się mianem hybryda jest Vemma. Ich wersja przyjęć zrewolucjonizowała to pojęcie. Przede wszystkim zmieniła się nazwa, ponieważ dla młodych z pokolenia Y (a na nich właśnie stawia Vemma) „spotkanie” wieje nudą. Zamiast tego mają „domowe imprezy”, które jednak niekoniecznie rzeczywiście odbywają się w mieszkaniu. Jedną z większych zmian jest częstotliwość. Niektórzy przeprowadzają nawet pięć takich „eventów” dziennie, dwa to norma. Jak to możliwe? Dzięki social mediom, gdzie młodzi dystrybutorzy ogłaszają: „Będę tu i tu o tej godzinie, kto jest zainteresowany zdrowym stylem życia lub dodatkowym zarobkiem, niech wpadnie”, a następnie prowadzą spotkanie z kilkoma osobami. Młodzi działają szybko – party może trwać zaledwie 15 minut, większość informacji i tak wymienia się przez Internet. Konsultanci wysyłają potencjalnym klientom teksty, zdjęcia czy filmiki na temat produktu, a spotkanie w realu ma na celu finalizację sprzedaży. Co z rekrutacją?
Efektywność naszej rekrutacji skoczyła pod niebo dzięki rzeczom tego typu. Naszym celem jest teraz wspieranie i szkolenie nowych współpracowników, aby stawali się liderami. Szybki rozwój osobisty i zapał wśród tej grupy są niezwykłe. Inna korzyścią z częstych, krótkich domowych eventów jest fakt, ze im więcej ich prowadzisz, tym lepiej Ci to wychodzi, a to sprawia, ze jesteś coraz bardziej efektywny.
– wyjaśnia Mark Patterson, wiceprezes Vemmy.
Nowością jest również prowadzenie spotkań przez kilku konsultantów jednocześnie, aby wzmocnić przekaz. Kombinacja opowiadanych przez nich historii sprawia, że takie imprezy są bardzo inspirujące i zapadają w pamięć.
Synergia metod
—
Nu Skin od zawsze balansowało między typowym network marketingiem a planem „przyjęciowym”. Prezes amerykańskiego oddziału, Scott Schwerd, mówi, że niezależnie od wybranej metody, liczy się przede wszystkim efektywna sprzedaż.
Odkąd pamiętam – a jestem w tej firmie od 25 lat – nasi dystrybutorzy zawsze wykorzystywali domowe przyjęcia do prezentacji produktów. Ta metoda jest szczególnie przydatna w przypadku produktów, które dają natychmiastowy efekt.
Mimo wszystko firma nie uważa się za hybrydę. Nu Skin to model biznesu, który wykorzystuje marketing sieciowy jako metodę wynagradzania za zakupy klientów. Przyjęcia domowe są po prostu częścią tej metody. Nu Skin stawia również na nowoczesne technologie – stworzyła program do samodzielnego zamawiania produktów (odpowiada za 72 procent wszystkich dostaw w Stanach Zjednoczonych) oraz urządzenia i aplikacje mobilne dla dystrybutorów, dzięki którym dysponują oni narzędziami powiązanymi z Internetem, ułatwiającymi komunikację z klientami i sprzedaż.
Zacierając granice
—
Powstała dwa lata temu firma Chloe + Isabel zupełnie wymyka się definicjom. Nie pasuje ani do „party planu” ani marketingu sieciowego sensu stricto, ma za to podejście „wielokanałowe” do tematu sprzedaży. Podobieństwa do typowych firm zajmujących się sprzedażą bezpośrednią? Możliwość rozwijania własnego biznesu i uzyskania przychodów. Dystrybutorzy C+I, zwani „merchandisers”, mają do wyboru następujące metody: indywidualne, unikalne e-butiki, media społecznościowe, przenośne sklepiki, umożliwiające czasową prezentację towaru w danym miejscu, przyjęcia domowe oraz budowanie sieci indywidualnych klientów. Większość z nich stosuje mieszankę powyższych sposobów, niektórzy wybierają jeden lub dwa, które najbardziej przypadną im do gustu.
Co z rekrutacją? Właściciele firmy stawiają na selekcję, przeprowadzając rozmowy z potencjalnymi współpracownikami. Przez sito rekrutacji przechodzi tylko około 15 procent chętnych, którzy mają odpowiednie nastawienie i są naprawdę zmotywowane. C+I stworzyła dla nich kompletny program szkoleniowy, ponadto każdy nowy adept zostaje przypisany do sponsora (nazywanego tu mentorem), którego zadaniem jest wspieranie „nowego” na każdym kroku i rozwiewanie wszelkich wątpliwości. Mentorem jest doświadczony merchindiser, który został awansowany na tę pozycję. W rezultacie takiej polityki młoda firma podwoiła swoje przychody: drugi kwartał 2013 roku przyniósł im dwa razy tyle zysku co pierwszy.
Wnioski? Nie warto się ograniczać – ci, którzy mają odwagę i pomysł na miksowanie różnych taktyk i metod rodem z MLM, odnoszą sukcesy, bo potrafią wypracować swoją niepowtarzalną i najlepiej pasująca do profilu firmy metodę rekrutacji i sprzedaży.
Na podstawie:
