Stereotyp: mężczyzna nienawidzi zakupów, na samą myśl o wyjściu do sklepu dostaje dreszczy, a jeśli już musi (bo żona zastrajkowała lub jest kawalerem i aktualnie przymiera głodem lub chodzi w podartych spodniach), kupuje szybko i bez zastanowienia, pakując do koszyka pierwszy lepszy produkt. Fakty? Są zupełnie inne.
Mężczyźni i kobiety mają inne podejście i inne sposoby kupowania, minęły już jednak czasy, kiedy to wyłącznie panie odpowiadały za zaopatrzenie domu i wszystkich domowników w niezbędne produkty. Mężczyźni coraz częściej włączają się w domowe obowiązki, w tym zakupy, dlatego widok ojca z dzieckiem na ręku wybierającego proszek do prania przestaje dziwić. Okazuje się jednak, że zdecydowanie wolimy wybierać się na zakupy w samotności lub w towarzystwie osób tej samej płci, a wspólne zakupy mogą być przyczyną kłótni nawet wśród najbardziej zgodnych i kochających się par. Skrajnym tego dowodem jest przypadek 38-letniego Chińczyka, który po pięciu godzinach w galerii handlowej ze swoją dziewczyną i gwałtownej kłótni odnośnie wejścia do kolejnego sklepu, popełnił samobójstwo, wyskakując za balustradę.
Prehistoria i marketing
Dlaczego tak bardzo się różnimy? Naukowcy upatrują przyczyn w prehistorii, kiedy to mężczyźni polowali, a kobiety zbierały zioła i owoce. Ci pierwsi musieli więc wykazać się refleksem i szybkością – gdyby zbyt długo zastanawiali się, którego jelenia wybrać, uciekłoby im całe stado. W związku z tym amerykański naukowiec Daniel Kruger uważa, że pewne strategie nadal mamy zapisane w genach, a nasze prehistoryczne uwarunkowania wpływają na lepsze postrzeganie kolorów przez kobiety i lepszą orientacje w terenie u mężczyzn. Zmieniło się tylko jedno – zamiast uciekającego jelenia mężczyźni muszą mierzyć się z przeładowanymi półkami w marketach…
Co z tego wynika dla marketingowców i sprzedawców? Oczywiste jest, że swoje działania muszą uzależnić od tego, z jaką płcią maja do czynienia. Marketing zorientowany na płeć nie jest już niczym nowym w Stanach Zjednoczonych czy Europie Zachodniej, w Polsce także powoli zyskuje na znaczeniu. Do tej pory docelowymi odbiorcami reklam większości produktów kojarzonych z prowadzeniem domu i wychowywaniem dzieci były wyłącznie kobiety. Co więcej, także reklamy niektórych produktów przeznaczonych dla mężczyzn kierowano do pań, zakładając, poniekąd słusznie, że to one kupują swoim mężom czy partnerom ubrania i kosmetyki. Taka sytuacja ulega jednak zmianie – coraz więcej panów przejmuje na siebie tradycyjnie kobiece role, do których wypełnienia potrzebuje konkretnych produktów. Mężczyźni zaczynają również dbać o siebie, coraz lepiej znają się na modzie, a zakup kosmetyków przeznaczonych do pielęgnacji np. cery przestaje być wstydliwy. Znajomość psychiki mężczyzn i ich podejścia do zakupów staje się więc coraz bardziej istotna dla wszystkich sprzedawców, również tych działających w sprzedaży bezpośredniej czy marketingu wielopoziomowym.
Czas na wagę na złota
Mężczyźni cenią sobie czas i nie lubią go tracić. Dlatego decyzje zakupowe podejmują szybciej niż kobiety. Zazwyczaj kiedy już wybierają się do sklepu (wirtualnego lub realnego) wiedzą, czego chcą, co ich interesuje i jaka kwotę mogą na to przeznaczyć. Można więc powiedzieć, że mężczyzna traktuje zakupy zadaniowo. Większość mężczyzn nie lubi wypytywać sprzedawcy – wolą sami przeprowadzić wcześniej „research” na temat danego produktu, chociażby w Internecie lub na opakowaniu. Badania pokazują, że mężczyźni rzadko proszą o pomoc czy poradę obsługę sklepu, a inne osoby postrzegają jako konkurencję dla siebie. Wniosek? Jeśli chcemy zachęcić panów do kupna naszego produktu powinniśmy zadbać o to, aby wszelkie niezbędne informacje o nim i o korzyściach wynikających z jego zastosowania były łatwo dostępne, a w rozmowie należy podkreślać, że to on podejmuje decyzję – sprzedawca nie może „wiedzieć lepiej”.
Liczy się konkret
Chociaż mężczyznom zdarza się kupić coś pod wpływem impulsu, to zasadniczo do zakupów podchodzą bardziej racjonalnie niż kobiety. Istotne są dla nich konkretne zalety danego produktu i jego użyteczność. Z drugiej strony nie lubią tracić czasu na porównywanie składu kilkudziesięciu proszków do prania. Dobry marketingowiec powinien to wykorzystać, tworząc krótkie, ale przekonywające i zapadające w pamięć hasło reklamowe, które wyeksponuje jedną lub dwie najważniejsze zalety produktu czy usługi. Kiedy sprzedajesz dany produkt musisz więc jasno podkreślić, co go wyróżnia na tle innych. Pamiętaj – do mężczyzn przemawiają przede wszystkim konkrety, mniejszą wagę przywiązują natomiast do czynników subiektywnych, jak kontakt ze sprzedawcą.
Rodzinny pan domu
Chociaż to Polki ciągle mają największy wpływ na rodzinne decyzje zakupowe, Polacy zaczynają mieć w tej kwestii coraz więcej do powiedzenia. Przyczyny są jasne – coraz więcej par funkcjonuje w układzie partnerskim. Coraz częściej zdarza się też, że to mężczyzna rezygnuje na jakiś czas z pracy zawodowej, aby zająć się dziećmi. Z drugiej strony coraz później zakładamy rodziny, w związku z czym wydłuża się czas, kiedy mężczyzna mieszka sam, a co za tym idzie, sam sobie gotuje, pierze i sprząta.
Taki stan rzeczy nie pozostaje bez echa. Producenci i marketingowcy wychodzą naprzeciw potrzebom współczesnych mężczyzn. Międzynarodowy gigant Procter and Gamble (właściciel marek Ariel, Vizir, Pampers, Gilette, Pantene i wielu innych) stworzył portal internetowy Man of the House – rodzaj internetowego poradnika nowoczesnego pana domu. Znajdują się na nim wskazówki odnośnie sprzątania, gotowania, opieki nad dziećmi, dbania o związek i zdrowie. W ten sposób P&G promuje swoje marki pod hasłem „Girls keep out” („Dziewczyny z daleka”), a jednocześnie wspomaga tworzenie społeczności – na Facebooku panowie mogą do woli dyskutować o swoich problemach z dziećmi lub o najlepszych sposobach na efektywne sprzątanie. Nie jest to jednak strona dla „gosposiów domowych”, przejmujących na siebie wszystkie obowiązki, ale poradnik umożliwiający stanie się bardziej wszechstronnym. O jego popularności świadczy oglądalność – ponad pół miliona wizyt miesięcznie.
Podział ról na zakupach
Jak pokazują badania, stereotypowy podział ról przy zakupach trzyma się – jeszcze? – zupełnie nieźle. Z raportu „Płeć konsumenta w Marketingu” wynika, że mężczyźni decydują o zakupie samochodu (ok. 80 proc. Przypadków), sprzętu RTV i AGD (ok. 65 proc.) i produktów finansowych (ok. 60 proc.). Kobiety natomiast mają zdecydowaną przewagę jeśli chodzi o artykuły spożywcze i środki czystości. Wydaje się jednak, że w ciągu kilku, kilkunastu lat te proporcje mogą bardzo się zmienić – warto więc już teraz pomyśleć o zastosowaniu marketingu skierowanego na płeć nawet przy tych produktach, które wydają się być przypisane do kobiet lub mężczyzn.
Mężczyźni w MLM…
…w wielu firmach ciągle należą do zdecydowanej mniejszości. Skoro jednak coraz więcej mężczyzn decyduje się na zakup kosmetyków, suplementów czy produktów do sprzątania istnieje duże prawdopodobieństwo, że z czasem coraz więcej z nich zdecyduje się również na współpracę z firmami uważanymi dotąd za typowo kobiece. „Większość Przedstawicieli i klientów Betterware to kobiety. Mężczyzn jest wśród nas mniej niż 10%. Ale… uwaga… to właśnie oni szczególnie interesują się naszymi produktami Blue Nature! To panowie dopytują o nasz sok Mega Life i Mega Power, to oni chcą wiedzieć więcej na temat kolagenu oraz innych produktów wellness” – informuje Anna Nowakowska, Dyrektor Klubu Betterware.
Zatem panowie – na zakupy! Potraficie kupować równie dobrze, a przy tym szybciej i często racjonalniej niż panie, dlaczego więc nie przejąć od nich tego obowiązku? O ile Wam na to pozwolą…
Redakcja Rankingu MLM
————
http://www.marketing-news.pl/theme.php?art=1214
http://www.bankier.pl/wiadomosc/Kobiety-chodza-na-zakupy-mezczyzni-kupuja-2302222.html
http://facet.interia.pl/zadbany-mezczyzna/news-naukowcy-dla-mezczyzn-zakupy-to-polowanie,nId,613643
http://www.betterware.pl/wellness_porady.php
