Niemcy, Austria i Szwajcaria to kraje o dobrze prosperującej gospodarce, kojarzące się z dobrobytem i solidnością. Przy okazji Niemcy to drugi w Unii Europejskiej rynek sprzedaży bezpośredniej, a Szwajcarscy dystrybutorzy zarabiają najwięcej na świecie.
Niemcy
—
Zmienia się sposób, w jaki Niemcy (zwłaszcza młodzi) podchodzą do sprzedaży bezpośredniej. Dla coraz większej liczby osób Network Marketing jest lubianym sposobem robienia zakupów, a przyjęcia domowe połączone ze sprzedażą są atrakcyjne dla 21 procent przebadanych przez TNS Infratest Niemców.
Niemcy to trzeci największy, po Francji i Rosji, rynek sprzedaży bezpośredniej w Europie. Przychody w 2012 roku wyniosły tam 2 975 milionów euro. Niemcy najchętniej kupują poprzez kanał sprzedaży bezpośredniej artykuły gospodarstwa domowego (34 procent), kosmetyki i środki higieny osobistej (19 procent) oraz wszelkie produkty z kategorii wellness (11 procent). W systemie MLM sprzedaje się również sporo artykułów budowlanych, książek, zabawek i artykułów papierniczych. Natomiast usługi finansowe oferowane w tym kanale sprzedaży nie cieszą się w Niemczech popularnością – w 2012 roku stanowiły 0 procent wszystkich sprzedawanych bezpośrednio produktów i usług.
Najpopularniejszą, a zarazem najstarszą i cieszącą się największym szacunkiem firmą na rynku niemieckim jest oczywiście rodzima Vorwerk Deutschland Stiftung & Co KG. To rodzinne przedsiębiorstwo, a jego korzenie sięgają roku 1883, kiedy to bracia Carl i Adolf założyli fabrykę dywanów Carpet Barmer Vorwerk w Wuppertalu. Pierwszy model odkurzacza Kobold został opracowany w 1929 roku. W latach 2012-2013 był to najlepiej sprzedający się w Niemczech produkt tej firmy. Drugim równie popularnym urządzeniem jest Thermomix, doceniany przez miliony nie tylko niemieckich gospodyń domowych. Firma stawia na jakość i chwali się tym, że swoje urządzenia produkuje w Niemczech.
Inne popularne na rynku niemieckim firmy reprezentujące Network Marketing to Tupperware, WIV, AMC, InmediaONE (Bertelsmann), Mary Kay, Heim & Haus, Bofrost oraz LR Health & Beauty Systems.
Profil sprzedawcy
—
W 2012 roku w Niemczech pracowało 287 tysięcy sprzedawców bezpośrednich. 8 na 10 z nich to kobiety, a aż 91 procent traktuje współpracę z firmami MLM jako dodatkowe źródło dochodu. Niemcy są też jednym z niewielu europejskich krajów, gdzie dominują firmy z „party planem” – na przyjęciach domowych i zorganizowanych imprez sprzedaje się 52 procent wszystkich produktów.
Rekrutacja nowych współpracowników do firm MLM nie jest na rynku niemieckim łatwa ze względu na niską stopę bezrobocia. Ponadto reputację całej branży psują działające bez skrupułów firmy, które nie są członkami Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej. Mimo tego niemiecki rynek sprzedaży bezpośredniej generuje 2 procent światowej sprzedaży.
Trendy i prognozy
—
Z pewnością jednym z wywierających największy wpływ na cały niemiecki rynek sprzedaży bezpośredniej trendem jest wzrastająca cyfryzacja, zmieniająca zachowania konsumentów. Sieci społecznościowe stają się fenomenem na skalę masową, ponieważ są platformą wymiany doświadczeń i rekomendacji produktów czy marek. W związku z tym opinie i recenzje znalezione w Internecie często stają się podstawą decyzji zakupowych. Firmy sprzedaży bezpośredniej zdają sobie sprawę z siły tkwiącej w Internecie i robią wszystko aby nawiązać ze swoimi klientami kontakt on-line.
Aktywność na portalach społecznościowych i prowadzone tam kampanie stały się kolejnym narzędziem sprzedaży w przypadku 90 procent firm marketingu sieciowego, które są już obecne na Facebooku czy YouTube. Współczesny sprzedawca bezpośredni w Niemczech musi być obecny nie tylko w salonie swojego klienta, ale również w jego laptopie, smartfonie czy tablecie.
W najbliższych latach firmy marketingu wielopoziomowego zamierzają sporo inwestować w rozwój strategii wielokanałowych i skupić się przede wszystkim na sprzedaży internetowej. Z badań Euromonitora wynika, że obecnie jedna trzecia z nich prowadzi profesjonalne sklepy internetowe, a do roku 2018 kolejne 40 procent planuje wykorzystać ten kanał sprzedaży. Konsumenci w Niemczech coraz częściej wybierają bowiem zakupy w sieci zamiast tradycyjnych sposobów.
Konsumenci uważają, że uzyskanie dobrej porady od kompetentnego sprzedawcy podczas zakupów w tradycyjnym sklepie staje się coraz trudniejsze. Ta potrzeba nie jest również w pełni zaspokajana w sklepach internetowych, dlatego klienci uważają marketing sieciowy za tak atrakcyjny
– twierdzi natomiast Jochen Clausnitzer, główny menadżer Niemieckiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej.
Austria i Szwajcaria
—
To o wiele mniejsze, ale równie dobrze rozwijające się rynki marketingu sieciowego. W obu krajach przewidywany jest dalszy wzrost obrotów w sektorze sprzedaży bezpośredniej. W Austrii roczne przychody sięgają 182 milionów euro, a w Szwajcarii 360 milionów. Ilość sprzedawców bezpośrednich jest niewielka – odpowiednio 14 tysięcy i 12 tysięcy osób. Warto jednak zauważyć, że w Szwajcarii przedstawiciele firm MLM zarabiają najwięcej – średnie roczne zarobki w tym kraju wynoszą 39 996 dolarów (dla porównania w Polsce oscylują wokół 860 dolarów).
W obu krajach przyjęcia domowe są lubianą i dość popularną formą sprzedaży. Według Austriackiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej grupą szczególnie doceniającą „home party” jako okazję do spotkań towarzyskich i zakupów są kobiety w wieku 30-49 lat. W Szwajcarii domowe przyjęcia stanowią jedną trzecią wszystkich sprzedaży.
Najważniejsi gracze
—
Liderem na rynku austriackim jest Amway (20 procent rynku), cieszący się od lat lojalnymi klientami i posiadający dobrze wyszkolonych dystrybutorów. To główny dostawca kosmetyków, środków do pielęgnacji ciała, suplementów diety i produktów ułatwiających sprzątanie. Drugą popularną firmą o ugruntowanej pozycji jest w Austrii Vorwerk (17 procent), a trzecią Tupperware (14 procent).
Z kolei w Szwajcarii numerem jeden, jeżeli chodzi o Network Marketing, jest Nahrin (15 procent udziału w rynku). To szwajcarska firma produkująca gotową żywność w rodzaju zup, sosów, przypraw, a także witamin i suplementów diety. Na drugim miejscu znajduje się Herbalife (11 procent). Zaraz za nim plasuje się Amway (10 procent w 2012 roku).
Perspektywy MLM
—
Ponieważ w Szwajcarii tempo życia gwałtownie rośnie, wydłużają się godziny pracy, wielu konsumentów przedkłada wygodę w robieniu zakupów ponad inne priorytety. Tę potrzebę wygody zaspokajają firmy marketingu sieciowego, więc chociaż Szwajcarzy ciągle patrzą na Network Marketing nieco podejrzliwie, ta forma robienia zakupów zyskuje coraz większą popularność. Dużą zachętą jest dla nich możliwość przetestowania produktów w domu przed zakupem oraz bezpośredni kontakt z dystrybutorem, który może pomóc w podjęciu decyzji.
Austriacy również doceniają przede wszystkim kontakt z dobrze wyszkolonym i dysponującym szeroką wiedzą na temat produktu konsultantem, który może zastąpić żmudne zagłębianie się w instrukcje obsługi. Dotyczy to zwłaszcza bardziej skomplikowanych urządzeń, które wymagają właściwego traktowania, aby dobrze spełniać swoją funkcję. O ile więc nie zabraknie odpowiednio zmotywowanych i służących radą przedstawicieli, rynek sprzedaży bezpośredniej w Austrii będzie się rozwijał.
Źródła:
http://www.wfdsa.org/files/pdf/global-stats/2012_Fact_Sheets.pdf
