Zawód – sprzedawca jest jednym z niewielu, którego ocenę efektywności można oprzeć o mierzalny wynik. Dzięki temu łatwo sprawdzić, czy określone działania okraszone są sukcesem, czy łzami rozpaczy. Sam wielokrotnie słyszałem, że jako handlowiec jestem tak dobry, jak mój ostatni kontrakt. Ma to bezpośredni związek z realistycznym spojrzeniem na cały proces sprzedaży.
Wiele osób nie zdaje sobie sprawy z tego, że sprzedaż i podpisanie umowy jest uwieńczeniem pracy wykonanej wcześniej. Dlatego też prawdziwym jest zwrot:
Do sukcesu w sprzedaży nie ma windy, są tylko schody.
Aby odnieść sukces, należy pokonać wszystkie stopnie, cała sekwencja ma znaczenie, ominięcie któregoś z kroków prowadzi do rychłej porażki.
Dla celów tego artykułu proces sprzedaży podzielę na kilka etapów: prospecting (poszukiwanie klientów), budowanie relacji i analiza potrzeb, prezentacja oraz finalizacja. Zakładając, że mam do czynienia z produktem finansowym (np. leasing, faktoring, ubezpieczenie przedsiębiorstwa) – cały cykl sprzedaży może przekroczyć tydzień. Tego typu założenie powinno opierać się na reprezentatywnej liczbie transakcji. W przypadku banków lub innych instytucji finansowych jest to łatwe do zrobienia.
Pierwszy krok, czyli poszukiwanie klienta, trwa to 1 do 2 dni. Zbudowanie bazy potencjalnych klientów i sprawdzenie informacji na ich temat ułatwia proces dotarcia do osoby decyzyjnej. Budowanie relacji opartej na zaufaniu i analiza potrzeb decydentów i zainteresowanych, to około 1 – 2 dni. W tym momencie następuje również zebranie odpowiedniej dokumentacji, z mojego doświadczenia wynika, że podany okres (1-2 dni) dotyczy dobrze zorganizowanych przedsiębiorstw, w większości wypadków okres ten sięgał nawet 2 tygodni. Etap trzeci trwa 1 dzień i obejmuje spotkanie, na którym dochodzi do prezentowania oferty (najlepiej językiem korzyści, w innym wypadku znacznie obniża się prawdopodobieństwo sprzedaży).
Podjęcie ostatecznej decyzji i finalizacja to etap czwarty i rzadko następuje od razu (choć z takimi sytuacjami również się spotkałem). Ostatni etap potrafi trwać dość długo i może wynikać to z faktu wieloetapowego podejmowania decyzji. Taki proces ma miejsce na przykład w korporacjach międzynarodowych lub dużych przedsiębiorstwach. Czym większa organizacja, tym ten proces trwa dłużej. Wszystkie cztery etapy objęły od 4 dni do ponad 2 tygodni. Zatem w tej organizacji cykl sprzedaży od początku do końca może trwać od 4 dni do ponad 2 tygodni.
W jakim celu potrzebuję tej wiedzy?
Powiedzmy, że jestem właścicielem firmy. Te dane pokazują mi wydajność pracy poszczególnych handlowców. Jestem w stanie określić, kiedy mogę oceniać handlowca jako przydatnego w organizacji – bo dokonuje sprzedaży – lub podjąć kroki naprawcze, np. szkolenie, coaching, mentoring – gdy sprzedaż nie nastąpiła w oczekiwanym czasie. Lub też zatrudnić inną osobę na miejsce nieskutecznego sprzedawcy.
Mogę określić poziom kosztów pozyskania klienta przez poszczególnych handlowców. Nawet skoordynować działania, zmierzające do obniżenia tego kosztu – np. zatrudniając osoby do budowania baz danych lub też kupić taką bazę.
Jako sprzedawca jestem w stanie określić przedział czasu, jaki jest mi potrzebny do realizacji poszczególnych kroków. Ta wiedza uświadamia, jak wiele muszę zapoczątkować kontaktów, aby doszło do skutecznej sprzedaży. Będąc w trzecim cyklu z pierwszym klientem, muszę zapoczątkować kolejne cykle z innymi, aby nie doszło do sytuacji, w której nie jestem w stanie wykazać się sukcesem. To też ma bezpośrednie przełożenie na mój poziom życia, który ma związek z efektem działań. Pokazuje mi to wprost rentowność mojej pracy.
Sprzedaż jest procesem przypominającym lejek, do którego na początku wpadają wszyscy potencjalni klienci. W kolejnym etapie dochodzi selekcja i pozostają tylko ci z największym potencjałem zakupowym. Następnie i oni przechodzą kolejne etapy, aż w końcu dochodzi do sprzedaży. Do końca tego procesu często dociera tylko kilka procent spośród wszystkich potencjalnych klientów.
—
Redaktor Maciej Kozubik –
http://zainwestujwsiebie.com/
