Wiele firm marnuje pieniądze na nieskuteczne programy marketingowe. Wynika to głównie z błędnych przesłanek. Gdy firma popełnia błąd, jej konkurencja szybko odbiera jej klientów. Żeby ich odzyskać, należy poczekać na błąd konkurencji i wymyślić sposób wykorzystania okazji. Celem działań marketingowych jest doprowadzenie do sytuacji, w której pozyskujemy klienta, a dotychczasowy klient kupuje częściej i więcej.
Najskuteczniejszą reklamą jest przekaz ustny zadowolonych klientów, który należy rozumieć jako pozytywną opinię o produkcie. Wielu handlowców ignoruje to, mając błędne przekonanie, że nie mają wpływu na to, co mówią klienci. Pierwszym krokiem do zmiany jest podporządkowanie zarządzania jakości, czyli oferowanie dobrego produktu. Następnie uświadomienie sobie, że marketing (jego narzędzia np. gadżet reklamowy) ma kreować pozytywną opinię o oferowanym produkcie.
Bardzo popularnym elementem kampanii reklamowych jest wykorzystanie artykułów promocyjnych. Celem ich użycia jest zmiana zachowania osoby obdarowanej. Aby to nastąpiło, należy stworzyć scenariusz oddziaływania, czyli zakładany sposób wpływania na decyzje kupującego poprzez artykuł reklamowy. Wyobraź sobie sytuację, w której na ulicy otrzymujesz długopis z logo banku. Co z nim zrobisz? Są duże szanse, że zapomnisz o nim już chwilę po schowaniu go do torby, może od razu wyrzucisz go do kosza. Czy takiego działania oczekiwał bank, który wydał pieniądze na jego wyprodukowanie? Najprawdopodobniej chciał, abyś odwiedził pobliski oddział i zaciągnął kredyt lub coś innego. To typowy błąd popełniany przez wiele firm. Cóż, taka jest rzeczywistość. Otrzymałeś tani produkt, który przyniósł mizerne rezultaty. Zatem – jak powinien wyglądać odpowiednio zbudowany scenariusz oddziaływania? Taki scenariusz powinien zawierać następujące elementy:
1. O czym powinien dowiedzieć się klient docelowy?
2. Jakie kroki powinien podjąć?
3. Sposób osiągnięcia celu przy zastosowaniu danego produktu promocyjnego.
Wyobraź sobie sytuację, że jesteś przedsiębiorcą, który korzysta z usług danego banku i przy ostatniej wizycie otrzymał ciekawy, duży kubek, po tym jak doradca poznał twoje zwyczaje. Mianowicie dzień rozpoczynasz od dużego kubka gorącej, czarnej kawy. Któregoś dnia dowiadujesz się, że jest możliwość zakupienia większej ilości towaru, po bardzo atrakcyjnej cenie, ale nie masz wystarczających środków finansowych. Popijając kawę, zastanawiasz się skąd pozyskać pieniądze. Odkładasz kubek na stół i twoją uwagę przykuwa informacja: „Szybka linia kredytowa dla Naszych klientów na dowolny cel – do 500.000 PLN w ciągu jednego dnia. Przygotuj następujące dokumenty: … i zadzwoń na numer: …” Widzisz różnicę?
Jak wykorzystywać typowe produkty reklamowe: kubek, czy podkładka pod myszkę? Na tych produktach znajduje się sporo miejsca na znakowanie i przekazanie informacji. Na przykład duży slogan typu: „CZY WIESZ, ŻE…” i wyliczenie rozwiązań potencjalnych problemów klienta, poprzez oferowany przez ciebie produkt lub usługę.
Warto skupić się na produktach nietypowych, które nie są stosowane przez twoją konkurencję. Dlaczego? Niepowtarzalność powoduje zaciekawienie. Co to może być? Choćby nietypowy przedmiot do masażu, składana zabawka, np. składany zestaw do golfa w wersji mini, do grania na stole.
Co dzięki temu zyskasz? W odróżnieniu od większości, twoje produkty nie będą stratą pieniędzy, ponieważ wpłyną na zachowanie konsumentów, zgodnie z twoim planem oddziaływania. Jakie towary możesz wykorzystać jako artykuł promocyjny? Oto przykładowa lista: długopis, ołówek, kalendarz, breloczek, notes, linijka, kubek, czapka, koszulka, termometr, przycisk do papieru, parasol, balon, podkładka pod kubek, podkładka pod myszkę, piłki różnego rodzaju, zegarki, scyzoryki, zestawy do grilla, zestaw piknikowy, latarka, kalkulator, zabawka dla dzieci, przekąska, książka ze zmienioną okładką, butelka wody mineralnej, itd.
Pamiętaj, że produkt reklamowy sam w sobie, przekazuje informacje o firmie. Jest prezentem, który mówi o Tobie i wpływa na to, co o tobie myśli klient. Tani i tandetny produkt ma jedną zaletę – jest tani i olbrzymią wadę – powoduje niezadowolenie klienta, bo jest tandetny. Przy wyborze produktu odpowiedz sobie na pytanie: czy sam używałbyś takiego produktu?
Masz się wyróżniać na rynku, także za pomocą artykułów promocyjnych. Dobry prezent zostaje dłużej w pamięci, pozostawia pozytywny obraz handlowca, będzie dłużej używany. Wyższa jakość to dłuższy wpływ na klienta, to poprawa twojego wizerunku, to wzrost lojalności klientów.
Reasumując: jeśli będziesz rozdawał długopisy z nazwą swojej firmy, nikt o tym nie wspomni przyjaciołom czy krewnym. Jednak coś niezwykłego, dobrej jakości, co wywołuje pożądaną reakcję, będzie wpływać na wzrost sprzedaży.
Maciej Kozubik
Coach i Trener Biznesu
