W branży MLM największym potencjałem i wartością dla rozwoju firmy jest kapitał ludzki. To z jakimi ludźmi pracujemy, wpływa na tempo rozwoju naszego biznesu, dlatego ważne jest to, aby uczyć się od praktyków, którzy osiągnęli sukces w swojej dziedzinie.
Warto być świadomym, że ludzki umysł podobnie jak gąbka, chłonie to czym go karmimy, dlatego otaczamy się wartościowymi ludźmi, aby korzystać z ich doświadczenia, uczyć się na popełnionych błędach, a zarazem podziwiać wewnętrzną pasję i motywację. To dlatego do dzisiejszej rozmowy zaprosiłem osobę, która posiada wszystkie omówione cechy i jest prawdziwym liderem dla swoich współpracowników, a zarazem wzorem do naśladowania. Mam przyjemność rozmawiać z Dominikiem Skoczkiem, dyrektorem generalnym Europejskiego Centrum Odszkodowań S.A., którego historia dla wielu czytelników może wydawać się niezwykła.
Michał Rusek: Z jaką firmą współpracujesz i dlaczego wybrałeś właśnie tę?
Dominik Skoczek: Reprezentuję Europejskie Centrum Odszkodowań S.A. z siedzibą w Legnicy przy ul. M. Kolbego 18. Europejskie Centrum Odszkodowań S. A. (EuCO) jest liderem rynku Europy Wschodniej i jedną z największych w Polsce firm pomagających osobom poszkodowanym oraz ich bliskim uzyskać należne odszkodowania i świadczenia od firm ubezpieczeniowych.
Wybrałem tę firmę, ponieważ mogę pomagać ludziom w potrzebie, a w dodatku jeszcze mi za to płacą. Oferuję klientom produkt jedyny w swoim rodzaju – pieniądz. Sprzedając produkt w postaci usługi prawnej, klient nie musi płacić z góry, dlatego jest to produkt unikatowy. EuCO w imieniu klienta walczy o odszkodowanie, nie biorąc „z góry” żadnych opłat czy zaliczek, a swoje honorarium, czyli prowizję, pobiera tylko od uzyskanych pieniędzy. Gdyby zdarzyło się tak, że nie udało się nic wywalczyć, wówczas poszkodowany klient za nic nie płaci. Praktycznie nie ma znaczenia, czy klient ma pieniądze, czy nie. Sami wypracowujemy sobie zysk w postaci prowizji od uzyskanego świadczenia.
Współpracownik (agent) otrzymuje prowizję indywidualną, która jest wliczona w prowizję firmy. Bywa ona naprawdę imponująca, gdyż kwoty uzyskanych odszkodowań sięgają nawet kilkuset tysięcy złotych dla jednej osoby. Menadżer, który buduje zespół otrzymuje dodatkową prowizję z pracy swojego zespołu.
MR: Kiedy po raz pierwszy zetknąłeś się z marketingiem sieciowym?
DS: Z marketingiem sieciowym po raz pierwszy spotkałem się w 2007 r., gdy rozpocząłem współpracę z Europejskim Centrum Odszkodowań S.A. Przez pierwszy rok zajmowałem się wyłącznie bezpośrednią sprzedażą produktu i wkrótce stałem się jednym z najlepszych sprzedawców w tej firmie. Zauważyłem, że EuCO, to nie tylko dochodowa sprzedaż, lecz również możliwość budowania struktur w systemie sieciowym. Postanowiłem, że będę budował swój zespół i dziś robię to już czwarty rok. Obecnie posiadam dużą strukturę agentów. Sam organizuję szkolenia, podczas których uczę, jak pracować, aby odnieść sukces. Od września 2011r. jestem dyrektorem generalnym w EuCO S.A.
MR: Zadam Ci pytanie, które zadaję wszystkim moim rozmówcom – dlaczego właśnie MLM?
DS: Dlaczego? Opowiem Państwu pewną historię. Pewien młody chłopiec pochodzący z małej wioski, był wychowywany w domu, w którym nigdy się nie przelewało, od dziecka był uczony, że aby coś mieć trzeba na to zapracować. Już Jako 14 letni chłopiec chciał zarabiać pieniądze, dlatego próbował sam zarobić myjąc szyby samochodowe na pobliskiej autostradzie lub sprzedając owoce na deptaku w centrum miasta. Zawsze chciał czegoś więcej od życia, dlatego kiedy dorósł wykorzystywał wszelkie znane mu wówczas formy pracy. Mimo to starał się unikać pracy na etacie, ponieważ wiedział, że w ten sposób nie zarobi zbyt wiele, a dodatkowo chciał sam decydować, co chce robić. W ucieczce od etatu zajmował się każdą formą handlu, dlatego sprzedawał między innymi owoce, warzywa, drewno kominkowe czy jemiołę. Kiedy nie było czym handlować wówczas podczepiał przyczepkę do swojego Fiata 125p i zbierał złom.
Wielokrotnie zdarzało się, że handel nie wystarczał i chłopak ten był na dnie finansowym tocząc żywot biednego człowieka. Znane mu było uczucie kompromitacji, kiedy na stacji benzynowej musiał
tankować samochód za 5 zł lub 10 zł ponieważ nie miał ani grosza więcej. Wtedy łapał się wszelkich prac np.: na budowie przy betoniarce, jako spawacz, czy w restauracji McDonald`s. Taki styl życia prowadził przez ponad 5 lat, aż w pewnym momencie zatrzymał się i zapytał sam siebie, „co osiągnę robiąc to co robię do tej pory?” Lata mijały, a on dalej jeździł fiatem 125p i nie zarabiał zbyt wiele.
Przecież on miał swoje marzenia, chciał pójść na studia, mieć świetny samochód, wybudować własny dom i zwiedzać świat – chciał być szczęśliwym człowiekiem, który cieszy się wolnością finansową!
Wiedział, że jeśli będzie robił to, co do tej pory to nie osiągnie w życiu zbyt wiele. Słyszał, że ludzie, którzy mają własny biznes zarabiają dużo pieniędzy. Chciał otworzyć własny biznes, niestety nie posiadał pieniędzy na jego rozpoczęcie, ale nie poddawał się i postanowił zdobyć kapitał. Był tak zdeterminowany w swym postanowieniu, że nie znając języka angielskiego wyjechał w ciemno do Anglii w poszukiwaniu dobrze płatnej pracy, aby odłożyć pieniądze na inwestowanie w swojej firmie. W Anglii spędził 1,5 roku, gdzie pracował fizycznie. Zaczynał od prac w fabryce przy taśmociągu, na budowie, sprzątał ogrody itp. Przez ponad rok pracował w myjni samochodowej myjąc ręcznie dziennie do 70 samochodów – to dla niego najcięższa praca, jaką wykonywał. Był jednak gotowy się poświęcić i przetrwać najgorszy wysiłek, aby móc w końcu uzbierać kapitał na start własnej firmy.
Kiedy oszczędził już odpowiednią sumę pieniędzy, powrócił do Polski w nadziei na lepszą przyszłość.
Zainwestował wszystkie ciężko zarobione pieniądze w biznes tradycyjny i otworzył własną firmę. Mając kapitał czuł się wspaniale, a nawet rozpoczął wymarzone studia. Marzenia o wolności finansowej wydawały się być tak bliskie do osiągnięcia. Niestety po dwóch latach zbankrutował i nadzieja na lepszą przyszłość odeszła. Będąc już dorosłym mężczyzną stracił wszystko co miał. Musiał sprzedać samochód by mieć na życie, do tego pozostał z dużymi długami. Cóż mu pozostało? Zrezygnowany, załamany i bliski depresji rozważał powrót do pracy za granicą, tylko, po co? Żeby ponownie pracować w pocie czoła? Być poniżanym i tułać się daleko od bliskich? I wtedy pojawiła się oferta współpracy z Europejskim Centrum Odszkodowań S.A. Powyższa historia jest prawdziwa i opisuje mnie. W poszukiwaniu wolności finansowej przez lata próbowałem wielu form pracy takich jak drobny handel, etat i biznes tradycyjny. Przez 10 lat poszukiwań szczęścia, niestety wolności finansowej nie znalazłem. Zupełnie inaczej stało się, kiedy rozpocząłem współpracę w branży MLM i myślę, że głównym determinantem mojego dzisiejszego sukcesu były osobiste życiowe porażki. Wielu ludzi nie osiąga sukcesu w MLM tylko dlatego, że wycofują się po pewnym czasie i rozglądają się za czymś innym – sam miałem chwile, podczas których myślałem o rezygnacji. Jednak z drugiej strony, wiedziałem, że poszukiwania miałem już za sobą, dlatego postanowiłem nie oglądać się na boki, lecz iść do przodu! Dziś już wiem, że to była najlepsza decyzja jaką mogłem podjąć.
MR: Co się zmieniło w Twoim życiu przez ten czas?
DS: Dzięki MLM stałem się szczęśliwym człowiekiem, a właśnie tego poszukiwałem przez ponad 10 lat. Dziś już nie martwię się, czy starczy mi na paliwo. Jeżdżę luksusowym samochodem, mam piękne mieszkanie, podróżuje po świecie. Cieszę się wolnością finansową, która pozwoliła mi czerpać z życia pełną garścią.
MR: Jak podchodzisz do rekrutacji pracowników? Ilu posiadasz partnerów?
DS: W wielu firmach MLM zarabia się na samej rekrutacji, np. nowy współpracownik, aby móc rozpocząć współpracę musi wykupić pakiet startowy. W ten sposób osoba wprowadzająca zawsze zarobi bez względu na dalszą współpracę nowego partnera. W EuCO nie ma pakietów startowych, więc nie wystarczy rekrutować by zarabiać. Zarabiamy dopiero, kiedy nasz nowy współpracownik pozyska klienta, dla którego EuCO uzyska odszkodowanie. Zanim jednak nowy agent będzie potrafił samodzielnie poszukiwać i umiejętnie sprzedawać produkt, menadżer musi go wszystkiego nauczyć. Aby dobrze przygotować nowego agenta, by stał się samodzielny trzeba poświęcić wiele czasu. Nie rekrutujemy na ilość, bo za to nam w EuCO nikt nie zapłaci. Od początku współpracy pozyskałem i przeszkoliłem osobiście około100 ludzi, a moja struktura ma dziś ponad 500 agentów na terenie całego kraju.
MR: Jak wygląda prowadzone przez Ciebie szkolenie?
DS: Szkolenia są podstawą do osiągnięcia sukcesu w tej branży. Na Przestrzeni pięciu lat opanowałem znakomicie praktyczną i teoretyczną tematykę produktu w EuCO. Organizuję i prowadzę szkolenia produktowe, głównie są to wykłady lub warsztaty. Preferuję również szkolenia praktyczne polegające na wyjazdach w teren. Nie wystarczy być tylko sprzedawcą, aby skutecznie budować struktury. Żeby odnosić naprawdę duże sukcesy trzeba się wiele nauczyć o MLM`ie. Przez kilka lat działania w branży MLM starałem się nabyć umiejętności idealnego lidera MLM, czytając książki i jeżdżąc na szkolenia. Czułem, że brakuje mi wiedzy (świadoma niekompetencja) dlatego postanowiłem udać się na studia MLM w Wyższej Szkole Bankowej we Wrocławiu. Jak się okazało decyzja o pójściu na studia Marketingu Bezpośredniego i Mikroprzedsiębiorczości była jedną z najlepszych inwestycji w życiu, to inwestycja w siebie. Wiedza i umiejętności nabyte na tych studiach sprawiły, że obszar świadomej niekompetencji został wzmocniony do świadomej kompetencji. Specyfika zajęć polegała na aktywnych ćwiczeniach prowadzonych przez znakomitych Liderów MLM. Są to specjaliści uczący profesjonalizmu. Poznałem przede wszystkim różnorodne metody, które pomogły mi w budowie struktury MLM, a także w organizacji i prowadzeniu szkoleń oraz motywowaniu ludzi do pracy w tej branży. Dziś dzięki nabytej wiedzy i doświadczeniu prowadzę płatne szkolenia dla chętnych, którzy chcą odnieść sukces w branży MLM.
MR: Co jest lepsze dla rozwoju biznesu, szybki rozwój grupy czy solidność struktury?
DS: Idealnym rozwiązaniem jest połączenie szybkiego rozwoju z solidnością struktury. Jednak jestem praktykiem i obserwuję, że dla lidera najlepszym rozwiązaniem jest solidność struktury. Jeśli menadżer podczas rozmowy rekrutacyjnej potrafi jedynie umiejętnie przedstawić wizję rozwoju we współpracy z firmą, osoba wchodząca we współpracę wie, że może osiągnąć sukces. Można w ten sposób pozyskać setki osób, którym nie poświęca się zbyt wiele czasu (brak opieki). Wielu ludzi wycofuje się na wczesnym etapie – zazwyczaj dokonują jednej sprzedaży i odchodzą. To jest szybki rozwój. Aby współpracownik mógł osiągać sukcesy, nie wystarczy tylko przedstawić wizji. Menadżer musi zadbać o to, aby współpracownik wiedział co i w jaki sposób ma robić. Należy wspólnie zaplanować działania, motywować przypominając, co osiągnie realizując plan działań i kontrolować, aby wiedzieć, czy współpracownik zmierza we właściwym kierunku. Dzięki właściwemu prowadzeniu przez menadżera, nowy współpracownik szybciej osiągnie wynik sprzedażowy, dostrzeże zysk na wczesnym etapie i zwiększa się szansa, że będzie kontynuował współpracę. Po pewnym czasie będzie zmotywowany, aby powtórzyć te działania tym razem już sam. Należy pamiętać, ze przykład idzie od góry, a ludzie duplikują działania, których się nauczyli. Jak łatwo się domyśleć nowy współpracownik, jeśli będzie chciał rozpocząć rekrutację, będzie uczył swoich ludzi tego, czego jego na początku uczono, a uczono go SOLIDNOŚCI. Ważne też jest budowanie pozytywnych relacji miedzy menadżerem, a nowym współpracownikiem.
MR: Co uważasz za swój największy sukces?
DS: Największym sukcesem jest odnalezienie szczęścia. Do tego dążyłem całe życie, gdy zajmowałem się przeróżnymi zawodami. Poczucie, że odnalazłem swoje miejsce na ziemi i jestem blisko wśród tych których kocham. Mam wewnętrzny spokój o moją przyszłość i mogę skupić się na spełnianiu swoich marzeń.
MR: A czy to wiąże się z wynagrodzeniem? Pozwól, że poruszę temat tabu i spytam o największe miesięczne wynagrodzenie jakie osiągnąłeś?
DS: Mówi się, że pieniądze szczęścia nie dają. To jest prawdą w sytuacji kiedy człowiek jest np. nieuleczalnie chory, to w takiej sytuacji rzeczywiście pieniądze szczęścia mu nie dadzą. Podobnie jest z miłością lub przyjaźnią, bo tego kupić się nie da. Jeśli jednak, pominiemy w/w aspekty i zaobserwujemy życie, to doskonale wiemy, że większość problemów, które unieszczęśliwiają ludzi, są związane z brakiem pieniędzy. W branży MLM zachętą do współpracy, jest wizja dużych zarobków, ludzie szukają wolności finansowej. Moim marzeniem było mieć wynagrodzenie składające się z pięciu cyfr. To marzenie przyciągnęło mnie do współpracy z EuCO. Dzisiaj stało się to już codziennością. Nie chcę podawać cyfr, jednak w realizacji moich marzeń pieniądze przestały być już barierą.
MR: Czy zdradzisz na swoją metodę na prowadzenie rekrutacji?
DS: Nie mam sprawdzonego sposobu, szukam ludzi chętnych do pracy, którzy chcą czegoś więcej od życia, często znakomitymi współpracownikami są moi byli klienci. Dzięki pracy zespołowej na jednym ze szkoleń warsztatowych udało nam się stworzyć znakomity system tzw. „Pięć kroków„ to właśnie dzięki temu systemowi moja rekrutacja jest wysoce skuteczna.
MR: W takim razie może pamiętasz nietypową historię związaną z rekrutacją?
DS: Pewnego dnia odebrałem telefon od kobiety, która zadzwoniła do mnie przez pomyłkę, jak się potem okazało pomyliła jedną cyferkę. Przedstawiła się i poinformowała, że ma nr z gazety i dzwoni w sprawie ogłoszenia o pracę. Zdziwiłem się, ponieważ nie dawałem takiego ogłoszenia. Szybko zorientowaliśmy się, że to pomyłka, a kobieta grzecznie przeprosiła. Rozmowa już miała się zakończyć, ale pomyślałem, że to może nie jest zbieg okoliczności i zaproponowałem współpracę z EuCO. Nie było by w tym nic dziwnego gdyby nie fakt, że dziś ta osoba jest jedną z najskuteczniejszych agentek w mojej strukturze. Nic nie dzieje się bez przyczyny.
MR: Czy podczas sprzedaży produktu pomagają Ci cechy osobiste oraz wartości, które wyznajesz ?
DS: Oczywiście, że tak. Między innymi kieruję się empatią, staram się pomagać innym tak, jakbym chciał, aby mi pomagano. Wierze w to, co robię i dzięki temu jestem wiarygodny. Myślę, że jest to kluczem do udanej sprzedaży. Obserwuję nowych współpracowników i widzę, że znakomite sukcesy odnoszą ci którzy wierzą w to co robią i kierują się empatią. Jeśli wierzymy w produkt i ufamy firmie, to podczas każdej sprzedaży widać nasz optymizm, radość i przekonanie. To pozytywne zachowanie w połączeniu z pewnością siebie sprawia, że klienci chcą od nas kupować.
Dziękuję za spotkanie i rozmowę.
Michał Rusek
