Zapraszamy na kolejny felieton Ani Sikory, autorki bloga http://asmlm.pl/. Tym razem przeczytasz artykuł o niezbędnych w MLM umiejętnościach, bez których Twój biznesowy pojazd nie wystartuje szybko, a nawet jeśli, istnieje duże prawdopodobieństwo, że rozbije się na pierwszym zakręcie.
Kiedy mam okazję rozmawiać z uczestnikami szkoleń „na żywo”, pytam ich: „Ilu z Was zaczęło swój biznes zbyt wolno?” Praktycznie każdy podnosi rękę do góry. I wtedy opowiadam im, jak ja zaczęłam swoją przygodę z marketingiem. Po 3 miesiącach zrozumiałam, że marketing nie polega na znalezieniu klientów na produkty, które mogę sprzedać im detalicznie. Dotarło do mnie, że chodzi o zbudowanie grupy i postanowiłam skupić się na budowaniu zespołu.
Jednak, mój biznes stał w miejscu. Wtedy zadzwoniła do mnie moja sponsorka i powiedziała, „Hej Ania, świetnie, że robisz duże zamówienia, ale żeby mieć z tego biznesu prawdziwe pieniądze, nie możesz wszystkiego robić sama”. Zaproponowała, że przyjedzie, i pokaże mi jak to się robi. Wystarczy, że zorganizuję spotkanie. Niestety, nie potrafiłam nikogo umówić. Wtedy liderka powiedziała: „jeśli chcesz rozkręcić biznes, musisz zrobić 5 rzeczy”.
[next_message styles=”3″ title=”Szybko wyjęłam notatnik i długopis. Robiłam notatki:„]
„Po Pierwsze, musisz poprawić swoje nastawienie”.
(Och, to było trochę Osobiste, ale może mogę nad tym trochę popracować?)
„Po Drugie, musisz mocno wierzyć w ten biznes”.
(No, to ma sens. Im mocniej wierzę, tym bardziej ludzie widzą moje przekonanie.)
„Po Trzecie, musisz ustalić jakieś cele”.
(Jestem pewna, że słyszałeś to setki razy, ale dla mnie to był zupełnie nowy pomysł.)
„Po Czwarte, musisz mieć motywację, ponieważ ludzie lgną do tych, którzy są zmotywowani”.
(Brzmi jak idealna strategia dla mnie.)
„I po Piąte, bądź pozytywna. Każdy może być negatywnie nastawiony, ale liderzy są pozytywni”.
(Tak! Postaram się zablokować wszystko, co negatywne i będę pozytywnym liderem, z takim nastawieniem, jakiego ludzie oczekują.)
[/next_message]
Cóż, oto co się stało:
Poprawiłam moje nastawienie, zbudowałam silną wiarę w biznes, wyznaczyłam cele, miałam motywację i stałam się bardziej pozytywna …
I to nie podziałało!
Zrobiłam wszystkie 5 rzeczy, a mój biznes stał w tym samym miejscu, co przedtem. Nie, w sumie to było gorzej, bo przez te wyznaczanie celów, czytanie książek dla liderów i filmów motywacyjnych, nie odwiedziłam moich klientów, i moje zamówienia były mniejsze… Dotarło do mnie, że wszystkie te rzeczy, to wspaniałe hobby, ale kiedy stajesz twarzą w twarz i musisz rozmawiać z kandydatami do biznesu, niestety to nie wystarcza.
Teraz wiem o czym myślisz. Nie tylko jesteś sceptyczny, ale również myślisz sobie: „Chwileczkę! Co rano czytam motywacyjną książkę, słucham w samochodzie płyty na temat tego, jak być bardziej pozytywną osobą, przybijam sobie piątki z moją grupą, wyskakuję z krzesła – śpiewam firmową piosenkę — mam tablicę marzeń, do której przypięty jest mój wymarzony samochód… a Ty chcesz mi powiedzieć, że te rzeczy nie działają?”
Tak.
Kiedy stajesz twarzą w twarz, rozmawiając z kandydatem na współpracownika, te rzeczy nie działają.
Sceptyczny?
[next_message styles=”1″ title=”Wykonaj mały test.„]
1. Kiedy pierwszy raz zaczynałeś w network marketingu, czy miałeś wtedy dobre nastawienie? Czy myślałeś: „Tak, myślę, że mogę to zrobić”.
2. Kiedy pierwszy raz trafiłeś do marketingu sieciowego, czy mocno wierzyłeś w firmę? Czy myślałeś, że to wspaniała firma?
3. Kiedy pierwszy raz wystartowałeś w marketingu sieciowym, czy ustaliłeś jakieś cele? Czy planowałeś ekstra wypłatę, nowy samochód, chciałeś odejść z pracy albo podróżować?
4. Kiedy startowałeś w marketingu, byłeś zmotywowany? Czy byłeś skupiony na myśleniu: „O tak! Zwolnię szefa! To jest moja szansa!”
5. Kiedy pierwszy raz startowałeś w network marketingu, czy byłeś pozytywny? Czy powiedziałeś, „Tak, to są moje pieniądze, pozwól mi zapisać się teraz”.’
I ostatecznie, jak szybko udało Ci się wystartować?
[/next_message]
Jeśli jesteś jak większość ludzi, przyznasz, że miałeś dobre nastawienie, silnie wierzyłeś w swój biznes i firmę, ustaliłeś cele, miałeś motywację i byłeś pozytywny, ale… nadal – wystartowałeś powoli.
I teraz ludzie na moim szkoleniu wreszcie zaczynają zdawać sobie sprawę z prawdziwego problemu.
Nawet jeśli zadbali o te pięć wspaniałych wartości, wciąż nie odnosili sukcesu. I wtedy mówię im, co stanowiło różnicę dla mnie.
W moim przypadku brakowało rzeczy zwanej umiejętnościami.
Nie posiadałam umiejętności, które pozwoliłyby mi wiedzieć dokładnie, co powiedzieć, i co dokładnie zrobić, kiedy rozmawia się z kandydatem. I jeśli nie masz umiejętności, to będzie dla Ciebie bardzo trudna kariera.
[next_message styles=”4″ title=”Pozwól, że dam Ci przykład.„]
Wyobraź sobie że wybrałeś się na najwspanialsze szkolenie motywacyjne w historii ludzkości. Na końcu tego seminarium potrafisz już lewitować. Unosisz się 10 centymetrów nad ziemią i opływasz w jasne światło entuzjazmu i motywacji. Uśmiechasz się. Lśnisz. Wibrujesz entuzjazmem. Ale nie mówisz ani słowa.
Myślisz, że potencjalny kandydat powie Ci: „Hej, pozwól mi dołączyć do twojego biznesu. Wyglądasz jak ktoś, kto ma motywację i ustanowił jakieś cele”. Oczywiście że nie. Jeśli nic nie powiesz, i jeśli nic nie zrobisz, nic się nie wydarzy. Chodzi właśnie o to, co mówisz i o to, co robisz, to się liczy podczas spotkania twarzą w twarz z potencjalnym kandydatem.
[/next_message]
I jeśli nie wiesz, co powiedzieć, ani co zrobić – cóż – jesteś jak tost, jak zabity na drodze lis, martwe mięso… to okropne. Powinieneś coś powiedzieć i coś zrobić, kiedy szukasz potencjalnych kandydatów do biznesu. Ludzie nie zaczną nagle przebiegać przez ulicę na Twój widok, i nie będą prosić Cię abyś ich zapisał tylko dlatego, że masz kartkę z celami w domu.
Więc prawdziwy klucz to: „Czy mogę nauczyć się dokładnie, co powinienem powiedzieć i dokładnie co powinienem zrobić, aby być atrakcyjnym dla kandydatów, by dołączali do mojego biznesu?” Twoi kandydaci nie widzieli firmowego biura, nie widzieli misji, jaką wyznają założyciele firmy, nie widzieli wielkiego komputera, wyposażonego w najlepszy system. Wszystko co widzi kandydat, to Ty! Więc Twój kandydat musi podjąć decyzję na podstawie tego, co Ty powiesz i co Ty zrobisz. I możesz nauczyć się tych umiejętności. A najlepsza wiadomość jest taka, że nie musisz być super-gwiazdą, pozerem ani zwierzęciem scenicznym, nie musisz stać się napastliwym sprzedawcą, albo zamienić się w Matkę Teresę, która ma dla każdego ciepły uścisk, nie musisz być odważny jak Ryszard Lwie Serce. Wszystko co musisz zrobić to nauczyć się dokładnie co powiedzieć i dokładnie co zrobić – i możesz zbudować gigantyczny biznes.
Chcesz więcej dobrych wieści?
Większość osób jest tylko kilka zdań od sukcesu w swoim marketingowym biznesie. Ucząc się kluczowych łamaczy-lodu i kilku kluczowych pytań, jeśli chcą, mogą przeprowadzić jakąkolwiek prezentację biznesu. I to wszystko, o co prosimy naszych kandydatów w naszej marketingowej karierze. Żeby rzucili okiem na naszą prezentację i podjęli decyzję, która jest najlepsza dla nich. Tak jest.
[next_message styles=”3″ title=”Wciąż jesteś sceptyczny odnośnie tych kilku umiejętności, które robią różnicę? Przyjrzyjmy się zatem jak uczy się latać samolotem.„]
Teraz, jako pilot, nauczę Cię jak latać samolotem. Podniecony?
Zabiorę Cię na lotnisko i znajdziemy jakąś małą, jedno-silnikową awionetkę. Przypnę Cię pasami do fotela, zamknę drzwi, pomacham na do widzenia… i na chwilę przed tym, jak zaczniesz jechać na pas startowy, włączę Ci motywacyjną płytę na temat wyznaczania celów. Co się stanie na końcu pasa startowego?
Rozbijesz się i spalisz.
Więc pobiegnę na koniec tego pasa, wyciągnę Cię z płonącego wraka i powiem, „Zwycięzcy nigdy się nie poddają, a ci co się poddają, nigdy nie zwyciężają”. Zabiorę Cię z powrotem na początek pasa, wsadzę Cię do samolotu, przypnę Cię do siedzenia pilota, zamknę drzwi, pomacham Ci na do widzenia i jak już będziesz pędzić pasem startowym, krzyknę, „Zadbaj o lepsze nastawienie!”
I co się stanie na końcu tego pasa startowego?
Rozbijesz się i spalisz.
W tym momencie, powiesz do siebie: „Widzę zależność. I jedyny sposób dla mnie, aby zakończyć to cierpienie póki jeszcze żyję – to zrezygnować!”
I rezygnujesz.
[/next_message]
Nie ważne, jak bardzo byłeś pozytywnie nastawiony, ile razy obejrzałeś „Sekret”, albo jak mocno wierzyłeś w latanie. Jeśli nie umiesz prowadzić, rozbijesz się i spalisz. I to właśnie przytrafia się dystrybutorom w network marketingu non stop. Kiedy pierwszy raz startowali, mieli wspaniałe nastawienie, wierzyli w swój biznes, mieli cele, motywacje i byli ekstremalnie pozytywni, ale nie mieli żadnych umiejętności. I co się wtedy dzieje?
Rozmawiają z paroma znajomymi, którzy mówią im, że chyba są szaleni. Kiedy rozmawiają z krewnymi, robi się jeszcze gorzej. I wtedy zaczynają rozmawiać z nieznajomymi, ponieważ nie wiedzą dokładnie co powiedzieć ani co zrobić, zostają odrzuceni, upokorzeni, i Twój nowy dystrybutor myśli że jedyny sposób aby przerwać to pasmo nieszczęść – to odejść!
Brzmi znajomo?
[next_message styles=”2″ title=”Potrzebujesz jeszcze jednego przykładu, by przekonać się, że umiejętności w MLM robią różnicę?„]
Wyobraź sobie że ja jestem nowym dystrybutorem, a Ty jesteś moim sponsorem. Moja praca polega na zrobieniu kilku czekoladowych ciastek. Więc wysyłasz mnie do kuchni. Rozglądam się wokół i mówię: „Kurczę, nic tutaj nie wydaje mi się być znajome. Myślę, że ta rzecz o tam, to łyżka”. Jakie są szanse na to, że będę w stanie upiec kilka czekoladowych ciastek? Zerowe.
Otwierasz drzwi do kuchni lekko, patrzysz do środka, i widzisz, że jeszcze nie zrobiłam żadnego ciastka. I jest Ci mnie żal, i chcesz mi pomóc. Więc wpadasz do kuchni i włączasz mi CD o wyznaczaniu celów! Kiedy wracasz za kilka dni, co widzisz w kuchni? Czy widzisz wypieczone pachnące czekoladowe ciasteczka? Nie. Widzisz kartki z celami przywieszone do ściany. Obrazki czekoladowych ciastek, jak powinny wyglądać po upieczeniu. I mam też spotkanie grupy wyznaczającej cele, i razem dyskutujemy jak to będzie wspaniale, kiedy będziemy mogli upiec pachnące czekoladowe ciasteczka.
Hmm, chcesz mi naprawdę pomóc, więc mówisz: „Bądź bardziej pozytywna!” I wtedy wychodzisz na kilka dni.
Kiedy wracasz i zaglądasz do kuchni widzisz taki obrazek: Zapisałam setki afirmacji i aksamitnym głosem je recytuję: „Jestem czekoladowym ciastkiem”. Ale wciąż nie ma ciastek. Próbujesz mi pomóc i krzyczysz: „Musisz mieć więcej motywacji!” Wtedy ja natychmiast piszę słodką jak wisienka piosenkę o czekoladowych ciastkach, tańczę według kroków walca ciasteczkowego, podnoszę toast z entuzjazmem… i wciąż nie mam ani jednego czekoladowego ciastka.
Jedyna opcja, żeby udało mi się upiec czekoladowe ciastka, to taka, że dasz mi przepis i powiesz mi dokładnie co mam zrobić. Żadna ilość pozytywnego myślenia ani motywacji nie zadziała magicznie. Muszę mieć umiejętności. Muszę wiedzieć jakie są składniki i muszę wiedzieć, co z nimi zrobić. To pewne, że nie zrobię najlepszego czekoladowego ciastka na świecie za pierwszym razem, jak spróbuję, ale będę w stanie zrobić czekoladowe ciastka.
[/next_message]
Umiejętności robią różnicę. I umiejętności to właśnie to, co trzyma nowych dystrybutorów z dala od kontaktów z ludźmi i opowiadaniu o ich biznesie. Większość dystrybutorów rozmawiało z kilkoma osobami, które powiedziało im: „Jestem zbyt zajęty. Jesteś szalony. Ja nie robię takich rzeczy. Nie jestem sprzedawcą. To piramida. Nie widzę siebie robiącego ten biznes.” I co się dzieje? Nowy dystrybutor rezygnuje ponieważ nienawidzi ciągłego odrzucenia. Zamiast sprawiać, by nowy dystrybutor był zmotywowany pomimo ciągłego odrzucenia, dlaczego nie nauczymy nowego dystrybutora umiejętności potrzebnych, by jego kandydat powiedział, „Tak, powiedz mi więcej”.
Ania Sikora
