Dr Adam Ubertowski wraca na szkoleniową scenę i to z prawdziwym przytupem! Już 4 listopada stanie na audytorium Złotej Sali Loży Dolnośląskiej BCC przy ul. Metalowców we Wrocławiu, aby przedstawić wszystkim zainteresowanym nową koncepcję sprzedaży – model Golden Matrix, którego jest autorem. „Złota Macierz” to nie tylko dywagacje natury teoretycznej. Jak już zdążyliśmy się przekonać, model ten łamie parę istotnych stereotypów panujących niepodzielnie w branży MLM i nie tylko. W szczególności uderza w tezę, że sprzedawcą trzeba się urodzić i może to robić z powodzeniem tylko osoba o określonym typie osobowości. Czego konkretnie dowiemy się na szkoleniu? Czym jest tajemniczo brzmiący Golden Matrix? Zapraszamy na wywiad z autorem tej przełomowej koncepcji!
Dr Adam Ubertowski to prawdziwy praktyk biznesu – prowadzi od 15 lat własna firmę, świadcząc usługi dla czołowych światowych i polskich firm. Jest ojcem sukcesu wielu polskich przedsiębiorców. Ekspert w dziedzinie komunikacji, perswazji i budowania wizerunku. Od 6 lat jest dyrektorem Programu MBA w jednej z najstarszych szkół biznesu w Polsce, z wykształcenia psycholog biznesu i socjolog. Ukończył również podyplomowe studia z zarządzania na Connecticut University, obronił doktorat na Wydziale Ekonomii UG, uzyskał licencję coacha ICC. Autor „Psychologii biznesu”, pierwszego na polskim rynku kompendium wiedzy z tej dziedziny. Mistrz negocjacji. Negocjował niejednokrotnie wielomilionowe kontrakty dla międzynarodowych firm. Osobisty coach prezesów i członków zarządu wielkich korporacji. Jest przykładem człowieka z wizją, który dzieli się swoją wiedzą z powodu pasji. Dzięki temu – podobnie jak Daniel Kubach – osiągnął osobistą wolność finansową.
Martyna Ubych: Zacznijmy od pytania otwierającego. Czy sądzisz, że sprzedawać – w szerokim rozumieniu – może każdy? Nawet nieśmiały i skrajnie zakompleksiony osobnik?
Dr Adam Ubertowski: W tym jednym pytaniu możemy odnaleźć co najmniej aż dwa nieporozumienia. Po pierwsze – że istnieje tylko jeden model sprzedaży (np. słynne cztery kroki sprzedażowe) oraz powiązane z tą błędną tezą powszechne przekonanie, że sprzedawcą trzeba się urodzić i może to robić z powodzeniem tylko osoba o określonym typie osobowości – tzw. sangwinik, czyli stabilny emocjonalnie ekstrawertyk (towarzyski, optymistyczny, kontaktowy itd.). To bzdura na resorach…
Martyna Ubych: Bzdura? Dlaczego?
Dr Adam Ubertowski: Z prostego powodu: sprzedaż, czy raczej, szerzej – kontakt z klientem może przyjąć bardzo różne formy. I dlatego też bardzo różni ludzie mogą być w tych różnych sytuacjach skuteczni.
Martyna Ubych: Jak powstał model Golden Matrix? Czy Twoje doświadczenie ze środowiskiem osób związanych z MLM i sprzedażą bezpośrednią miało wpływ na jego powstanie?
Dr Adam Ubertowski: Zaznaczę od razu – żeby nie tworzyć obrazu proroka – sam tkwiłem w tym błędnym przekonaniu, ba, nauczałem tego innych. Cztery kroki handlowe wtykałem przy każdym szkoleniu, nieważne czego one dotyczyło. Bo przecież rozpoznanie potrzeb jest ZAWSZE konieczne. No właśnie, że… nie zawsze!
Martyna Ubych: Dzięki MLM dowiedziałeś się, że jest inaczej?
Dr Adam Ubertowski: Faktycznie – wejście do środowiska MLM było kluczowe. Chociaż sam początek tylko pogłębił moje błędne przekonanie – ponieważ człowiekiem, który wprowadził mnie do MLM był Daniel Kubach. A to 110-procentowy sangwinik! Potem jednak zauważyłem, że na szkolenia przychodzą osoby, które nie mają nic wspólnego z obrazem aktywnego sprzedawcy, co więcej – osiągają duże sukcesy w tej pracy. I kiedy robiliśmy na naszych spotkaniach w ramach MLMBA testy ze stylów komunikacji, okazywało się, że sporo jest osób tzw. harmonijnych, urodzonych słuchaczy, niedominujących. I wtedy – jak u Pomysłowego Dobromira z kreskówki – zaczęła mi stukać w głowę kulka. Do tego doszły moje doświadczenia ze szkoleń negocjacyjnych, gdzie tłumaczyłem i sam coraz wyraźniej to rozumiałem, że sprzedawca i negocjator to nie to samo. I wreszcie doszło pewne szkolenie z budowania relacji, kiedy chciałem po scence zwrócić uczestnikowi uwagę, że stracił kontrolę nad rozmową – bo przecież to dogmat, że „sprzedający” zawsze musi prowadzić rozmowę handlową! – i w ostatniej chwili ugryzłem się w język. Nie zawsze, zrozumiałem. To był ten malutki przewrót kopernikański.
Martyna Ubych: Skąd ta nazwa? Złota Macierz – dlaczego złota?
Dr Adam Ubertowski: Po pierwsze – pokazuje, że każdy może zdobywać swoje złoto, kwestia tylko odnalezienia swojego miejsca na mapie kontaktu z klientem. A po drugie – sprytnie ukryliśmy tam inicjały głównego twórcy modelu. Złoto ma symbol AU. To moje inicjały…
Martyna Ubych: Jaka jest różnica między sprzedażą, negocjacjami, akwizycją a budowaniem relacji? W sprzedaży bezpośredniej i marketingu wielopoziomowym te pojęcia wrzuca się często do jednego worka lub definiuje jako część tego samego procesu.
Dr Adam Ubertowski: I to jest właśnie to nieporozumienie. Zwłaszcza – mieszanie akwizycji z relacjami oraz sprzedaży z negocjacjami. Ponieważ, jak pokazuje nasz model, są to dokładne przeciwieństwa. Różnice biorą się z lokalizacji na dwóch wymiarach: długości okresu współpracy oraz zgodności interesów.
Martyna Ubych: Czy negocjacje i budowanie relacji nie mają prowadzić właśnie do zamknięcia, finalizacji, czyli – de facto – sprzedaży?
Dr Adam Ubertowski: Finalizacji – tak. Biznesu. Oczywiście, wszystkie kontakty z klientem mają na celu ostateczne zarobienie pieniędzy. Ale nie wszystkie faktury wystawiamy przecież tylko za „sprzedaż”. Chyba że mamy na myśli bardzo potoczne rozumienie tego słowa: „sprzedałem mu poradę prawną”, „sprzedałem kurs taksówki”, „sprzedałem mu temat”…
Martyna Ubych: Często mówi się, że – korzystając z modelu stylów komunikacji – to czysta kokieteria wobec tych, którzy na pierwszy rzut oka nie mają „sprzedażowych predyspozycji” twierdzić: „ten, kto słucha i nie przejmuje inicjatywy też może sprzedawać”. Czy Golden Matrix rozwieje te wątpliwości na zawsze?
Dr Adam Ubertowski: Nie do końca – pokazuje, że każdy może kontaktować się efektywnie z klientem, ale nie zmienia to faktu, że mamy określone predyspozycje. Jeden lepiej czuje się w twardych negocjacjach, inny w budowaniu miękkich relacji. Ja na przykład musiałbym zarabiać dosłownie milion dziennie, by zrekompensować wysiłek psychiczny związany z agresywną akwizycją, typu „but w drzwi”. A przecież jest wiele osób, które doskonale sobie z tym radzą.
Martyna Ubych: Od listopada ruszasz z modelem Golden Matrix na szkolenia w 10 polskich miastach. Czego możemy się po tym spotkaniu spodziewać?
Dr Adam Ubertowski: Podstawowa korzyść to lepsze poznanie siebie w kontekście tego modelu – będzie można zrobić sobie test stylów kontaktu z klientem – i w efekcie dokonywać właściwych wyborów oraz nie wykonywać setek niepotrzebnych ruchów. Bo – jak to mówią starzy piłkarze – lepiej mądrze stać niż głupio biegać.
Martyna Ubych: Jak realnie ten model może wpłynąć na poprawę naszych kontaktów z klientem? Czy da się go wykorzystać w praktyce?
Dr Adam Ubertowski: Jestem przekonany, że Golden Matrix będzie miał znaczenie praktyczne. Od zawsze, jeśli wprowadzam na swoich szkoleniach jakieś modele, staram się je tak dobierać, by były one maksymalnie przydatne w praktyce. Modele motywacyjne – Maslow, 4Dives, Herzberg czy Model Dojrzałości Pracownika Blancharda to tego przykłady.
Martyna Ubych: Czy na bazie modelu Golden Matrix powstanie w najbliższym czasie jakaś publikacja, aby szersze grono czytelników mogło się z nim zapoznać?
Dr Adam Ubertowski: Właśnie kończę pisać książkę na ten temat. Jak dobrze pójdzie, wydamy ją na przełomie roku. W każdym razie – moja Wydawczyni czeka w blokach startowych.
Martyna Ubych: Gdzie Ty sam znajdujesz swoje miejsce na modelu, który stworzyłeś?
Dr Adam Ubertowski: To poniekąd zabawne – ale sam potwierdziłem na samym sobie sensowność modelu i testu. Byłem pewien, że – odpowiednio do tego, co robię, czyli doradzam i szkolę – jestem dobry w budowaniu relacji. Okazało się jednak – i faktycznie tak jest! – że mam nadmierny przechył w stronę sprzedaży. Oferowanie moich usług powinno być bardzo cierpliwym i długotrwałym procesem, w tempie narzuconym przez Klienta, gdzie słowo-klucz to zaufanie. Tymczasem ja mam błędny nawyk: chęć szybkiego domknięcia tematu. To byłaby bardzo dobra postawa, ale wtedy gdybym sprzedawał sprzęt AGD albo samochody. A ja oferuje coś innego…
Martyna Ubych: Znasz już trochę sprzedaż bezpośrednią i marketing sieciowy. Czy widzisz tych branżach miejsce dla wszystkich elementów ze złotej macierzy? Formułując myśl inaczej – czy w marketingu sieciowym i sprzedaży bezpośredniej może odnaleźć się każdy?
Dr Adam Ubertowski: Nie chcę tu za bardzo wchodzić w skomplikowane detale, ale Golden Matrix można i trzeba – poza generalnym określeniem się na mapie kontaktu z klientem – stosować nawet w krótkich, pojedynczych spotkaniach biznesowych. Przykładowo, zaczynamy twarde negocjacje tylko po to, by przejść do „przyjaźni biznesowej”, czyli relacji. Albo przeskakujemy z akwizycji do sprzedaży i odwrotnie. Zresztą – zapewniam – robimy to w rzeczywistości. Ale dzięki znajomości Golden Matrix będziemy te różne style używać bardziej świadomie oraz w odpowiednim miejscu i czasie.
Martyna Ubych: Adam, dziękuję za rozmowę i do zobaczenia na pierwszym szkoleniu z Twojego nowego cyklu!
Podczas dwugodzinnych szkoleń prowadzonych przez dr. Adama Ubertowskiego pod patronatem marki SAYEN będziesz mógł sprawdzić, jaki styl sprzedaży jest dla Ciebie naturalny. Oprócz tego dowiesz się czym dokładnie jest Golden Matrix, model, którego głównym celem jest ułatwienie życia wszystkim tym, którzy na co dzień zajmują się kontaktem z klientem. Koszt samego szkolenia to 29 zł. Podczas spotkania będziesz miał również możliwość zbadania sześciu parametrów określających twój typ i wiek skóry: strukturę skóry, poziom natłuszczenia, stopień złuszczania, stopień nawilżenia, szerokość i głębokość zmarszczek oraz wielkość porów, dzięki innowacyjnemu analizerowi do komputerowej diagnostyki kosmetologicznej. Oprócz tego otrzymasz pełnowartościowy produkt marki SAYEN, dostosowany do wymogów Twojej skóry.
Zobacz, gdzie i kiedy odbędą się szkolenia:
Początek: godzina 17:30
- 04.11 Wrocław – Loża Dolnośląska BCC, ul. Metalowców 25, 54-156 Wrocław
- 05.11 Poznań – Hotel Poznański – ul. Krańcowa 4, 62-030 Luboń k/Poznania
- 09.11 Kielce – Best Western Grand Hotel – ul. Henryka Sienkiewicza 78, Kielce
- 10.11 Katowice / Chorzów – Diament Arsenal – ul. Paderewskiego 35, 41-500 Chorzów
- 18.11 Białystok – Hotel Esperanto- ul. Legionowa 10, Białystok
- 19.11 Gdańsk – Hotel Oliwski – ul. Piastowska 1, Gdańsk
- 25.11 Kalisz – Hotel Europa – aleja Wolności 5, Kalisz
- 3.12 Zielona Góra – Ruben Hotel – Aleja Konstytucji 3 Maja 1A, Zielona Góra
Jeśli chcesz zapisać się na szkolenie, wystarczy że zalogujesz się na stronie www.sayen.co. Zjedź na dół strony i wypełnij formularz. Dodatkowo otrzymasz e-booka „Mistrz komunikacji” dr. Adama Ubertowskiego, dzięki któremu dowiesz się, jak wyeliminować błędy komunikacyjne i tym samym zwiększyć swoją skuteczność w sprzedaży oraz pozyskiwaniu nowych współpracowników.
●
