Jak proces zdobywania umiejętności niezbędnych do pracy wygląda w marketingu bezpośrednim, czyli w MLM? Człowiek rozpoczyna współpracę z firmą, potem otrzymuje krótkie przeszkolenie – kilkugodzinne lub nawet półgodzinne (znam takie przypadki) i zaczyna działać na własną rękę. Od dawna fascynuje mnie ta sytuacja, więc często pytałem nowych współpracowników firm MLM i dystrybutorów – czy wiesz, co masz robić?
Część ludzi wiedziała: sprzedawać, rekrutować. W zależności od firmy pojawiały się różne wypowiedzi. Zadawałem drugie pytanie – czy wiesz, jak to robić? Większość osób odpowiadała przecząco. Myślę, że około 90% zapytanych ludzi nie wiedziało, co takiego mają robić, aby skutecznie sprzedawać i rekrutować. Wiedzieli „mniej więcej” – idź do znajomych, sprzedaj produkt, zaproś ich do współpracy.
Jak to zrobić, co powiedzieć? Co zrobić, żeby nie „spalić się” towarzysko? Jak nie wypalić się po kilku spotkaniach? Tego już nie wiedzieli. Nasunęło mi się pytanie: co zrobić, aby zwiększyć swoje dochody? Mówię tu o własnych dochodach, ponieważ jestem zwolennikiem zadawania pytań samemu sobie. Kiedy pracuję nad pewnym zagadnieniem – wypisuję pytania i odpowiedzi. Do odpowiedzi przyporządkowuję kolejne pytanie i odpowiedź. Potem następne pytanie i następną odpowiedź, aż w końcu wyciągam z całego zagadnienia właściwe wnioski. W przypadku kwestii zwiększenia dochodów proces zadawania pytań przedstawiał się następująco:
Co zrobić, aby zwiększyć dochody?
- Odpowiedź: stworzyć stabilną strukturę i dać jej szansę na rozwój.
- Kolejne pytanie, które sobie zadałem: co zrobić, aby zbudować stabilną i dynamiczną strukturę?
- Odpowiedź: stworzyć dla struktury odpowiedni system pracy.
- Co miałby zawierać taki system? – tak brzmiało kolejne pytanie
- Odpowiedź: szkolenia, które przedstawiają ludziom jasno, jak wykonywać swoją pracę oraz wytłumaczenie, dlaczego powinni pracować w taki sposób i wykonywać akurat tę pracę;
– pracę z grupą, spotkania osobiste oraz online;
– naukę praktyczną tego, jak rozmawia się z klientami i osobami do współpracy;
– coaching managerski, który eliminuje większość błędów i wspiera w rozwoju najlepszych managerów;
– mentoring, który jest ważnym elementem rozwoju wybitnych managerów;
– dostęp do wiedzy i materiałów dla grupy;
– wsparcie sprzedaży. Kogoś, kto zapewnia całe zaplecze sprzedawcom i managerom. W nowoczesnych firmach taki dział wsparcia sprzedaży stanie się podporą całej firmy i znacząco wesprze wzrost wynagrodzenia współpracowników.
Bądź liderem
Wróćmy do naszych trzech kluczowych pytań: DLACZEGO? JAK? CO?
Dlaczego współpracownicy mają zrobić cokolwiek? Dlaczego mają wykonywać tę pracę? Dlaczego mają współpracować z Twoją firmą oraz z Tobą?
Ważna jest motywacja. Marzenia i planowanie. Należy zapytać: jakie masz marzenia? Jakie masz cele? Co chciałbyś zrealizować? Zaplanujmy to! Opowiedz kandydatowi swoją historię oraz historię firmy. Na pewno masz coś takiego, czym możesz się w dyskretny sposób pochwalić. Kandydat musi widzieć w Tobie lidera i musi wiedzieć, że z Tobą zarobi pieniądze. Jeżeli nie będzie tego pewny – wybierze innego lidera. Spraw, aby kandydat miał motywację do działania! Kiedy człowiek ma motywację, wie dlaczego ma zrobić to, o co go prosimy – wtedy przechodzimy do pytania:
Jak mają to zrobić?
Niezbędne jest szkolenie, które mówi o tym, jak pracownicy mają wykonywać daną pracę. Powinniśmy dać im jasne odpowiedzi na pytanie, na czym konkretnie polega ich praca.
Teraz czas na szkolenie praktyczne. Pokaż, jak to zrobić, aby współpracownik zobaczył jak praca wygląda w praktyce. Kolejne pytanie brzmi:
Co konkretnie mają zrobić?
Teraz czas na praktykę. Spotkania z klientami, spotkania z potencjalnymi współpracownikami, czyli sprzedaż, rekrutacja, budowa grupy oraz zarządzanie strukturą.
W stylu Bonda
Osobiście jestem fanem najsłynniejszego agenta świata. Posiadam całą kolekcję filmów z moim ulubionym tajnym agentem na świecie. Zauważyłem, że kiedy M., czyli przełożona agenta, wydawała polecenia, przedstawiała całą sytuację i tłumaczyła dlaczego określone działanie jest tak ważne, agent miał już motywację, wiedział, że musi wykonać zadanie z określonego powodu. Potem M. mówiła jak i kiedy ma być wykonana akcja, kto będzie potrzebny do współpracy i jakie gadżety pracownik ma mieć ze sobą, aby odnieść sukces.
Nasz agent wiedział CO MA ZROBIĆ, ponieważ był doskonale przeszkolony. Wiedział również, że sytuacja może go zaskoczyć niejednokrotnie, ale potrafił wyjść z najtrudniejszej sytuacji i obrócić ją na swoją korzyść. Był odpowiednio przeszkolony, więc mógł pozwolić sobie na improwizację. Miał określony cel. Doskonale zdawał sobie sprawę, że jego praca jest ogromnie ważna i musi ją wykonać.
Teraz wyobraź sobie, że jesteś takim „M”. Masz przed sobą potencjalnego doskonałego agenta, który czeka na wskazówki. Jeżeli dobrze go przeszkolisz, zaopatrzysz w sprzęt (materiały, produkty), dasz mu system działania i jasne wytyczne, osiągniesz sukces – zarówno Ty, jak i Twój współpracownik. Powiel ten system w swojej strukturze, a przekonasz się niebawem, jakie będę efekty.
———————————————————————————————–
Tekst został opublikowany w 11 wydaniu czasopisma „Manager MLM”
Polski biznesmen, multimilioner, inwestor, Anioł Biznesu, członek wielu prestiżowych organizacji, w tym Business Centre Club. Z wykształcenia psycholog zarządzania. Prezes zarządu S7 Sp. z o.o.
