Byłem niedawno świadkiem, gdy pani spacyfikowała swego pana, takimi oto słowami: „Kiedy do ciebie mówię, to ty słuchasz tylko chwilę, a potem, choć jeszcze nie skończyłam, zaczynasz się wiercić i rozglądać nie słuchając i tylko czekasz, żeby prysnąć do tego swojego fejsbuka. I jest mi przykro, bo zawsze tak się wobec mnie zachowujesz, chociaż wiem, że jak chcesz, to potrafisz słuchać naprawdę!”. A do tego nieme, zwalające z nóg pytanie w oczach: „Kochasz mnie jeszcze w ogóle?”
Czy jest wśród czytających to pań choć jedna, wolna od podobnych niegodziwości ze strony partnera? Skupiającego się w relacjach z nią „tylko na jednym”?
Tak więc „film” nakręcony, jest problem. Ale o co w ogóle chodzi z tym „nakręcaniem filmu”? Przykładowo – Frankowi przyszła ochota na jajecznicę, to kupił jajka. Lecz nie miał patelni – skąd ją wziąć? „Pożyczę od Janka” i w te pędy do przyjaciela. Ale może go nie ma, to po co pójdę? Hmmm…zaryzykuję. Idzie, idzie – „a jak ta jego patelnia brudna, to zrobi mu się głupio – lepiej wrócę”. No dobra, już blisko, nie ma co wymiękać. Tylko ta jego kłótliwa baba! Zawsze się mnie czepia. I tak sobie, idąc, ładuje akumulatory, wreszcie staje u Jankowych drzwi, puka, przyjaciel otwiera, a Franek: „tę patelnię, to wsadź se w d…”.
„Nakręcanie filmu”, to zastępowanie rzeczywistości domysłami, fikcyjnymi scenariuszami, gdy nie ma się na nią wpływu (lub tylko tak się wydaje). Choć zdarza się obu płciom, to częściej u pań, jako rezultat ich biernej roli, ukształtowanej w toku ewolucji przez naturę. Skłonność się potęguje na tle mniejszej, jak u mężczyzn, pewności siebie i poczucia własnej wartości – to dlatego większość szkoleń sprzedażowych i motywacyjnych skierowanych do kobiet, służy ich budowaniu.
Co to wszystko ma wspólnego z MLM-owym biznesem? Otóż niemało. Bo o czym innym piszę, jak nie o komunikacji międzyludzkiej? W której „nakręcanie filmu” stanowi jedną z głównych raf, tak na polu miłości, jak i handlowej biegłości. A, jak ukuł guru consultingu – Peter Drucker, „biznes to komunikacja”. To pierwsze i najważniejsze prawo biznesu. Może w nim brakować nie jednego, a będzie funkcjonował – bez komunikacji nie jest możliwy w ogóle. Nie ma znaczenia, że opisane epizody są z innej, jak biznes bajki. W ludzkich zachowaniach jest bowiem tak, że „jak robisz cokolwiek, tak robisz wszystko”. Więc w jaki sposób komunikujesz się z otoczeniem, taka jest i twoja komunikacja biznesowa. Te sfery się przenikają – także w obszarze mowy ciała, stanowiącej nawet 80% komunikatu. Nie wierzycie? To proszę – cytat z książki Eriki Berger pt. „Erotyczna mowa ciała”. Czyż nie jest aktualny również dla networkera, jeśli język erotyki zastąpić JĘZYKIEM HANDLU?
Wyczuć lub odgadnąć prawdziwe uczucia drugiej osoby (POTENCJAŁ KUPNA) – oto gdzie tkwi klucz do szczęścia (TRANSAKCJI), niezależnie od tego, czy dążymy do nawiązania flirtu (KONTAKTU), czy do związku bardziej zaawansowanego (KONTRAKTU).
Sekretne myśli lub uczucia można zatuszować za pomocą języka, oraz zachowań, wpojonych nam przez społeczeństwo. Ciało jednak nie kłamie – i zdradza to, czego obiekt naszych westchnień (KLIENT) nie powie nam, gdyż nie chce, albo brak mu odwagi.
Każdy człowiek zdradza się gestami, spojrzeniami, pozami, grą min, uśmiechem i wyraża nimi to, co chce (POTRZEBY) – nawet gdy sobie tego nie uświadamia i gdy to nie jest mu na rękę – oraz to czego sobie nie życzy (CO JEST SPRZECZNE Z JEGO PRZEKONANIAMI).
Kto jest ślepy i głuchy na mowę potajemnych sygnałów, ten w miłości (HANDLU) niewiele osiągnie. Kto zaś mowę tę opanował, ten zawsze zyskuje, ponieważ pojmuje natychmiast, jaka toczy się gra, gdzie otwiera się szansa, a gdzie nie ma sensu walić głową w mur (tak w miłości, jak i w HANDLU).
Inną, kluczową w komunikacji rafę, na linii damsko – męskiej (niezależnie od sytuacji i kontekstu), pokazuje amerykański pastor Mark Gungor, parający się terapią par, tutaj (kogo to wkręci, także w kolejnych filmach).
By nie stracić wątku dalszej lektury, nie kontynuujcie jej proszę bez obejrzenia tego krótkiego (10’37”) klipu. O czym prawi Gungor? Na pozór nic nowego, mianowicie, że mózgi mężczyzn i kobiet zasadniczo się różnią, gdyż o ile męski działa głównie racjonalnie, to kobiecy – emocjonalnie. Lecz mało kto dostrzega głębokie konsekwencje tego faktu dla komunikacji i wyciąga stąd praktyczne wnioski. A przecież od sprawności komunikacji, by wiodła ku zrozumieniu i akceptacji, a nie mijaniu się racji i konfliktowi, zależy niezwykle wiele. Z powodu złej komunikacji a nie braku miłości, rozchodzą się, cierpiąc, kochające pary. Taka też bywa przyczyna nieudanych sprzedaży, upadku biznesów, przegranych wyborów (jak dwie ostatnie katastrofy komunikacyjne), wielu innych niepowodzeń, błędnych decyzji, tragedii.
Emocjonalna istota kobiecości wyraża się właśnie w komunikacji, traktując zawartość merytoryczną komunikatu – informację, zaledwie jako pretekst, by wyrazić emocje. Lecz ponieważ emocje funkcjonują wolniejszym rytmem, jak wystrzelana krótko i na temat informacja, to – aby spełnić się w emocjonalnym cyklu przekazu – kobiety mają skłonność do powtarzania tej samej informacji w jednym komunikacie po kilka razy.
Mózg mężczyzny, nastawiony racjonalnie na odbiór konkretnej informacji – zawartości określonego „pudełka”, nie stykającego się z innymi „pudełkami” (czyli nie gmatwając komunikatu „zbędnym” wg niego gadulstwem) – nie rozumie, po co tyle gadać w kółko to samo? Gdy to już raz zostało powiedziane, a on z uwagą i szacunkiem tego wysłuchał? Pojawia się zniecierpliwienie i oczekiwanie, wyrażane mową ciała lecz nie słuchając, aby rozmówczyni wreszcie skończyła. Kobieta to widzi i czuje się urażona – finał i „nakręcanie filmu”, jak wyżej. Po męskiej stronie – zbaranienie: „czego właściwie ona ode mnie chce?” Czujemy się potraktowani niesprawiedliwie, choć tak się staraliśmy…
Odmienny sposób przetwarzania komunikatów przez każdą z płci obrazuje Gungor scenką, w której facet pozmywał naczynia w kuchni. Uradowana żona pyta, dlaczego to zrobił? Gdy on oświadcza, że aby był porządek, ona wpada w rozpacz, bo myślała, że z miłości!…
Kobieta wie swoje – stworzyła sobie ideał faceta, od którego my, realni mężczyźni, tak dramatycznie się różnimy, a o co ona ma pretensje. Bo oczekuje, że – zgodnie z tym ideałem – będziemy czuć, mówić, słuchać i zachowywać się, jak kobieta. Na tym właśnie polega jej ideał mężczyzny – inna kobieta!! Takie zdumiewające sedno napięć komunikacyjnych i kryzysów odkrywa przed nami Gungor.
Czy naprawdę, miłe panie, tego chcecie – męskich bab? A może pozwolicie facetom być sobą i robić swoje, zgodnie z predyspozycjami, jakie dała im natura? Czy w ogóle można z nią dyskutować? Co, szanowni panowie nie oznacza, byście – skupieni na swych „pudełkach” – nie słuchali kobiet, zwłaszcza kochanek i przyjaciółek (PARTNEREK BIZNESOWYCH), oraz matek waszych dzieci (LIDEREK i UPLINE’ÓW). Słuchajcie ich i dajcie im się wypowiadać w ich rytmie i sposobie. A nawet jeśli się nie zgadzacie, to – na Boga – nie kwestionujcie, nie polemizujcie z ich emocjami, nie dawajcie rad i rozwiązań, zamknijcie się! Bo, jak przestrzega Gungor, kobiety zabiją was i wasze wzajemne relacje.
Tak więc właśnie słuchanie – a nie mówienie – miejmy za podstawę efektywnej komunikacji, wiodącej do transakcji i współpracy. Profesjonalny i skuteczny sprzedawca towaru bądź idei (np. biznesu MLM) – słucha nawet przez 80% czasu spotkania z potencjalnym klientem – partnerem. Bo to w stronę słuchania, a nie zagadywania, skierowany jest wektor sukcesu. To słuchanie pozwala poznać potrzeby klienta, ono też przenosi tak potrzebną dla porozumienia akceptację jego osoby i przekonań.
Narzucanie rozmówcy nie dającego dojść do głosu słowotoku o wspaniałości firmy i produktu, choć jest błędem, ewidentnie wiodącym do niepowodzeń, występuje w branży MLM powszechnie. I to nawet uwzględniając kobiecy sposób komunikowania się, oparty głównie na przekazie emocji, więc bogatszy w słowa… A panie w sieciach dystrybucji to ogromna większość. Nie oszukujmy się – rozmówczynie, o niebo doskonalsze od ślepych facetów w odczytywaniu mowy ciała, raz-dwa, bez słuchania egzaltowanej, długotrwałej przemowy wyczują, czy deklarowana fascynacja dystrybutorki produktem jest autentyczna i szczera. To na tej podstawie podejmą decyzję kupna. Jeśli jednak odmówią, to duża w tym zasługa przytłaczającego monologu prezentacji, gdy nie mają prawa głosu, co odbierają jako denerwujące wciskanie kitu.
Dlaczego więc – wbrew powyższej oczywistości – narzuca się sieciom sposób dystrybucji, oparty na kulcie firm i produktów, a nie – perfekcyjnej komunikacji? Dlaczego tworzy firmowe procedury i systemy szkoleń, nie mające wiele wspólnego z handlowym profesjonalizmem? Dobre pytanie, lecz odpowiedź złożona, bo przyczyn jest kilka – temat wart pogłębienia w oddzielnym artykule.
Ale mówić na spotkaniu też trzeba – jak to robić? Otóż literą „A” w alfabecie skutecznej komunikacji jest tzw. „komunikat JA”, cudowne a proste narzędzie konwersacji. Pozwala osiągać cele, nie prowokując sprzeciwu rozmówcy. Bo trzeba wiedzieć, że właściwością ludzkiego umysłu jest zapalanie się z tyłu głowy „czerwonej lampki” zawsze wtedy, gdy słyszymy coś w trybie oznajmującym. Ewolucja nauczyła nas bowiem weryfikować sygnały z zewnątrz pod kątem „zjem, czy będę zjedzony?”. Pomimo intensywnie rozplanowanych kalendarzy szkoleń dla sieci MLM, komunikat JA jest w branży słabo znany i rzadko stosowany. Zdumiałem się, gdy top-liderka znaczącej firmy, z 7-letnim w niej stażem, wreszcie nauczyła się komunikatu JA i zafascynowała nim, ale na szkoleniu poza-firmowym, opłaconym z własnej kieszeni.
Podsumowując – na polu doskonalenia komunikacji interpersonalnej, od której zależy sukces ludzi i firm, jest w MLM co robić. Każdy kto zna branżę widzi, że dotychczasowe, tradycyjne podejście i metody działania wyczerpują swą skuteczność. Kończy się etap, nazwany przez dr Alinę Vogelgesang, rektora Gliwickiej Wyższej Szkoły Przedsiębiorczości – MLM-em 1.0. Wielkimi krokami – w rezultacie, m.in. komunikacji elektronicznej i przemian społecznych wywołanych Internetem – nadchodzi era MLM 2.0. Adaptacja u siebie zasad nowego etapu branży nie jest kwestią wyboru, czy negocjacji. Ma wagę przetrwania, by nie tracić rynku, zjeżdżając z biznesem po równi pochyłej. Idą zmiany, więc zmieniajmy się. To jedyna sensowna reakcja.
—————————————————————————————————————————
Nota o autorze:
Mieczysław Krause jest trenerem biznesu, z wieloletnią praktyką biznesową, oraz szkoleniową w zakresie komunikacji interpersonalnej, sprzedaży i negocjacji, dla firm sektora B2B (business to business). W MLM obecny od kilku lat, jako budowniczy sieci, analityk branży, publicysta i szkoleniowiec. Zafascynowany potencjałem i perspektywami MLM, widzi celowość i możliwość wdrażania w niej sprawdzonych i efektywnych zdobyczy i rozwiązań biznesu tradycyjnego. Ten bowiem dynamicznie się rozwija, m.in. dlatego, że wiele lat temu odrzucił przeżytki, ciągle pokutujące w podejściu i metodach pracy branży MLM.
