Jak skutecznie zdobywać polecenia?

Prośba o rekomendację czy pytanie o kontakty do znajomych muszą być wyrażone w odpowiednim momencie. Nikt nie będzie przecież polecał produktu, którego jeszcze nie przetestował. Warto zatem zapytać co najmniej dwukrotnie – przy finalizacji transakcji i później, kiedy klient pozna już zalety naszego produktu bądź usługi i wyrobi sobie o nim zdanie.

Wielu sprzedawców bezpośrednich bardzo nachalnie prosi o polecenia, a raczej kontakty do znajomych, przyciskając nieszczęsnego klienta do muru rozmaitymi psychologicznymi zagraniami. Warto jednak pamiętać, że w ten sposób raczej zniechęcamy do siebie potencjalnych klientów, którzy usłyszą od swoich znajomych komunikat w rodzaju: „Ten facet tak mnie męczył, że dla świętego spokoju dałem mu twój numer.” Na drugim biegunie jest przesadna ogólnikowość, wynikająca z obawy przez proszeniem o polecenie. Aby uniknąć posądzenia o nachalność, sprzedawca mówi na przykład: „Proszę o mnie pamiętać, gdyby ktoś z Pana znajomych potrzebował moich usług/mojego produktu.” W ten sposób jednak nie daje wyraźnie do zrozumienia, jakiego rodzaju kontakty go interesują. Taka sugestia będzie nieskuteczna, ponieważ klient nie wie, w jaki sposób może pomóc sprzedawcy.

Bardzo często spotykany błąd, polegający na proszeniu o jakiekolwiek kontakty. Warto jednak zawęzić nieco naszą grupę docelową i zamiast prosić o polecenie nas najbliższym znajomym zadać pytanie bardziej szczegółowo określające kogo szukamy. Jeśli sprzedajesz akcesoria do pielęgnacji ogrodu, nie interesują Cię przecież osoby mieszkające w wieżowcu w centrum miasta. Zapytaj więc o znajomych, którzy mają ogród. Pamiętaj, ze profil klienta, którego poszukujesz, jest oczywisty dla Ciebie (a przynajmniej powinien), ale nie dla innych. Powiedz więc wyraźnie jaki powinien być, aby osoba, którą prosisz o polecenie, mogła go sobie zwizualizować i zastanowić się, kto z jej znajomych pasuje do opisu. Twój produkt ma przynosić konkretne korzyści i rozwiązywać problemy, pytaj więc klientów o znajomych, którzy mają podobne potrzeby. Potrzeby, które możesz zaspokoić. Liczy się jakość, a nie ilość poleceń. Szanuj swój czas i czas innych ludzi.

Jeżeli sprzedawca nie zrobił na kliencie dobrego wrażenia, zachowuje się w sposób nieprofesjonalny i nie potrafi zbudować relacji z klientem, nie ma co liczyć na szczere polecenia. Wręcz przeciwnie – może spodziewać się negatywnych opinii rozpowszechnianej wśród znajomych jego klientów. Zamiast więc starać się wydobyć od klienta listę kontaktów za wszelka cenę dołóż wszelkich starań, aby się rozwijać i być coraz lepszym sprzedawcą. Takim, który zna i rozumie potrzeby swoich klientów i potrafi na nie odpowiedzieć.

Jeśli dzięki poleceniu zdobyłeś nowego klienta nie zapomnij powiedzieć o tym i podziękować osobie, która Cię poleciła. Dzięki temu będzie dowie się, ze jej działanie przyniosło pozytywny efekt, poczuje się doceniona i chętnie będzie polecać Ciebie i Twoje produkty czy usługi kolejnym znajomym.

Podkreślmy to raz jeszcze – rekomendacja nie polega tylko na uzyskaniu numeru telefonu do znajomych klienta. Opiera się ona przede wszystkim na jego pozytywnej opinii, którą rozpowszechni wśród znajomych. Zamiast więc od razu dzwonić na podane numery, poczekaj chwilę i daj klientowi czas, aby sam najpierw skontaktował się ze znajomym i przedstawił Twoją ofertę w korzystnym świetle. Twój klient musi Cię przedstawić i zapowiedzieć, dopiero wtedy możesz przedstawić swój produkt. Dużo zależy również od stopnia zażyłości łączącego Twojego klienta z jego znajomym. Jeżeli są blisko zaprzyjaźnieni i spotykają się codziennie, możesz zadzwonić lub wysłać e-mail powołując się na Twojego klienta. Jeśli widują się rzadko, lepiej będzie, jeśli spotkacie się we trójkę albo klient najpierw Cię zarekomenduje.

Jak już wiemy, nie każde polecenie jest tak samo cenne dla sprzedawcy. Dlatego, jeśli zdobytych w ten sposób kontaktów jest dużo, należy umiejętnie nimi zarządzać. Pamiętaj o zasadzie, która mówi, że najbardziej wartościowe są te kontakty, które klient daje Ci bez większego namysłu. Dlaczego? Ponieważ świadczy o tym, że klient i polecona osoba dobrze się znają i kojarzą się natychmiast. Jeśli więc powołasz się na czyjeś nazwisko, nie ryzykujesz, że potencjalnemu klientowi nic ono nie powie. Oczywiście taka osoba musi znajdować się w Twojej grupie docelowej. Nie bój się robić wstępnej selekcji i odrzucać niektóre kontakty, aby efektywnie wykorzystać swój czas pracy.