Jednym z najczęściej zadawanych mi pytań na rozmaitych spotkaniach z przedsiębiorcami jest pytanie o to, jak przejść od budowania sieci relacji do realnej sprzedaży. Moja odpowiedź jest zawsze taka sama: najlepszą drogą do sprzedaży jest… zaufanie.
Usłyszawszy taką odpowiedź, moi rozmówcy nierzadko wydają się rozczarowani, bo przecież bardziej chodziło im o konkrety w rodzaju np. wskazówki, kiedy i w jaki sposób prosić o rekomendacje, a tak naprawdę to skrycie marzyli, że właśnie tu, w tym momencie, w kuluarach jakiejś konferencji czy biznes mixera, podzielę się z nimi magiczną metodą na błyskawiczną sprzedaż bez wysiłku, za pomocą jakiegoś networkingowego chwytu, którą, w ich przekonaniu z pewnością posiadam. Cóż, nawet, gdybym taka metodę rzeczywiście znał, nie podzieliłbym się nią z przypadkowo poznanymi osobami. Zapewne już wiesz dlaczego… ponieważ nie mam do tych ludzi wystarczającego zaufania, by przekazać im coś tak cennego.
A jeśli chodzi o wskazówki techniczne – w relacji opartej na zaufaniu są zbędne – bez trudu rozpoznasz właściwy moment na prośbę o rekomendację, a sposób jest tylko jeden – szczera rozmowa.
Wydaje się, że zwłaszcza w branży MLM, gdzie fundamentem powodzenia zazwyczaj nie jest jednostkowa sprzedaż, ale odnawialny cykl zamówień, zaufanie ma potężną siłę sprzedawania. Język perswazji czy błyskawiczne budowanie tzw. raportu nie mają tak wielkiej siły nośnej w przypadku długoterminowych relacji jak wypracowana wiarygodność, szczere zainteresowanie drugą osobą i chęć niesienia pomocy.
Budowanie zaufania to proces długotrwały i powinien przebiegać równolegle z budowaniem Twojej sieci kontaktów. Od początku, od pierwszych rozmów z nowopoznaną osobą, stawiaj na szczerość – nie chodzi tu o wylewność, dzielenie się z nieznajomymi wszystkimi swoimi życiowymi doświadczeniami, emocjami i przemyśleniami, raczej o uczciwość, bycie sobą i wyznawanie zasad etyki biznesowej. Zacznij od szczerej rozmowy z samym sobą – zastanów się, dlaczego jesteś w tym biznesie, jaki jest Twój stosunek do rekomendowanych produktów/usług. Czy rzeczywiście, tak jak próbujesz przekonać swoich potencjalnych klientów, jesteś zadowolonym użytkownikiem swoich produktów i czy poleciłbyś je także wówczas, gdybyś na ich sprzedaży nie zarabiał? Czy kupiłbyś je od siebie jako sprzedawcy?
Bądź ze sobą szczery także w sprawach związanych z pieniędzmi. Jeśli dodatkowy dochód jest dla Ciebie, jak dla wielu innych osób, podstawowym powodem, dla którego zaangażowałeś się w biznes MLM, przyznaj to przed sobą. Prawdopodobnie nieco więcej będziesz się skupiać na rekrutacji niż sprzedaży, a ludzie podobni do Ciebie chętnie będą nawiązywać współpracę z kimś, kto nie boi się rozmów o pieniądzach.
Osoby, które rozumieją i szczerze komunikują swoją relację z biznesem MLM są zawsze bliższe sukcesu niż ci, którzy udają kogoś kim naprawdę nie są, czy to z chęci zysku czy ze strachu przed porażką. Jednak sukces nie przychodzi automatycznie – bycie sobą jest tu warunkiem koniecznym, ale nie wystarczającym. To, co wraz z uczciwością wobec siebie i innych buduje zaufanie w relacjach to wiarygodność i idąca z nią w parze niezawodność, zaangażowanie, a także umiejętność stawiania potrzeb innych na pierwszym miejscu.
O wiarygodności pisałem w ostatnim swoim artykule z tej serii – wraz z niezawodnością zawsze poprzedza ona etap osiągania korzyści z Twojej sieci. Najpierw skup się na dogłębnym poznaniu tematu, którym się zajmujesz, potem zapracuj na opinię eksperta – osoby pierwszego kontaktu dla tych, którzy mają jakąś potrzebę z obszaru Twojej kompetencji. Bądź niezawodny – wypełniaj złożone obietnice, odpisuj na maile, odbieraj natychmiast telefon, a jeśli jesteś na spotkaniu – błyskawicznie oddzwaniaj zaraz po nim. Daj ludziom z Twojej sieci poczuć, że są dla Ciebie najważniejsi. Okaż swoje zaangażowanie, interesując się ich sprawami, zwłaszcza związanymi z korzystaniem z Twoich produktów i usług. Daj im odczuć, że ich zysk, w postaci lepszego zdrowia, samopoczucia, poczucia bezpieczeństwa, itd. – w zależności od branży, którą reprezentujesz, a także zysk czysto finansowy – jeśli zaangażowałeś ich do swojej sieci dystrybucji – jest najważniejszy (i niech tak naprawdę będzie!). Nie bój się przyznać do braku wiedzy (lepiej obiecać, że sprawdzisz – chętnie sam się dowiesz – i dasz znać, i oczywiście wywiązać się z tej obietnicy jak najszybciej, niż „rzeźbić” i podkopać swoją wiarygodność na zawsze), odmówić realizacji „na wyrost” (zahipnotyzowani perspektywą wielkich zysków często podejmujemy się zadań, które z góry są skazane na porażkę, wyznając zasadę „jakoś to będzie” – zbyt ryzykowne w długotrwałych relacjach) i przyznać, że dla tej konkretnej potrzeby Twojego klienta jakieś inne rozwiązanie (produkt, usługa) niż to przez Ciebie oferowane będzie lepsze.
Zaufanie wymaga czasu, jednak praca nad nim zawsze się opłaca – zarówno biznesowo jak i w życiu osobistym. Jeśli zaistnieje ono w relacji między Tobą a Twoimi klientami, prośba o rekomendację czy rozmowy o sprzedaży nie będą już stanowiły dla Ciebie żadnego problemu i nie będziesz potrzebował żadnych specjalnych „chwytów” i to jest właśnie magia profesjonalnego networkingu!
_________
Przeczytaj pierwszą i drugą część cyklu:
_________
Witold Antosiewicz – ekspert w w zakresie tworzenia relacji biznesowych i zarządzania nimi. Od lat związany z polskim oddziałem największej na świecie organizacji networkingowej BNI. Współautor Praktycznego poradnika networkingu.
