Francuska pisarka współczesna, Lolita Pille, powiedziała kiedyś: „Szczęście się nie kończy, ono ulega zmianom”. Tak dzieje się również ze sprzedażą i handlem. Wpływ na kondycję sprzedaży ma tak wiele czynników, że nie sposób wymienić ich wszystkich. Jednak ci, którzy wieścili upadek handlu i sprzedaży w dobie kryzysu ekonomicznego, nie mają racji. Jedno jest pewne – sprzedaż się zmienia. Rewolucja jest już u bram!
Na podstawie opracowania materiałów THINKTANK – relacji z okrągłego stołu poświęconego sprzedaży, PNSA na swoim portalu opublikowało trendy, które będą dominowały w sprzedaży w nadchodzącym czasie. Zobaczcie sami, jak zmieni się sprzedaż.
Znika tradycyjnie rozumiany sprzedawca?
Można przewidywać, że w związku z rozwojem technologii zapotrzebowanie na tradycyjnych sprzedawców będzie maleć. Model transakcyjny powoli się automatyzuje, nawet w przypadku dóbr szybko-zbywalnych.
Bezpośredni kontakt oparty na emocji
Nadal duża część kupujących wybierze bezpośredni kontakt ze sprzedawcą. Badania instytutu Homo Homini przedstawiają interesujące wyniki – prawie połowa Polaków ceni sprzedaż bezpośrednią za wygodę, a jedna trzecia za możliwość dokładnego dopytania o cechy produktu i uzyskania szczegółowych o nim informacji. Ci handlowcy, którzy pozostaną w relacjach face-to-face coraz częściej będą musieli odwoływać się do emocji konsumentów. Klient, zagubiony z powodu liczby dostępnych możliwości, zapragnie osoby-konsultanta, który będzie umiejętnie zarządzał jego potrzebami. Dostarczania pozytywnych doświadczeń będzie oczekiwał również po zakupie, nie tylko w trakcie transakcji. Tutaj konieczne staną się takie kompetencje, jak: empatia, rozpoznawanie potrzeb czy przede wszystkim umiejętność słuchania. W te kompetencje wyposażają swoich bezpośrednich sprzedawców konsultantów firmy MLM i DS.
Maksymalizacja zysków
Szeregowi przedstawiciele handlowi, oferujący proste produkty klientom biznesowym, wspierani przez mobilne technologie, będą prześcigać się w maksymalizowaniu zysku firmy w jak najkrótszym czasie. Próbą połączenia tych dwóch strategii są rozwiązania stosowane w wielu firmach farmaceutycznych – przedstawiciele przygotowywani są do pracy pod względem merytorycznym i perswazyjnym (znajomość technik wywierania wpływu). Duży nacisk kładzie się także na wsparcie technologiczne, pozwalające zarządzać wartością relacji klient − firma. Sukces osiągną ci, którzy połączą kompetencje wykorzystywania nowych rozwiązań IT z perfekcyjną organizacją czasu pracy. Liderze MLM – zaopatrz się w najnowszy sprzęt (tablet, smartphone, stały dostęp do sieci) i bazę, która pozwoli Ci zarządzać swoimi klientami szybko i efektywnie – to opłaci się w przyszłości!
Nie sprzedawca a konsultant
Sprzedawcy stają się specjalistycznymi konsultantami. Sprzedawca B2B, a szczególnie bardziej skomplikowanych produktów, jest dziś coraz częściej specjalistą znającym dogłębnie ofertę swojej firmy, a często też konkurencji. Ale głęboka znajomość produktu czy podstawowych technik sprzedawania to dziś już za mało. Klienci coraz częściej oczekują, że sprzedawca będzie też równocześnie ich doradcą, opiekunem, partnerem i konsultantem szyjącym produkty na miarę. Wzrośnie zatem waga kompetencji doradczych, takich jak te interpersonalne (a w szczególności komunikacyjne), a także umiejętności budowania trwałej, głębokiej relacji.
… multimedialny i komunikatywny
Konsultanci powinni szukać też coraz częściej nowych kanałów dotarcia do pozyskiwania klientów. Panuje zasada: „Jeśli cię nie ma w Internecie, to nie istniejesz”. Coraz częściej działy sprzedaży sięgają po media społecznościowe do budowania relacji z klientami. Sprzedawca, który nie ma dobrze opanowanych technik komunikacji, szczególnie tej multimedialnej, zapewne nie sprosta wyzwaniom przyszłości.
Zawód sprzedawcy nie znika, ale dostosowuje się do zmian na rynku. To dobra wiadomość dla branży MLM i DS – profil komunikatywnego konsultanta coraz bardziej przypomina model, który na co dzień jest wdrażany i stosowany w firmach marketingu sieciowego.
●
Martyna Ubych
Redaktor naczelna
Manager MLM, Ranking MLM
