Według mnie ważniejsza w Multi-Level-Marketingu jest sprzedaż. Bez względu na to, z którą firmą współpracujemy i jak skonstruowany jest jej plan kompensacyjny, aby odnieść sukces, musimy opanować umiejętność sprzedaży niemalże do perfekcji.
Pojęcie sprzedaży nie zawsze związane jest ściśle z produktem, którego dystrybucją zajmuje się firma. Czym więc jest sprzedaż? Bardzo podoba mi się definicja, której autorem jest Charles Futrell. Zgodnie z jej treścią „sprzedaż to przekazywanie informacji w celu nakłonienia potencjalnego klienta do tego, aby kupił towar, usługę, pomysł, czy cokolwiek innego, co zaspokaja jego potrzeby”. Bardzo istotna jest ostatnia część przytoczonej definicji – efektem procesu sprzedaży ma być zaspokojenie potrzeby klienta. Mniej istotne jest natomiast to, w jaki sposób owa potrzeba zostanie zaspokojona, czyli co fizycznie klient „kupi”.
Nie zawsze sprzedajemy przedmioty materialne. Niekiedy „sprzedajemy” usługę, pomysł lub ideę biznesową, które ciężko zmaterializować, które w efekcie prowadzą do zaspokojenia określonej potrzeby klienta. Zdarza się nawet, że „produktem” jesteśmy my sami. Nasze życie składa się bowiem z szeregu mniejszych i większych transakcji. Gdy umawiamy się na randkę lub też ubiegamy się o określone stanowisko pracy, w jakimś sensie „sprzedajemy” siebie (swoją osobę). Zależy nam, żeby pokazać się z jak najlepszej strony, przedstawić swoje mocne strony i zalety, tak, aby w efekcie partner chciał umówić się z nami na kolejną randkę, a prezes firmy podjął decyzję o zatrudnieniu. W konsekwencji my osiągamy swój cel, a jednocześnie zaspokojona zostaje określona potrzeba drugiej strony transakcji. Dochodzi do „sprzedaży”.
Najciekawsze jest jednak to, że w takich przypadkach (gdy transakcja nie jest sprzedażą w powszechnym tego słowa znaczeniu, czyli nie kończy się zapłatą określonej kwoty pieniędzy za określony towar lub usługę), najczęściej obydwie strony chcą coś „sprzedać”. Partner, z którym umawiamy się na randkę również będzie chciał wywrzeć na nas jak najlepsze wrażenie, a prezes firmy, w której ubiegamy się o zatrudnienie, będzie się starał przedstawić swoje przedsiębiorstwo w jak najlepszym świetle i przekonać nas tym samym, że podejmując decyzję o zatrudnieniu w jego firmie podejmujemy najlepszą decyzję w swoim życiu. Proces sprzedaży przybierać może najróżniejsze formy. Często nie zdajemy sobie nawet sprawy z tego, że w takim procesie uczestniczymy. Bez względu jednak na użyte definicje, ze sprzedażą spotykamy się niemal na każdym kroku naszego życia. Czasem występujemy w roli sprzedawców, a kiedy indziej w roli kupujących. Warto opanować sztukę sprzedaży do perfekcji i wykorzystywać swoje umiejętności w praktyce, aby być zarówno skutecznym sprzedawcą, jak i świadomym kupującym.
Pojęcie sprzedaży należy rozumieć bardzo szeroko – szczególnie w Multi-Level Marketingu. Na rynku istnieje bardzo wiele firm MLM. W niektórych zarabia się przede wszystkim na sprzedaży produktów lub usług różnego rodzaju. W takim przypadku sprawa jest prosta – im więcej sprzedasz, tym więcej zarobisz. Podstawową umiejętnością decydującą o Twoim sukcesie w takiej firmie jest umiejętność sprzedaży danego produktu lub usługi. Gdy klienci są zadowoleni z zakupu i gdy produkty im odpowiadają, stają się Twoimi stałymi klientami. Regularnie od Ciebie kupują, a to z kolei przekłada się bezpośrednio na wysokość Twojej prowizji. Część z nich będzie chciała nabywać produkty w niższych cenach lub też będzie chciała zarabiać w ten sam sposób co Ty, więc zdecyduje się na przystąpienie do Twojego zespołu w charakterze konsultanta czy też dystrybutora. Proces rekrutacji odbędzie się niejako przy okazji sprzedaży produktów, które ma w swojej ofercie firma, z którą współpracujesz. Kluczową umiejętnością będzie w tym przypadku umiejętność sprzedaży. Możesz nie potrafić rekrutować, ale jeśli potrafisz sprzedawać, to partnerzy do biznesu sami się znajdą. A dzięki temu zaczniesz zarabiać jeszcze więcej. Czym większy zespół sprzedażowy zbudujesz, tym większy obrót w firmie wygeneruje Twoja grupa, a dzięki temu Twoja prowizja wzrośnie.
Wśród firm MLM można wymienić jednak również takie, w których produkty kupuje się przede wszystkim na własny użytek, a zarabia się na ich skutecznej rekomendacji. Inaczej mówiąc, zarabia się na budowaniu sieci konsumentów i na obrocie, który dzięki nam został wygenerowany w firmie. Tutaj mechanizm działa nieco inaczej. Dystrybutorzy nie skupiają się na bezpośredniej sprzedaży produktów, lecz dzielą się informacją na ich temat, pokazując jednocześnie zainteresowanym osobom w jaki sposób mogą one kupować dany produkt bezpośrednio od producenta. Mamy tu również do czynienia ze sprzedażą, ale w nieco innej postaci. Każdy nowy klient zaopatruje się bezpośrednio u producenta, a my otrzymujemy z tego tytułu odpowiednią prowizję. Aby pozyskać nowego klienta, musimy mu jednak przedstawić cechy, zalety i korzyści płynące z zakupu danego produktu. W istocie „sprzedajemy” mu określony produkt. Czym więcej klientów pozyskamy dla firmy, tym większy obrót wygenerujemy, a w konsekwencji wzrośnie poziom naszych zarobków. Część z klientów zdecyduje się na przystąpienie do Twojego zespołu w charakterze konsultanta lub dystrybutora, ze względu na możliwość kupowania produktów w niższych cenach lub też ze względu na możliwość wypracowania dodatkowego dochodu. Jeśli potrafisz sprzedać produkt firmy, z którą współpracujesz, potrafisz także pozyskać partnerów do współpracy.
Jeśli chodzi natomiast o rekrutację sensu stricto, czyli o pozyskiwanie nowych partnerów biznesowych do zespołu, to w obydwu powyższych przypadkach sprawa wygląda podobnie. Skutecznie przeprowadzony proces rekrutacji oznacza, że pozyskaliśmy nowego dystrybutora do swojej struktury. Jest to jednoznaczne z tym, że „sprzedaliśmy” mu plan marketingowy firmy i w jakimś sensie siebie – jako dobrego partnera biznesowego. Proces rekrutacji utożsamić można tak naprawdę z procesem sprzedaży. Mimo, że w rekrutacji nie chodzi o sprzedaż żadnego konkretnego produktu lub usługi, w rezultacie dochodzi jednak do „sprzedaży” idei biznesowej, czyli pomysłu na zarabianie pieniędzy. My jesteśmy w tej transakcji sprzedawcą, a nasz nowy partner biznesowy występuje w roli kupującego. Jeśli więc potrafimy skutecznie sprzedawać, potrafimy również skutecznie rekrutować.
Nie ma znaczenia jak wygląda plan kompensacyjny firmy, z którą współpracujemy i czy zarabiamy przede wszystkim na sprzedaży produktów lub usług czy na budowaniu sieci konsumentów. W każdym przypadku o naszym sukcesie w firmie zadecydują nasze umiejętności sprzedażowe. Elementem różnicującym jest jedynie to, co sprzedajemy: produkt, usługę czy też ideę biznesową. Możemy dokonywać rozróżnienia na sprzedaż sensu stricto i na rekrutację, jednakże jest to wyłącznie rozróżnienie pojęciowe. W obydwu przypadkach skutek będzie taki sam – gdy sfinalizujemy transakcję, dojdzie do zaspokojenia określonej potrzeby naszego klienta.
■
Kamila Cherek
