Jeden z moich ulubionych cytatów literackich to fragment z „Alicji w Krainie Czarów” Lewisa Carrola, w którym Kot na pytanie Alicji, którą drogą powinna pójść, wyjaśnia spokojnie, że to zależy od tego, gdzie chciałaby dojść. Banalne – wydawałoby się, a jednak wielu z nas podąża w życiu ścieżkami wybieranymi spontanicznie, pod wpływem impulsu, nastroju, spoglądając tylko w najbliższą przyszłość, a potem niejednokrotnie czujemy się zaskoczeni, jeśli nie zawiedzeni, miejscem, do którego dotarliśmy po latach wędrówki. Nie inaczej ma się sprawa z networkingiem. Zanim rzucisz się w wir networkingowych aktywności, zaczniesz codziennie bywać na spotkaniach networkingowych i mikserach, przemyśl, po co w ogóle podejmujesz ten wysiłek, gdzie chcesz dotrzeć i jacy ludzie mogą Ci pomóc w osiągnięciu obranego celu.
Chciałbym w tym miejscu podkreślić, że mówiąc o budowaniu sieci kontaktów nie odnoszę się wyłącznie do pozyskiwania nowych kontaktów. Wielu ludzi, których będziesz potrzebował do osiągnięcia swojego celu zapewne już jest w twojej sieci, ale czy relacje z nimi są na tyle silne, byś mógł na nich polegać w sprawach kluczowych dla Ciebie i Twojej firmy?
Rozwijanie skutecznej sieci kontaktów, to znaczy takiej, na której możesz w dużej mierze oprzeć działanie swojego biznesu MLM, zazwyczaj będzie składało się z trzech etapów, które Ivan Misner (założyciel największej na świecie organizacji networkingowej – BNI) zdefiniował jako VCP, czyli Visibility (bycie widocznym), Credibility (zdobycie wiarygodności) i Profitability (osiąganie korzyści z relacji).
„Bycie widocznym” w tym kontekście oznacza, że inni dostrzegają Cię w tłumie, wyróżniasz się, pamiętają Twoje imię i nazwisko i pamiętają, czym się zajmujesz. Możesz to kojarzyć z kreacją wizerunku i rzeczywiście wiele można osiągnąć mądrym działaniem w tej dziedzinie, jednak nic nie przebije pasji i autentyczności. Ludzie, którzy wierzą w to, co robią, są szczerzy i zaangażowani, najłatwiej zapadają nam w pamięć. Jeśli zaangażujesz się na 50% nie oczekuj rezultatów lepszych niż ledwie połowa Twoich możliwości, ale gdy oddasz serce temu, co robisz, wszelkie ograniczenia przestają istnieć.
Na etapie budowania swojej widoczności na rynku, inwestujesz głównie w siebie. Ucz się swojego biznesu, zdobywaj wiedzę merytoryczną na temat produktów/usług, które polecasz innym. Dziel się tą wiedzą na spotkaniach, na forach internetowych, w newsletterach, magazynach, w pozostałych mediach. Zdobycie reputacji eksperta w swojej dziedzinie będzie zwieńczeniem wysiłku, by być „widocznym”. Gdy tego dokonasz, twoi bliżsi i dalsi znajomi będą wiedzieli, do kogo się zwrócić, gdy będą mieli potrzeby z Twojego obszaru kompetencji.
Ustalenie Twojej pozycji jako eksperta to jednak dopiero początek pracy nad Twoją siecią kontaktów (a raczej relacji), teraz nadchodzi czas na zdobycie wiarygodności (Credibility). Jeśli dotychczas inwestowałeś/aś w siebie, teraz zacznij inwestować w ludzi, którzy tworzą Twoją sieć. Właściwie nie ma już odwrotu – ludzie Cię kojarzą, znają z imienia i nazwiska, wiedzą czym się zajmujesz, zwracają się do Ciebie jako eksperta w danej dziedzinie, więc z pewnością zapamiętają (i podadzą dalej!) wszelkie nadużycia, niedociągnięcia, niedotrzymane obietnice. Musisz się mieć na baczności, dotrzymywać terminów, rzetelnie wywiązywać się ze zobowiązań, pomagać innym. To czas dużego wysiłku i próby Twojego charakteru, ale także czas wielkiej szansy. Zaufanie, które pozyskasz dzięki swojemu zaangażowaniu wkrótce zaprocentuje zamówieniami i poleceniami.
„Profitability” (osiąganie korzyści ze budowanych relacji) to etap, do którego dążymy w czasie całego procesu rozwijania sieci. Można by powiedzieć „czas zbiorów”. Najchętniej przeszlibyśmy do niego od razu, z pominięciem pozostałych dwóch. Warto jednak odsunąć od siebie pokusę pójścia na skróty, bo ta droga niechybnie wyprowadzi nas na manowce. Szybka sprzedaż, bez zbudowanej wcześniej, opartej na zaufaniu relacji, zazwyczaj pozostaje jednorazowym zdarzeniem. Cały proces budowania i rozwijania sieci ma doprowadzić do stworzenia struktury, która będzie dla nas pracowała z równym poświęceniem jak my dla niej, jednak wypracowane rezultaty będą stanowiły zwielokrotnienie naszych indywidualnych wyników, tym większe, im większa i silniejsza jest nasza sieć.
■
_____________________________________
Witold Antosiewicz – ekspert w w zakresie tworzenia relacji biznesowych i zarządzania nimi. Od lat związany z polskim oddziałem największej na świecie organizacji networkingowej BNI. Współautor Praktycznego poradnika networkingu.
