Sprzedaż przez wiele osób nazywana jest walką. Często daleką od uczciwości i rzetelności. Spotkałem się z opinią, że należy sprzedać i szybko uciekać, aby klient nie zdążył zrezygnować. To typowe zachowanie osoby, która nie zamierza długo utrzymywać się z pracy w sprzedaży. Osoby należące do grupy profesjonalnych handlowców docenią znaczenie opowieści w procesie sprzedaży.
Po pierwsze musisz mieć przekonanie, że twój produkt-usługa są w 100% niepowtarzalne. Dlaczego? Cóż, jak inaczej przekonasz klienta, żeby kupił od Ciebie, a nie od konkurencji? W jaki sposób? Pokazując mu sposób działania.
Najbardziej skutecznym sposobem jest właśnie opowiadanie o tym. Unikaj fikcyjnych opowieści. Może to odnieść odmienny od zamierzonego skutek. Słyszałem kiedyś opowieść jak to suplement diety leczył raka. W konsekwencji instytucja, zajmująca się dopuszczaniem leków do obrotu zainteresowała się sprawą, a osoby odpowiedzialne za rozpowszechnianie nieprawdziwych informacji zostały pociągnięte do odpowiedzialności. Pamiętaj – unikaj kłamstwa.
Opowiadanie działa podobnie jak referencja, choć ta jest zbudowana w odwrotnej kolejności. Opowiadanie pokazuje problem i jego rozwiązanie za pomocą produktu (usługi).
Opowiedz, jak produkt pomógł Twojemu klientowi. Jeżeli nie masz własnych historii, posiłkuj się opowiadaniami innych handlowców. Z czasem będziesz miał ich sporo. W trakcie bądź wiarygodny, miej dowody, na to, o czym mówisz. Jeżeli porównujesz się z konkurencją unikaj stosowania nazw. Gdy, to robisz podkreślaj swoje korzyści, bagatelizując wady. U konkurencji odwrotnie, podkreślaj wady, bagatelizuj korzyści lub nie mów o nich w ogóle.
Stwórz sobie magazyn takich opowieści, zbieraj je od klientów, po to, abyś stał się ekspertem w opowiadaniu historii z morałem.
Niezależnie od wiedzy klienta, pokaż mu korzyści oczywiste i te drugoplanowe. Założenie, że to jest tak zrozumiałe, że klient o tym wie, jest jak wróżenie z fusów. Jeżeli czegoś nie powiedziałeś załóż, że klient tego nie wie. Pod koniec opowieści warto zapytać: „jak to/ten produkt może sprawdzić się u Pana w firmie?” To pytanie skieruje uwagę klienta na pożądane przez Ciebie tory, a odpowiedź będzie drogowskazem, co masz dalej robić.
Opowiadanie historii jest znaną i prostą techniką sprzedaży. Należy też do tych bardzo komfortowych, nieagresywnych. Wymaga jednak wcześniejszego przygotowania i przećwiczenia.
Coach i Trener Biznesu
Przeczytaj inne publikacje Macieja Kozubika:
Praktyczne rady, czyli jak skutecznie działać w MLM
Czym jest efekt synergii w MLM
Pierwsze kroki w marketingu sieciowym
Coaching Biznesowy – fakty i mity
Jak znaleźć skutecznego Coacha i Trenera Biznesu?
