Różnimy się pięknie… ale równocześnie jesteśmy niesamowicie podobni! Truizm? Ale nie masz na to wpływu, tak już jest! MLM to biznes relacji – to też truizm. Czy zrozumiałem to po 22 latach fascynacji sprzedażą bezpośrednią i MLM? Już troszeczkę wiem, ale biada mi, gdybym popadł w rutynę i patrzył na liczby zamiast na ludzi! Nigdy nie przestanę się uczyć, nigdy nie przestanę się dziwić. Życie to zmiany, zmiany, zmiany…. i czy będę ofiarą, czy mistrzem tych zmian, wszystko zależy wyłącznie ode mnie! MLM też się zmieniał przez kilka ostatnich generacji. Ewoluuje nadal!
Historia sprzedaży bezpośredniej w postaci marketingu sieciowego zaczęła się od jednopoziomowego systemu i sięga pocz. XX w., kiedy to zakup wanilii, cynamonu i przypraw Watkinsa umożliwiono indywidualnym przedsiębiorcom w hurcie, a sprzedaż w detalu. Tak rozpoczęła się sprzedaż bezpośrednia. To również pozwoliło firmie pójść o krok dalej: nie tylko kupować w hurcie i sprzedawać w detalu, ale rozszerzać tę możliwość na rekrutację i włączanie innych osób. Jednak od roku 1903 do 1942 nie wydarzyło się w branży nic szczególnego poza kopiami pomysłu Watkinsa.
Kolejne znaczące wydarzenie miało miejsce w 1942 roku. Powstała wtedy firma California Vitamins. Firma ta z wielu powodów była istotna dla rozwoju naszej branży. Prawdopodobnie miała znaczenie kluczowe. Można było w niej nie tylko kupić produkty i sprzedać je innym, ale także można było rekrutować ludzi, aby do pewnego stopnia robili to samo w Twoim imieniu i tym samym otrzymywać wynagrodzenie za wyniki uzyskiwane do dwóch szczebli niżej. Była to pierwsza firma zajmująca się marketingiem wielopoziomowym.
W roku 1949 firma California Vitamins zmieniła nazwę na Nutrilite. W tymże roku do tego biznesu dołączyły dwie ważne osoby: Rich DeVos i Jay Van Andel. Odnieśli oni zauważalny sukces jako dystrybutorzy firmy Nutrilite. W roku 1959 zdecydowali się na opuszczenie firmy Nutrilite i rozpoczęcie własnego biznesu. Założyli firmę, którą nazwali Amway Corporation. Zapoczątkowała ona naprawdę szybką ewolucję branży marketingu sieciowego. Była to pierwsza firma, która płaciła aż do trzeciego szczebla w dół. Tak więc Amway, utworzony w 1959 r., pomiędzy rokiem 1959 a 1972 cieszył się niczym nieograniczonym rozwojem. Do roku 1972 Amway Corporation osiągnęła roczny obrót równy 600 mln dolarów. 600 mln dolarów w 1972 r., gdy w roku 1959 zaczynała od zera, jedynie od idei Richa DeVosa i Jay’a Van Andela.
Wtedy był to bardzo duży biznes. Zarówno właściciele, jak i dystrybutorzy zarobili mnóstwo pieniędzy. Wiadomo jednak, że gdy ma miejsce wielki sukces zaraz pojawiają się naśladowcy. Pomiędzy rokiem 1972 a 1975 miało miejsce masowe pojawianie się firm, które wkraczały w branżę, usiłując naśladować sukces firmy Amway. Część była legalna, wiele z nich nie. Skutkiem tego, że niektóre firmy były nieuczciwe (a był ich w tym czasie ogrom), doprowadziło to do przeglądu branży przez federalną Komisję Handlu, działającą w imieniu rządu Stanów Zjednoczonych. To na Amway’u tak naprawdę skupiło się dochodzenie. Był przecież gigantem w branży. To on był grubą rybą. W roku 1975 komisja wytoczyła proces firmie, zarzucając jej stworzenie piramidy, starając się wstrzymać jej działalność. I teraz niezwykle ważna lekcja: pomiędzy rokiem 1975 a 1979 spór nadal się toczył. W roku 1975 większość obserwatorów myślała, że po tym jak rząd Stanów Zjednoczonych oskarżył firmę Amway o to, że jest piramidą, myślę, że większość zakładała, że firma zaniecha dalszej działalności w biznesie. Tak się jednak nie stało! W rzeczywistości firma wyszła z tego prawie niezmieniona. Nie rozwijała się już tak dynamicznie, ale też nie skurczyła się drastycznie. Jak to u licha mogło się stać? Oto dowód, że dla ludzi najważniejsza jest wartość konsumpcyjna produktu.
Wielu ludzi mówiło: „O! Mike Wallace z programu <60 minut> powiedział, że to piramida”. I co z tego? Nie wiem, czy to prawda, czy też nie, ale wiem, że mają dobry produkt. Wiem, że SA8 robi to, co powinien. Wiem również, że firma regularnie wypłaca prowizje. Dystrybutorzy przychodzą każdego miesiąca do banku i je wypłacają. Oto jedna z kluczowych lekcji — jeśli cały schemat konsumpcji, cały model biznesowy bazuje na konsumpcji fizycznego, namacalnego produktu, który jest dla ludzi ważny, to nawet w przypadku zaistnienia zewnętrznej przeszkody, która wstrzyma dalszą rekrutację, model ten przetrwa. Jego podstawą będzie konsumpcja produktu. Amway tego dowiódł. W końcu zgodnie z orzeczeniem w sprawie Amway’a taka zasada stała się obowiązkowa. Pomiędzy rokiem 1975 a 1979 głęboko zastanawiano się, jaki będzie ostateczny wynik procesu, jaki będzie rezultat dochodzenia w sprawie branży marketingu sieciowego.
Ostateczny wynik poznano w roku 1979. Zawarty jest w orzeczeniu w sprawie firmy Amway nr 93 F.T.C. 618., określanym jako „Orzeczenie Amway”. Treść tego orzeczenia jest wspaniała. Głosi ono, że Amway nie jest piramidą i że marketing wielopoziomowy jest zgodną z prawem metodą dostarczania produktów do konsumentów. W orzeczeniu są jasno określone dopuszczone granice działania. Jeśli ktoś z Was chce dobrze poznać w jakich granicach może funkcjonować marketing sieciowy, zachęcam do zapoznania się z „Orzeczeniem Amway”. Pewnie zapytacie: czemu, jeśli już istnieją dobrze zdefiniowane granice, nadal są „niepewne” firmy? Nie wiem!
Ale wiem, co składa się na uczciwe granice działalności branży:
• Przede wszystkim firma musi oferować fizyczny, namacalny produkt konsumpcyjny lub możliwą do zdefiniowania usługę. To nie może być biznes typu: pieniądz goni pieniądz. To jeden z warunków w „Orzeczeniu Amway”.
• Jeśli jest ktoś wyżej w hierarchii niż Ty, czyli związał się z firmą zanim zrobiłeś to Ty, to musi być dla Ciebie technicznie wykonalne (w założeniu, że jesteś na niższym szczeblu) zarabianie większych pieniędzy, niż zarobiła osoba wyżej. Orzeczenie to mówi, że ktoś, kto później dołączył do firmy, musi być w stanie zarobić więcej niż jego poprzednik.
• „Reguła 70%”. Mówi ona, że jeśli kupiłeś jakieś produkty w ostatnim miesiącu, to powinieneś rozprowadzić (sprzedać, zużyć, skonsumować) co najmniej 70% z nich, zanim złożysz kolejne zamówienie. Nie powinieneś gromadzić produktu tylko dlatego, że tak mówi plan marketingowy. „Reguła 70%” mówi, że jeśli w ostatnim miesiącu kupiłeś produkty o wartości 250 złotych, to nie powinno Ci ich zostać więcej niż za 70 złotych, kiedy składasz kolejne zamówienie.
• „Reguła 10 klientów”. Oznacza ona, że w Twoim biznesie powinno być co najmniej 10 osób, które konsumują produkt dla samego produktu, a nie z powodu metodologii biznesu. Tak naprawdę to jest gwarancja zakupu wymagalnego (aktywność) i „życia bez stresu” dla budującego sieć.
„Orzeczenie Amway” stwierdza, że marketing sieciowy, marketing wielopoziomowy jest odpowiednią metodą dostarczania produktów do konsumentów. Marketing wielopoziomowy nie jest piramidą. Jest to efektywna metoda pozyskiwania przychodów. Reguły zostały określone!
Mamy rok 2012, to już kilka generacji od roku 1959. Dobra wiadomość dla Was jest taka, że w Polsce działa ponad 200 firm w branży MLM oraz ok. 2 miliony dystrybutorów. Wśród tych firm są zupełnie bezpieczne i uczciwe, które nie tylko działają w granicach reguł ustalonych w „Orzeczeniu Amway”, ale także ich nie naginają.
Moje 22 letnie doświadczenie w branży podpowiada to:
Zajmuj się profesjonalnie tylko jednym przedsięwzięciem MLM w danej chwili;
Wielorakie strumienie dochodu są kuszące, ale niewiarygodnie ryzykowne dla skutecznego i dobrego przedsiębiorstwa;
Gdy przychodzą Ci do głowy takie myśli, jest ryzyko, że stworzysz liczne strumienie… odpływu gotówki;
Porada „wielu łowców głów” w MLM, aby uzyskiwać liczne źródła dochodu jest jedną z najbardziej kuszących i logicznych ofert, które słyszałem. Problem w tym, że to nie działa. Zwłaszcza w MLM!
Buduj człowieka, nie biznes, aż on zbuduje organizację.
Najważniejsze jest KTO mi proponuje produkt czy biznes. Zwiąż się z ludźmi, którym zależy na Tobie! Ludzie dołączają do ludzi, z którymi dobrze się czują, a nie zatrudniają się w przedsiębiorstwach. Kandydaci do biznesu chcą wiedzieć czy TY będziesz udzielał im pomocy, a także, czy linia sponsorów zapewni im pomoc!
Po pierwsze: ludzie dołączają do ludzi, ale po drugie? To w zasadzie to samo: ludzie chcą wiedzieć, czy sobie poradzą. Z pewnością nie dołączą do kogoś, kogo nie lubią, ponieważ będą zmuszeni z nim pracować.
„Możesz mieć wszystko w życiu, czego chcesz, jeśli pomagasz wystarczającej grupie innych ludzi zdobyć to, czego pragną.” – Zig Ziglar
Zaufanie jest uczuciem marketingu sieciowego. Musisz na nie zasłużyć. Jest ono nagrodą za konsekwentne robienie tego, co najlepsze dla Twoich partnerów w MLM.
Pewne zasady będą niezmienne w MLM do końca świata i… jeden dzień dłużej! Czy to w tej generacji, czy w kolejnych!
■
